中盘之赢-第1部分
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作者：图书堂
内容简介： 中盘商，是指那些在市场上从事买卖双方介绍交易并以此获取佣金的中间人。它处于独立的中介地位，他本身不占有商品，而是利用自己的本领和能力以及广泛的社会联系独有的供销渠道，为交易双方穿针引线，撮合交易。在市场活动中，他的信息灵通，办事快捷，具有很大的灵活性和独到之处，对交易的完成起了有大的促进作用。〃
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中盘之赢 第1章 中盘概述
第一节掮客的由来
中盘商亦称〃掮客〃。他们一般都不自设铺号，〃惟恃口舌腰脚〃（徐珂《清稗类钞》，第17册，农商类，第85页），沟通于买者与卖者之间，为供求双方提供中介服务，并赚取一定的佣金，也可说〃传达语言，说合价值〃（同治二年八月总署咨南洋，《通商约章类纂》，第15卷，第28页），往返中介交易，乃是中盘商的基本职能。
掮客的出现是社会经济发展的必然产物。我国古代掮客被称为〃牙人〃、〃牙郎〃、〃牙侩、〃牙子〃等。我国历史上，最早用文字记载掮客的朝代是西汉王朝，当时称掮客为〃驵会〃。在《汉书》里，掮客被记为〃节驵侩〃。颜师古注：〃侩者，合会二家交易者也。驵者，其前率也。〃《资治通鉴》里则记为：〃牙郎，驵侩也。南北物介定于其口，而后相与贸易。〃已经明确地指出，〃牙郎〃就是驵侩〃，也就是现代的中盘商。
早期掮客即〃牙人〃进入市场中介交易的行为，纯粹是自发『性』的，既没有官府的印信文薄，也没有堂会组织的限制，属于完全的民间活动。〃牙人〃以其诚实、干练、公正、讲信誉为主指。
在这种情况下，外商为达到交易的目的，不能不利用、依赖一批绝对忠实可靠的特殊中介人即掮客。据《字林西报》1871年1月19日第8183页记载，曾经有九家俄商，自恃通晓方言，由汉口携带资本向内地活动，但每一笔交易都必须征求华籍先生们的意见，才能作成。在江西，琼记洋行等外商购办华茶，就需要一位名叫容闳的中间商为其奔走。1865年英国领事报告说，当茶季来临时，外国商人不借助于〃本地代理人〃就不能从内地买到茶叶（《英国驻华邻事商务报告》1865年，上海，第131页）。就这样，大批特殊中介人在通商口岸，迅速发展了起来。这种〃特殊中介人〃就是掮客，即中盘商。
在外商与华人贸易过程中，中盘商也就需要具备一定的语言能力。所以历史文献中有时又把他们称为〃通事〃（李鸿章《李文忠公全书》，奏稿，第三卷，第11…12页）。当然，有些〃通事〃的外语能力，事实上并不高明，只是〃略通夷语，间识夷字，仅货名数目与俚浅文理而已〃（冯桂芬《校分阝庐抗议》，下卷，采西学议，第37…38页）。有人描述当时依附外商争当中盘商的情况说：〃其黠者，且以通洋语，悉洋情，猝致富贵，趋利若鹜，举国若狂。〃（许瑶光《谈淅》，《太平天国》，第6卷，第615页）。
随着外商势力的扩大，在银行、航运等方面都各有其专业『性』的掮客。这些掮客，专业范围互异，具体职责也彼此不同。银行掮客的职责是经手存放业务，保证往来华商的信用。如泄隆银行在抵押放款时，即曾严格规定抵押货物必须进入银行自己的仓库以外，还必须附有合格的检查员或掮客对货物价值或质量的证明书。后来出现了证券，经纪各种证券，兼做银元买卖；船运方面的掮客，主要是介绍华商客货主，有时自己也与外商使用贩运，分割利润（《捷报》，1864年8月13日，第130页）。此外还有外汇掮客在上海有为控制外汇交易而组织的外汇掮客公会。例如，买办席正甫的孙子、华义银行买办，后任国民党中央银行业务局局长的席德懋，就出身于外汇掮客。此外，还有为人口贩子效劳的掮客，即所说的〃猪仔掮客〃。这种经纪人自然谈不上媒介交易，而是以谎言诱拐华工为能事的『奸』匪。
在现代，中盘业和中盘商的发展，国外的一些发达国家比中国要兴旺。在英语中，称中盘商为：broker或者middleman；以前者较为规范，而后者外延更为宽泛，包括了经纪人、代理人、委托人等一切中介人员在内。在法语中，中盘商称为courtier，它的词根起源于〃奔跑的人〃，这与中国旧时称的〃跑街先生〃、〃跑合〃，以及英国外汇中盘商中只负责介绍精力的〃跑街中盘商〃是个有趣的巧合，其原因可能是因为早期的中盘商都是通过在交易双方之间奔波撮合生意，而得了这个形象传神的称呼。
第二节最新中盘业务分类
市场经济造就了大批中盘商，从不同角度按不同标准可对中盘商有不同的分类。
根据中盘商的组成来划分，中盘商可分为挂牌中盘商和不挂牌中商。挂牌中盘商是指有组织形式，并由企业法人授权管理、洽谈在其合法经营范围内的中间介绍业务。如上海创业经济信息服务公司所培训的挂牌中盘商等。这类中盘商在管理上比较方便，打破了以往中盘商单独『操』作，接触面狭窄的旧模式，增强了实践过程中的『操』作『性』，加速了商品经济信息的流通量。不挂牌中盘商一般没有组织形式，相对来说，其来源也较复杂。对其也不便于管理。而且他们在流通领域中从事中间介绍业务时，缺乏必要的指导，因此在其『操』作过程中行为也不够规范，容易发生法律纠纷，合法的权益也很难得到保障。
根据精力范围来划分，中盘商可分为自由中盘商与有限自由中盘商。自由中盘商是指一般从事商品、物资中介业务的中盘商。其在实际『操』作中可有较大主观灵活『性』。比如，能要根据双方客户供需关系、要求，通过协调，定出双方都能接受的商品、物资等的价格，同时也能根据客户的〃委托深度〃以及供需双方价格差，有弹『性』地索取合法报酬。显然，自由中盘商在中盘活动中有很大自主权和创造『性』，这当然同时也要受供需客户指令约束。有限自由中盘商是指有较明确的中盘业务范围，完全根据客户委托完成指令的中盘商，基本上没有什么主观创造『性』，也可以说是客户的模特儿，包括证券中盘商（俗称红马甲），金融期货中盘商以及〃信息模特〃。〃信息模特〃是指高知识层，有很强经济信息意识，非躯壳形（非重外表形象），并能按客户的指令正确传递经济信息，介绍商品。所谓正确，就是按客户的指令将经济信息（投资意向）等传递、介绍到客户需要的对象手中，当然也可以传递到企业决策者手中，介绍给各层次市民。
根据中盘商的不同结构形式划分有下列三种：
个体中盘商，是指个人独立地进行经纪活动，撮合交易双方成交的中盘商。个体中盘商在取得有关机关的标准，领取营业执照。
合伙中盘商，是两个或两个以上联合组成一个合伙组织乾地中盘活动的中盘商。依照我国《民法通则》的规定，合伙组织可以起字号，可以到银行开立账户，合伙人对合伙企业债务负连带责任。
企业或公司中盘商，是按照企业法、公司法及工商行政管理法建立起来的企业或公司组织，专门进行中盘活动，或兼营中盘活动的经纪人。中盘企业或中盘公司一般有一定的规模较好的工作条件和较多的人才，容易发挥整体优势，取得委托人信任。
根据中盘商服务的社会或区域划分，有下列三种：
乡镇中盘商，是指以乡镇为依托开展中盘活动，为发展农村的商品经济，加速农产品商品化服务的中盘商。这类中盘商往往以自然人身份从事独立中盘活动，服务的时间和地点不正规或不固定。但这些人大多是乡镇中领袖人物，内聚力强。
城市中盘商，是指以大中城市为依托开始中盘活动，为城市的商品经济活动服务的中盘。它往往表现为各种类型的中盘公司，构成人员广泛，基本素质高，其中相当一部分是专家型中盘商。
边贸中盘商，是指以边界线为依托进行中盘活动的中盘商。例如，我国边境线很长，与十几个国家接壤。近几年来边贸发展如火如荼，从事边贸的中盘商队伍也迅猛发展起来。
根据经纪人的素质水平划分，可分为两种：
一般中盘商，是指不需要掌握特定的专业知识，只要熟悉中盘活动的一般技能即可的经纪人。
专家型中盘商，是指除了掌握中盘活动的技能外，还必须具备与所从事中盘类型相关的丰富知识的中盘商。例如，参与国际贸易的专家型中盘商，至少要对有关国家的风土人情、语言文字、消费习惯、宗教习惯、市场行情以及交易对方的银行资信状况有全面了解。专家型中盘商寻之不易，但又是市场中盘活动最需要的。
根据中盘活动所涉及的内容划分为以下几种：
1商品现货交易中盘商，是指介于商品现货买卖双方之间的商人。现货交易中盘商垒为两种：
一般中盘商，是指商品现货沟通于买者和卖者之间，只要买卖成交好可获取佣金的商人。
交易中盘商，是指须按有关法规并具备一定的条件和资格才能成为交易所的成员，在交易所内开展业务以取得佣金的商人。
2期货交易中盘商，是指专门在期货市场上为买卖双方充当中介而收取佣金的商人
期货交易一般通过期货交易经纪行进行。这种经纪行是期货交易所的会员，在交易所内代理其客户从事各种期货交易活动。当客到经纪行开户时，经纪行会为其提供一位具有资格的经纪人。今后客户与经纪行接触、发出交易指令时都是直接与这位中盘商联系。
一般来说，保险中盘商不直接承担保险业务，而是代替保险需求者购买保险单，或向保险公司介绍保险业务。与其他行业中盘商不同的是，保险中盘商的酬金一般是由保险公司支付的。
5房地产中盘商，是指在房地产市场上沟通买卖双方并收取佣金的商人
这类中盘商的主要业务是根据房地产市场的行情，就土地、各类房屋及设施的买与卖，出租与承租，以及寻求联合开发合作伙伴等，为双方牵线搭桥。
6技术中盘商，是指在科技市场上为科技成果的转让和吸收、科技成果的转嫁与辐『射』，充当中介的商人
其主要业务是沟通专利权的买与卖，连接非专利科技成果的转让和吸收，同时对高科技产品的买卖、科技人才的供求也发挥着中介作用。
根据业务『性』质来划分，中盘商又可分为采购中盘商和推销中盘商。前者是指主要受委托人委托采购某些紧俏的商品，后者是指主要受厂商委托从事各种商品的推销业务。
伴随着市场经济的建立和发展，中盘商越来越渗透于各行各业之中；同时商品交换和社会分工的进一步加强，会推动中盘商按行业细分化的趋势。所以，又出现了文化中盘商、广告中盘商、货币和职业等。
第三节哈佛中盘概况
中盘商究竟是什么样的人，美国哈佛大学的菲利浦·卡特奥拉是这样描述的：〃中盘商系指提供廉价、代理服务的各种中间人的总称，他们与客商之间无连续『性』关系。〃中国的《经济大辞典》中是这样定义的：〃中盘商即旧时称掮客，处于独立地位，作为买卖方的媒介，促成交易，以赚取佣金的中间商人。也称居间人、中介人等〃。根据美国最新中盘理论的几个特征：
1中盘商提供廉价的代理服务。由于中盘商不是经销商，所以无须垫支大笔的资本，其营运成本较低。
2中盘商与委托人之间无连续『性』关系。中盘商虽然在委托人授权范围内行事，但与委托人之间不存在固定的较长时间的协议，也不归属任何一方，但与委托人之间不存在固定的较长时间的协议，也不归属任何一方，其代客交易是建立在逐笔委托的基础上的。
3中盘商提供各种代理服务，所以中盘商大多是各种专业人才。比如在房地产中盘就需熟悉房地产产权转让、土地测量、房产估价、抵押融资等方面法规和专有技术的专业人才。如果凡事靠自己，买卖双方必是力不从心，而中盘商的产生则为交易双方提供了专业化的服务，解了供求双方之忧。
中盘在获得资格证以后，必须在一人以上的经纪机构服务，缴纳一定数客的保证金，取得资格，或受委托，才能从事中介服务，并按章纳税，遵守交易市场法规，履行中盘商或被委托人的职责。中盘商机构一般都称中盘公司、经纪行、信托公司、咨询服务公司、中盘商事务所等。
美国的有关法律、法规，都对中盘商的合法身份予以确认，并保护他们的权益。中国对经纪服务业的兴起已开始予以扶持，对中盘商的合法身份也正在制订统一法规予以认定。
以美国中盘业而言，中盘商与类似概念的有着明显的异同。
1中盘商与经销商。经销商是指以自己名义向出卖人买受特定的商品，而后再以自己名义将该商品转卖给第三人的人。经销商包括批发商和零售商，它虽然也是联结买者和卖者的一个环节，但在概念上和法律关系上和中盘商有着很大的区别：（1）经销商拥有产品的所有权，承担经营风险；而中盘商一般不拥有商品的所有权，无经营风险，不从当事人的任何一方领取
