公务员与MPA-第22部分
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举例来说，如果己方从报盘后让步总幅度为20万元的话，可以这样规划让步9→5→3→2→1。这样，当己方让到第五期，即让步一万元时，对方就会认为己方的让步额度己基本用完，且经过前四次递减的让步后，对方的心理期待也越来越低，越来越贴近己方的期望值，这样，双方就会愉快地成交了。如果反过来，即：1→2→3→5→9，那么，当己方第五期让出9万时，对方恐怕不会相信己方已让到底了，且对方的胃口被越吊越大，这时谈判极易陷入僵局，乃至破裂。
3。谈判收尾的策略分析
在谈判中，实质磋商和谈判收尾两个阶段之间在时间长短上并没有一定之规。双方在实质磋商阶段，经过双方的交锋，可能会出现成交的迹象，谈判者如果把握住这一时机，使双方在谈判主要条款上达成共识，那么，谈判就转入了收尾阶段。因此，如何谈判定出对手愿意成交的迹象非常重要。
让步式收场是谈判中最常用的收场方式。藉由一些让步来终止双方关于实质问题的磋商，以求达成协议。
另一种在谈判实践中也广泛被用到的收场方式就是〃总结式收场〃，即在结束双方磋商时，总结所有双方已经达成共识的条件和要求，尤其是指出对方从你这里所得以的让步，以及强调他如果同意目前的条件成交的话，他将能得到什么样的利益。
让步式收场和总结式收场是谈判中最常用的两种收场方式，但是仍然有一些其他的方式偶尔也会用到。必须指出的是，在这些收场方式之间，并没有什么严格的区别，每一种收场方式也许都能在某些场合取得非常好的效果。
如果总结式收场无法得到对方的立即同意时，你可以配以〃休会式收场〃。
有时候，你必须使用休会式收场，让对方有时间去认真考虑你开出来的条件及一旦无法达成协议时的后果。如果你判断对方确定需要这些时间的话，你就应该给对方这个机会。
〃威胁式收场〃是一种很少用的收场方式。这是一种危险『性』非常高的收场方式，你在使用时一定要经过深思熟虑才行。一般而言，只有被激怒的谈判者在谈判气氛十分火爆时，才会使用这种方式。
另外，一种可能会被派上用场的是〃选择式收场〃。通常使用这种策略时谈判者还拥有相当充裕的退让空间。所谓〃选择式收场〃，即提出几种都尚未超出谈判底线的不同选择，让对方从中择一。这种方式的一个优点就是对方还有一些选择的自由。
选择式收场也可以和休会式收场合用。这样，对方可以利用休会的时间，仔细评估哪一项组合条件对他们最有利。
在谈判的收尾阶段，还要做好制订和签署协议工作。下面重点介绍公报类谈判协议。
公报类谈判协议具有以下主要特点：第一，反映的意义重大。政治谈判不同于军事谈判和经济谈判，它是两个政治集团或两个国家在共同面对的外部世界状况和内部均衡关系等重大问题上作出谈判各方的总体看法和意志选择，其所反映的意义非常重大。第二，行文表述格调恢宏。既然政治谈判意义重大，同时又不精确到具体利益具体事实，而是在一般『性』的原则问题上形成协调『性』的共同意向，因而在制作公报类协议时，一定要显示出大家风范，即温和平实又意蕴恢宏，也就是以协议自身的涵盖广阔的力量去体现其庄严的品格。第三，语言表达自然简洁。公报类谈判协议是透明度极强的面向社会公众的协议，其旨在于社会公众都通过对该协议的阅读了解谈判的结果，并且最终形成强大的外界力量来参与制约，故要力避常规语言中人为造成的阐述障碍。
制订谈判协议时应注意以下事项
（1）合法与否
即使协议本身在法律上并无任何问题，但在缔约时亦应当注意具体事项与其他法令是否有抵触之处。
（2）必要的项目切勿遗漏
凡有关双方交易中所必须商定的事项，应全部罗列写清，切勿怕麻烦或粗心遗漏，故拟订条款时，应将可能发生的变化情况考虑周全，并订成条款。
（3）文字表达要准确
合同条款的字字句句都要准确无误。涉及一些术语时，双方应确认其定义，避免引起分歧。另外，合同条款中用词要一致，无论合同条款多寡，对于同一事务的用词应一致，不能用不同词语来描述。
（4）注意前后呼应，协调一致
在合同条款之间应前呼应，协调一致，不允许自相矛盾。如果合同前后条款出现矛盾，很容易被人钻空子。
五、情绪调控的策略分析
情绪或情感在谈判中扮演的角『色』……不论是正面还是负面的，都会对谈判结果产生重要影响。正面情绪会提高你喜欢别人的程度，改进你对人类本『性』的看法和善解人意的能力，同时减少你的侵略『性』和敌意。
另一方面，研究表明，负面情绪对谈判结果也有重要的影响作用。一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。如果双方当事人均充满了强烈的斗志，根本没有共同的协调以解决问题的心情，那么，谈判很容易陷入僵局，甚至可能破裂。
既然情绪是影响谈判结果的一个重要因素，那么，在谈判中，谈判者就必须注意情绪的问题。
1。掌握对方的情绪状态
有时，谈判双方具有针锋相对的情绪时，会使双方丧失理智，脱离现实利益磋商的层面，往往会使谈判双方越走越远，无法达成共识。这时，你不妨坦诚地道出自己的谈判情绪问题，引导对方也认识到这个问题，从而把双方的情绪公开化，增进双方对这个问题的了解，把双方拉回理『性』磋商的状态。
一般来说，人一旦把自己的不满说出来，就会有一种解脱感。因此，要想巧妙地应付对方的愤怒、沮丧和其他负面的情绪，最好的方法是给对方一个能够发泄情绪的机会。否则，对方的负面情绪会累积下来，如果始终不得释放的话，对谈判的顺利开展极为不利。
当对方宣泄情绪时，极易引起自己情绪『性』的反应，因此，一定要注意控制好自己的心态，有时甚至得压抑自己。为了掌握对方的情绪，控制谈判的进程，有时压抑自己也是必不可免的。因为在这些情形下，只有压抑、控制自己，才能有效地影响对方，使谈判导向正确的方向。
1950年，美国钢铁业界为防患于未然，组织了一个调停委员会来缓和劳资双方的强烈对立。他们创造了一个压制情绪问题的特殊方法：他们规定，在同一时间，只允许一个人发怒，其他人都必须对此保持沉默。这样，就避免了强烈的情绪『性』的反应，使说话者能〃顺利地〃发泄完情绪。
谈过恋爱的人都知道：要使恋爱中的男女停止争吵，男方主动向女方馈赠红玫瑰会相当有效。在谈判中有些方法也与此类似，代价很少，功效却很大。
2。把自己的情绪调适到最佳状态
谈判者在谈判中应注意自己的情绪状态，调适自己的情绪激活水平，力争把自己的情绪调整到最佳状态的区间，使自己在谈判效率上的潜力充分发挥出来。
3。加强双方的情感沟通
情感是谈判者对谈判对手能否满足自己需要的态度体验，谈判者的情感始终处于对其意识的支配地位，它常常以内隐的形式出现。情感是情绪的内在依据，因此，加强与谈判对手的情感沟通，是影响对方情绪，进而控制谈判进程的重要手段。
（1）满足对方自尊和被人尊重的需要
自尊就是谈判者能维护自己的尊严，既不向对方卑躬屈膝，也不受对方侮辱。自尊是谈判者的一种情感需要。
（2）满足对方友谊的需要
对方也许想通过谈判找到一个能长期真诚合作的伙伴，建立起互惠互利的关系，也就是说，谈判对方可能会希望与自己建立起真挚的友谊。
（3）进行一定的〃情感投资〃
一次，一个陌生的顾客到花旗银行去换一张崭新的钞票做礼金。银行职员换好后把它放在盒子里交给他，并且加上了自己的一张名片，上面写道：〃谢谢你想到了我们银行〃。那位顾客不久就来到这里开了一个户头，并在以后9个月中存入了25万美元。花旗银行成功地运用〃情感投资〃赢得了这位顾客的心。这位顾客可能没有想到自己的换钱行动会得到感谢而不是冷眼，因此情感上受动震动。花旗银行的情感投资代价很小，收效却不小。
情感投资是一种〃投入小产出大〃的经营和策略。情感投资的常用方法就是表示对对方的关怀。另外，宴请与馈赠礼品也是常用的手段。
4。怎样利用情绪滋生力量
（1）发怒，可以引起对方的注意，表示发怒者的决心，进而可以产生胁迫对方的效果。
（2）悲痛，可以获得对方同情，瓦解对方斗志，筑起牢不可破的长城。
（3）大笑，是自己开心的表现，可以帮助你掌握对方的反应，给你创造选择和改变话题的自由。
（4）让对手感到愧疚。人们在心理上总是不愿意去占不该占的便宜的，所以，让对手感到他的要求有点过分，引发对手的愧疚感，极有可能会使对手做出让步。
印度民族解放运动领导人甘地，为争取民族独立发起秋领导了一场非暴力抗议活动。在那场非暴力抗议运动中，甘地用他那瘦弱的躯体发出了〃如果不让印度独立，我就绝食，我会日益瘦弱，我的死会使你们永远愧疚〃的呼声。甘地为了一个崇高理想而使用了让对手感到愧疚的策略。
当日本松下电器公司还是一家乡下小厂时，它的创始人松下幸之助总是亲自出马推销产品。每逢遇到杀价高手，松下幸之助便使用让对手愧疚的策略。他总是说：〃我的工厂是家小厂，炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品，大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件xx元，现在你杀的价使我们感到了切肤之痛，务请用xx承购。〃
六、谈判语言
1。谈判语言概述
语言是谈判的关键，是谈判者所能运用的主要且最有力的工具。谈判语言是作为人们思维与交际工具的日常语言在谈判领域中的运用，它在本质上仍属于日常语言范畴，但同时又是在特定场合下使用的日常语言，因而是有特定的特点和用途。
谈判语言各种各样，从不同的角度或按不同的标志，可以分出不同的语言类型。
（1）按语言的表达方式
分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头表达语言，这种语言是借助人的听觉来交流思想、传递信息。无声语言是指通过人的身体、姿态、面部表情等非发音器官来表达的语言，一般理解为行为语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表示态度等。
（2）按语言的表达形式
分为口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判言和函电谈判语言。
口头谈判语言是最直接、最灵活、最觉见的谈判语言。
电话谈判语言是一种间接的口头谈判语言，通常是在谈判者不是面对面的场合下使用，它的运用与其能够反映的信息有密切关系。
书面谈判语言的运用场合也较多，它的特点是正式、严谨、准确、规范，其缺陷在于难以表达情感之外的行为语言信息，不便于交谈，灵活『性』较差，对于决策『性』失误无法挽回。
函电谈判语言除了具备书面谈判语言的特点以外，还具有因函电传媒『性』质所决定的，与邮政及电信技术进步程度相对应的特点。
对于谈判来说，不只是谈判的内容重要，谈判中语言的运用及其所表现出的态度也同样重要。谈判语言运用的过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷。不论使用何种谈判语言，都必须注意下述一般要求。
（1）客观『性』
谈判语言的客观『性』是用语要有事实依据，要令人信服。这是谈判语言的一项最基本的要求，是其他一切谈判语言要求的基础。
（2）针对『性』
谈判语言的针对『性』是指语言运用要有的放矢，对症下『药』。谈判要看对象，每一场谈判都有其特定的目标、谈判对手，谈判时间和地点等也不同。
（3）逻辑『性』
谈判语言的逻辑『性』是指谈判者表达时要概念明确，谈判恰当，推理符合逻辑规律，证据确凿，论证有说服力。谈判语言的逻辑『性』：一方面要求谈判人员具有一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑；另一方面要求谈判人员在谈判前要充分准备，详细占有相关资料，并加以认真整理、研究。
（4）说服力
谈判语言的说服力具有客观『性』、针对『性』、逻辑『性』的谈判语言的结合。同时，说服力又是成功的谈判语言的特定标志。
（5）隐含『性』
谈判语言的隐含『性』要求谈判人员在使用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。
隐含『性』的要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息。
2。谈判中有声语言的具体运用
谈判中有声语言的具体运用方法如下：
（1）提问
提问是谈判中经常运用的语言表达方法。它是了解对方的需要、获取所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。
提问在谈判中具有极其重要的作用，主要表现在这么两个方面：一是对对方的谈话作出反应，将信息反馈给对方；二是把己方的意图告诉对方，希望对方作出相应的反应，从而解除疑『惑』，获取信息。另外，在不同的谈判中，提问还有其特殊作用，如活跃气氛，促进沟通，把握谈话方向，控制谈判进�
