清华风范-第18部分

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不住诱『惑』。因此，让他们干有利于自己的事，〃请将〃不如〃激将〃。

　　　　受人激动而兴奋、跃跃欲试的人，通常有一种很强的不同旁人的感觉。用激将法去满足他们的虚荣心，他们肯定会做那些胆大妄为的事情，以显示身份。事实证明，激将法在大多数情况下都能奏效，因为每个人都不会心甘情愿地服输。

　　　　用激将法去使用人，只要是属于正当的一类，差不多每个人都会自觉与不自觉地上钩的。但是，如果我们让他们赤手空拳地与顽强的狮子搏斗，他们肯定不会去干。为什么呢？这就叫做审时度势、因人而异。因为赤手空拳的人决不是狮子的对手。

　　　　另外，我们要表明的是：凡确定那个人不能做或者他根本不愿做的事情，即使用激将法也是徒然。反过来，别人认为轻而易举且一定能做的小事，即使你不去激他，他也会自动去做。如果他唯恐不如人，并且与大多数人一样，认为自己去做未必成功，在这种情形之下，激将法往往会奏效。

　　　　总统罗斯福，这位大政治家便是受过激将法的人。

　　　　这位〃英雄〃刚从古巴回来，就被委任为纽约市市长。这一任命是政治巨头勃拉特下达的。他的意图是让这位大胆的骑士参政，让他为以后登上国会议会的舞台作准备。可是，罗斯福马上遇到了难题，他的对手知道他做海军部长秘书时，在纽约拒不纳税，并以此大加泻染，指责罗斯福是不合格的居民。

　　　　在这吃紧的关头，罗斯福坐立不安，表现出从未有过的惊慌。他向勃拉特说：〃我不能留在此地苦斗了，我想退出政治舞台。〃

　　　　勃拉特一面让罗斯福信任他，相信他会帮助他渡过难关；另一方面使出巧妙的手段。勃拉特对罗斯福说：〃干脆点说吧！此刻的你不是英雄，而是懦夫！〃受激后的罗斯福愤愤地说：〃我决不是个懦夫！我是骑士，是英雄！〃

　　　　勃拉特获胜了。经过几番努力与奋斗，罗斯福得到了一些著名律师的救援，正式成为纽约市市长。

　　　　勃拉特之所以这么做是因为他了解罗斯福的『性』情。至于罗斯福的勇敢不屈，也并非像那些愚蠢的人一样，更不是一种装模作样，那是他功成名就的必经之路。

　　　　当时的罗斯福简直像个无畏的小孩，曾经很勇敢地向〃饥饿〃与〃胆怯〃作斗争，他也曾想法去战胜这突如其来的恐惧。不过，虽然那时他的处境不佳，但他知道应当勇敢的地方，决不能有半点的疑虑与懦弱。也正是因为如此，勃拉特激将法对罗斯福在关键的时刻起了作用。这个故事很能说明问题，越是不爱服输的人，激将法对他就越行之有效。

　　　　像这类事件，在生活中是免不了的。一个人在霜一阶段的情形究竟如何，这是谁也无法预先说清的。但是无论是何种人，是领袖，还是平民百姓，是大学者，还是一般职员，总有不如人的感觉，在这种时刻他们都想急于将自己的身分表『露』出来，以掩饰自己的恐惧与虚荣。不过，我们所要了解的是：

　　　　那个人的虚荣心的『性』质怎样？其程度的深浅如何？

　　　　了解了这些，才能运用不同的策略去激将他、帮助他或制胜他。

　　　　有许多人常常苦于自己的意见不被重视，其实仔细找一找原因，原来要本在于自己没有明了〃怎样让人采纳自己意见的良策〃。如果对方是一个目光炯炯思想保守的家伙，我们要向他提建议，就得先思索一下，我们向他贡献意见的方法错了没有。

　　　　凡是领袖人物，都明白要别人采纳自己的主意，通常是得不到任何报酬的，而且当时也没什么愉快可言，而以后得到的亦只是一种能力……驾驭人的能力。但有才干的人常常情愿牺牲自己的虚荣心，而求得自己的主张被采纳并付诸实施。他们所高兴的，只是看到自己的主意受到信任、采纳和实施，而不在乎以谁的名义发表、实施。

　　　　让我们再来讲一个故事，著名工程师惠尔如何折服一个刚愎的工头。有一次，惠尔想在其负责的工段更换一个新式的指数表，但他想那个工头必定要反对的，于是惠尔就略施小计了。据他自己说：〃我去找他，腑下夹着一只新式指数表，手里拿着一些征求他意见的文件。当我们讨论这些文件之时，我把那只指数表从左腑换到右腑地移动了好几次，终于他开口了：'你拿的是什么？''哦，你看它做什么？你们部里又不用这个'。我装作要走的样子。'但我很想看一看。'他坚持道。于是我装作很勉强的样子将那指数表递给他，当他审视的时候，我就随便地、但非常详细地把这的东西的效用说给他听。他终于喊起来：'我们部里用不到这东西吗？天哪，这正是我早就想要的东西！'〃惠尔故意这样采用激将法，欲擒故纵，结果很巧妙地达到了目的。

　　　　巧妙暗示法

　　　　〃巧妙暗示法〃是一种非常实用的良策。因为人总喜欢以最大热情去表现自己的思想，所以要使别人乐意采纳你的意见，最佳的方法，便是让他们自信这是他自己的创作，而不是受人〃指使〃。用这个方法来面对无论是我们的上司还是下属，都能保护到他们的自尊心，使他们感觉到自己重要，并努力朝你希望达到的目标努力。

　　　　著名管理学家泰勒对待他的伙计们，也是运用这个方法，使伙计们以为他逐步灌输给他们的那些思想，都是他们自己的创见。据他的一位同事惠尔说：〃泰勒很懂得他的真正目的并不在于要争取名誉，而在于要把工作做好。然而这一策略不但使他的任务完成得事半功倍，而且还给他赢得善于用人的好名誉。〃

　　　　英国曾有位著名的首相，名字叫劳可　乔治，他在这方面有自己的独特见解，称之为：〃圆融的劝诱术〃。一个乔治的研究者对此作了如下解释：〃乔治常常是在别人以为他已经失败了的时候获得胜利的。他懂得什么时候应当牺牲一点而最终取得全局的胜利。〃

　　　　有的时候的确要造成使人有反对余地的局面，以让对方小获胜利。碰到这种情况的时候，我们不妨故意预备好一些无伤大局的枝节，让对方表示反对，我们作有目的的让步。

　　　　曾经有位广告家，为了作一点的让步，故意在一幅画着一只猫的油画上，在那猫脖子上再画了一个多余的红圈。这幅画是给一个有怪癖脾气的管理人来鉴定的。他一见此画便咆哮起来：〃干吗画上个红圈！赶紧将它取消！〃于是，这位广告家一声不吭地用颜料把那红圈涂掉了，这位鉴定者也无话可说了，便愿拿出一个较高的价钱将画买下。这个小小的〃红圈〃枝节使广靠家取胜了这位十分难找交道的管理人。

　　　　因此，无论在什么时候，应付别人反对的唯一的好方法，就是在小的地方让步，以保证大方面的取胜。另外，在有些特殊场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。

　　　　巧用幽默法

　　　　但凡领袖人物，他们无一不精通全盘战略。明枪暗箭、热嘲冷讽甚至在一定的状态下动武，无所不能。他们知道每个将才在必要的时候应该有自卫的举动，必须挺身而出！他们不仅要行使自己的权利，更要维护自己的〃自尊心〃以及让人瞧得起他们自己！

　　　　如果说凡人没有敌人的话，那么伟人定有无疑。

　　　　不过，他们从不以引起他人的畏惧为能事。也不是易怒和好斗的人。他们的原则是：只要斗争不可避免，那么就决不应该回避。如果说不通过斗争控制不了大局，那么斗争是不可缺少的上策。

　　　　伟人、名人们常用的几种斗争方法，值得我们认真地研究。不管他们是与敌人搏斗，还是仅仅去奚落一个人，他们的策略却大相径庭。即用最简便、最可靠的方式取胜。

　　　　另一种斗争的方式便是幽默。

　　　　凡沁将军曾对汤韦斯对他的捣『乱』微『露』讽刺，便立即恢复了自己的身份。

　　　　那是在纪念拉心通得康尔狄战役150周年纪念的盛典中，汤韦斯确不失为明星表演者，凡沁呢，则紧随其左右。每到一个检阅台或庆祝厅，汤韦斯副总统便高呼凡沁之名，并介绍给众人：〃此兄乃当今美国最伟大的军人！〃这使凡沁很是局促，于是他想施以报复。在节目停顿之际，凡沁害地发了一支冷箭，终于使汤韦斯安静下来。当汤韦斯向心沁招呼时，凡沁应声即答：〃嘿，查得利，当今世上最伟大的副总统有何吩咐？属下愿意效劳！〃仅此一言，便使汤韦斯好不难堪，而凡沁却又恢复了一个将军的威武形象。

　　　　◇缄默法

　　　　还有一种行之有效的方法，常常取得意想不到的胜利，那就是缄默。与迎头痛击一样，缄默常常可以取得良好的制胜效果。

　　　　林肯也曾用同样的方式，取胜过一个企图在内『乱』时期为难他的同僚。这人名叫甘生，是位国会议员，还是个秃子。正当内『乱』最紧要的关头，他跑到林肯总统那里，请林肯立即告诉他关于前线的实情，他还说：〃无论是好还是坏，请告诉我，作为我拥护『政府』的报答。〃林肯总统没有告诉他实情，因为这是绝对的机密！总统目视了他很久很久，然后对他说了一句：〃甘生议员，你的头剃得多光呀？知道这些就足够了。〃于是，结束了他们的会谈。

　　　　领袖们对于冒犯他们的人，往往用单刀直入的惩罚办法，但通常都是在为了使别人没有反驳余地时才用。

　　　　要知道，凡是愤懑，十有八九是夸大的，往往衩一种虚荣心或者幻想所促成。当他们向你发泄时，不是认为自己的自尊心受了损害，就是在向你显示他的所谓威严。所以，不管他的怒气多么凶狠或者多么无知，唯一能使他平静的办法是：静静地听他诉说，要表示你在认直地倾听，表示我们理解他的心情，即使我们不能同意他的观点，但也要表示极大的理解与同情。

　　　　对于一般人来讲，即使错了，也不肯轻易向当事人立即承认错误，要他们心服口服地认错，得费一番心思。他们如果是个较有地位的人，就更难使他们隐退了，这完全是〃自尊心〃在作怪。如果我们一开头就急于证明他的观点是不正确的或者说是愚蠢的，那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们坚持己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解他们的真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步入的误区，我们就比较容易使他们纡尊降贵地来迁就和尊重我们的意见。

　　　　◇小结

　　　　前面已经讲过，大多数人都特别需要别人的同情，许多有才干的统治者教能深明这一点，对那些情有不满情绪甚至敌意的属员，表示同情的心理，使他们觉得自己是很可亲近的。

　　　　所以，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对意见，然而，一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是倾听对方诉说，并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的意见。然后再陈述解决的办法及自己的看法。

　　　　敏锐的人在对付反对意见的时候常常尽量地使自己作些〃小让步〃。每当一个急执发生的时候，他们总是在心里盘算着：〃关于这一点能否作一些让步而不损害大局呢？〃

　　　　在有些情况下，别人所争论不休的论点，对自己来讲反而不那么重要。比如，哈蒙从哈司托口中得来的偏见，在这种情况下，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他的〃自尊心〃而已。

　　　　领导者需要理智而现实的头脑

　　　　在实际工作中，我们会碰到许多问题，比如领导与员工之间的关系，与同事之间的交往，企业的发展方向与其他人有不同意见等，因此会产生一些矛盾，这个时候，我们应尽力控制自己的情绪。企业的发展方向需要认真分析后才能作出决断，因此，有一个理智而现实的头脑对领导者非常重要。

　　　　学会控制自己的情绪

　　　　办事儿需要良好的心理素质是人所共知的道理，一个人是否能控制自己的情绪，使之适应不同办事儿对象、办事儿环境也很重要。处险而不惊，遇变而不怒，如果你不能及时控制调整自己的情绪以适应办事儿的需要，那么你在今天这样复杂的群体中就没法办事儿。

　　　　学会控制自己的情感，自己的行动，这在办事儿中是很重要的。在被人无情地冒犯之时；当我们在办事儿时犯了一些不该犯的错误之时，我们的情感如何呢？

　　　　你是否会支辄勃然大怒？你可能会认为发怒是你生活的一部分，可你是否知道这种情绪根本就无济于事？也许，你会为自己的暴躁脾气辩护说：〃人嘛，总会发火，生气的。〃或者是〃我要不把肚子里的火发出来，非得憋出溃疡病来。〃

　　　　尽管如此，愤怒这一习惯行为可能连你自己也不喜欢，更别说别人了。你必须改掉这种习惯，因为它是不理智的，这样做的结果与你所期望的恰恰相反。

　　　　同其他所有情感一样，这是你思维活动的结果。它并不是无缘无故地产生的。当你遇到不合意愿的事情时，就认为事情不应该是这样的，这时开始感到灰心，尔后，便是一些冲动的相伴动作，这总是很危险的，对办事儿者来说，它并没有什么好结果可言。

　　　　1。控制住你的情感……

　　　　我们可以这样设想：当一个人无意中触痛了你的敏感之处，你就不加思索地『乱』喊『乱』叫，人家对你的印象还会好吗？当人家同意你的一个问题时，你就高兴得张牙舞爪，他们对你的印象也还会好吗？……也许他们认为你太幼稚了。

　　　　一位清华的创业者说过这样一个例子：一个星期六的上午，我去会见s&s公司主管。约见地点是他的办公室。主要事先说明我们的谈话会被打断20分钟，因为他约了一个房地产经纪人。他们之间关于该公司迁入新办公室的合同就差签字了。

　　　　由于只是个签字的手续，主人允许我在场。

　　　　这位房地产经纪人带来了平面图和预算，很明显已经说服了他的顾客，就在这稳『操』胜券的时候，他做了一件蠢事。

　　　　这位房地产经纪人最近刚刚与s&s公司主管的主要竞争对手签了租房合同。他大概是兴奋，仍然陶醉在