15分钟金牌推销员-第14部分

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　　２．　注意倾听对方谈话。
　　３．　具体说明对方使用本产品可以得到的利益。
　　４．　掌握对方的感觉和情绪的变化。
　　５．　尽量避免涉及个人的隐私。
　　６．　避免提起使对方感到不安或悲伤的事。
　　７．　不宜炫耀自己。
　　８．　谈话不以自我为本位。
　　９．　不宜攻击第三者，以免损人损己。
　　１０．　也不宜不断地赞美第三者，以免引起对方的不愉快。
　　１１．　适度的赞美可以满足对方的自尊心。
　　１２．　广泛地收集有关对方的信息（包括对方的仪表、服装、生活习惯、偏爱的话题、人际关系等）。
　　１３．　重点谈论完毕，不宜再画蛇添足。
　　◎诱导法谈话技巧
　　“诱导法”谈话技巧是指通过彼此交谈，自然诱导对方朝着预定的方向迈进，达成计划中的预定目标。
　　为此，必须使用“联想”。“联想”是指联结两种不同的观念。诱导法谈话技巧也就是根据联想，了解对方的兴趣或关心的事物，逐一扩大联想范围，促使对方自动说出你所想要的回答。
　　身为业务人员，必须时时刻刻搜集顾客的个人信息，或寻找各种可能的线索，然后掌握整个商谈主导权，一面提出问题，一面展开商谈。

第５章　说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（8）
为促使这种方法成功，应该先从顾客感兴趣或关心的事物谈起，以维持双方的良好关系，并不断以能刺激对方产生“联想”的语言，逐渐诱导对方同意。这时如能采用连贯而且有次序的问答方式，对引发“联想”帮助将更大。而“联想”越多，对商谈就越有利。
　　一、联想的三个法则
　　由一种构想产生另一种新构想，当然要有一定法则，这个法则称为“联想法则”，亚里斯多德把“联想”功能归纳成三个法则。
　　诱导法谈话技巧便是运用这三种联想法则，一直连贯进展到预定的目标，可以说这是强迫联想的过程。
　　１．　接近联想法则
　　接近联想法则是指联想现有的事物，从时间上或空间上连贯过去的经验或事物。例如，由黑板联想黑板擦，国歌联想国旗等。
　　２．　类似联想法则
　　类似联想法则是指联想类似的事物。也就是由过去的经验回忆起相似的境遇。例如，民族舞蹈联想起山地舞，由宪兵联想到警察。
　　３．　相反联想法则
　　相反联想法则是指从过去的经验，联想完全相反的事物。例如，白色联想黑色，长裙联想迷你裙。
　　二、诱导法谈话技巧进行的方法
　　练习诱导法谈话技巧一般是由两人一组进行。当然，一人练习亦可。由一人练习时称为“单独诱导法”。
　　下面以实例来说明（见表５－３），由两人分别担任“业务人员”与“顾客”，并决定每人的谈话主题。首先，对业务人员想要掌握的主题须保密。在这个实例中，业务人员的主题是“帽子”，顾客的主题是“啤酒”。开始以顾客选定的主题“啤酒”展开对谈。最后业务人员让顾客在无意中说出“帽子”，从开始到结束通常以五分钟为标准。
　　当顾客以“啤酒”谈起时，业务人员提出各种联想问题，尝试和“帽子”联结。先由运动联结帽子，失败后再提到滑雪、旅行……整个尝试过程中，遭遇了几次困难，经过一再摸索，终于把话题导入天气炎热，而联想到用帽子遮太阳，可以感觉凉爽，减少晒伤，从而达到目的。
　　三、诱导法谈话技巧的注意事项
　　１．　经常改变主题　随时选择主题多加练习。
　　２．　除了两人一组外，一人也可练习。
　　３．　时常动动脑，发挥想像力，可以使头脑越来越灵活，反之，如果不多加练习，就会变得迟钝，因此，反复的练习是相当重要的。
　　４．　练习时，应选择两个不相干的主题，这样才能充分发挥想像力，达到预期的效果。
　　５．　培养诱导法谈话技巧能力，以便在与顾客商谈中，能掌握主题而不致脱轨。
　　６．　实际运用于商谈时，应事先拟好作战策略，但是必须随时配合对方的态度而改变，一旦预定的方向遭到封锁，便可使用其他联想环节。
　　７．　为达到目的，业务人员应从日常生活中努力培养丰富的创造力，并增加生活体验。
　　８．　在商谈中，业务人员必须掌握“主导权”，对自己才有利。而让对方处于被动地位，有助于业务人员展开各种作战方式，或考虑联想的渠道。
　　９．　交谈应保持一定的语调，不宜沉默或犹豫不决，否则便无法引导说话。
　　１０．　说话不宜过多或焦躁。最重要的是能保持冷静，配合状况判断选择方向，必能从容作战并掌握适当的联想环节。
　　◎赢取顾客同意购买的３个技巧
　　如前所述，业务人员必须掌握顾客的问题，除了对问题表示非常关心外，还要有帮助对方解决问题的能耐。也就是使顾客了解，业务人员与顾客之间的利益并不冲突。因此，业务人员必须清楚对方的态度，运用技巧使对方同意我们的看法。事实上，导致沟通不良的因素，往往来自于业务人员本身。

第５章　说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（9）
至于赢得顾客同意的过程如下：首先，对顾客的问题表示关心；其次，了解对方的心意；最后，站在对方的立场上解决问题。
　　如何有效赢得对方的同意呢？方法并不难，只要你懂得怎样利用发问的技巧。
　　有效的发问方法有三种，分别是“开放型询问法”、“反射型询问法”与“指向型询问法”。
　　以上三种技巧相互关联，你要视状况，有时采取一种询问方式，有时则必须要交替或重叠展开。这三种技巧具有彻底了解顾客的需求以及快速促成交易的实用价值，可自然的引导对方答应购买。
　　一、开放型询问法（Ｏｐｅｎ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎ）
　　所谓“开放型询问法”，是指进行无法回答“是”或“不是”的询问。也就是对有待解决的问题，一面了解对方立场，一面进行不能以“是”或“不是”作答的询问。
　　当顾客发觉业务人员有心了解自己的立场时，将会坦诚表达自己的意见、看法，如此一来，便能进一步沟通彼此的感情和交换意见。
　　这种询问法的最终目的，便是诱导对方表达意见。
　　１．　“开放型询问法”的过程
　　（１）认同顾客
　　（ａ）表示尊重对方的立场。
　　（ｂ）表示关心对方的意愿。
　　（２）顾客响应
　　（ａ）使对方能坦诚接受你，并对你的看法产生兴趣。
　　（ｂ）结果，对方会认真思考，主动提出意见。
　　（３）认清方向
　　（ａ）了解对方的想法，掌握对方的购买动机或真正需求。
　　（ｂ）认清诱导对方同意的方向。
　　（４）诱导对方
　　（ａ）根据这点，可积极与对方接触和交谈，相互沟通感情。
　　（ｂ）有了对方的坦诚、信任与了解，可自然诱导对方同意。
　　２．　“开放型询问法”最典型的方式
　　“您认为怎样？”
　　“您有什么看法？”
　　二、反射型询问法（Ｒｅｆｌｅｃｔｉｏｎ）
　　“反射型询问法”包括反映和反射作用。
　　一般人由他人口中听到自己的真心话时，都会去除防卫心理，敞开心胸，接受对方。只要能避免高压态度，无论任何人都不再固执己见，而朝对方所诱导的方向前进。
　　“反射型询问法”的目的，就是要消除对方的敌意，进而诱导对方说出自己的想法。
　　例如，当对方提出“你能不能再详细解释”的问题时，你可以作如下的回答：“您对这个问题似乎不了解，让我为您说一下……”
　　三、指向型询问法（Ｄｉｒｅｃｔｉｖｅ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎ）
　　指向型询问是指不仅了解对方看法，同时也诱导对方参与的询问形式。也就是经由商谈，自然诱导对方改变态度的技巧。
　　随着对方态度的逐渐改变，双方的意见便会趋于一致。只要耐心诱导，终能达成目的。
　　“指向型询问法”的进行方式，其实就是抓住对方想法中对自己有利的一点，而加以扩大。或由对方详细的叙述里引导其同意。
　　以下是“指向型询问法”的典型例子：
　　“你认为这点很切合实际，那么，你赞成我的看法啰？”
　　上述三种技巧必须多练习才能熟练。至于如何说服对方同意，则需准备应付可能提出的反对意见，并根据这三种询问方式反复练习，促使对方同意购买。
　　接下来，引用Ａ、Ｂ两位先生的对话，以了解如何运用这三种技巧。◎努力提高自己的说服力
　　要想说服对方，首先必须先取得对方的信任。
　　有人说：“人是在自己制作的地图上行走。”这表示每个人在潜意识里，都有一个无形的势力范围，不许外人逾越、侵入。　。。

第５章　说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（10）
而“说服”是指诱导他人，主动附和自己的看法。也就是在业务人员与顾客之间的“鸿沟”上搭起一座感情和理智的桥梁，让彼此拥有共同的感觉，以利于相互交流。
　　所以，“博取信任”是最佳的说服途径。
　　严格说来，没有天生五音不全的人，只是由于缺少适当的音乐环境，再加上自以为没有音乐细胞，到最后就真的变成五音不全。同理，没有人天生就缺少说服力，只要有良好的机会与求得成功的强烈使命感，任何人都可以成为卓越的外交家。
　　总而言之，惟有从生活中不断努力，才能透过敏锐的观察力与虚心的学习态度，获取优秀的“说服力”。否则，面对问题很难克服，当然也就无法有效掌握住任何开创成功的机会。
　　表５－５是说服与交涉的自我评估表。
　　结束一整天的销售工作后，业务人员应静下心来反省、思考，并根据自我评估表，在心中再次与顾客展开“对话”，从中发觉有缺失的地方，然后立刻修正、改进，为明天的销售工作规划出更好的蓝图。
　　得分分析
　　请依序将各题的分数相加，将总分填入□。
　　总分成绩在１２５～１５０分者，恭喜你，表示你已经是一位成功的说服高手了。
　　总分在１００～１２４分者，表示你具有不错的说服和交涉的潜能，有很大的机会可以更上一层楼。
　　总分在９９分以下者，你该重新检视自己的说服交涉能力，并加强不足之处。只要假以时日，持续的练习、磨练，一定有助于大幅提升你说服别人的能力。
　　致胜魔法
　　使顾客相信，你的产品真的会给他们带来无限的价值。
　　买卖必须要有产品展示、介绍。任何一项展示、介绍，其目的都是为了显示你的产品或服务能满足准顾客的需求。
　　你在做展示前，一定要充分了解你的顾客是什么样的人，有什么样的需要，你越是能够了解顾客的需要，你就越能够对这位准顾客准确地介绍、展示合适的产品或服务，以及合适的价格。
　　一旦你建立起高度和谐和互信的气氛，并能清楚地确认顾客的需求之后，就可以开始进行产品展示、介绍了。
　　究竟如何利用展示和介绍提高你的销售量呢？以下四个行动方针，保证会带来意想不到的效果：
　　１．　重新复述一遍你和准顾客共同找出的顾客的需求或问题
　　你可以借着简单的叙述或问题来进行，诸如：“××先生，我了解你最想要的新手机是要外型流线，同时待机时间要长，价位中等又可分期付款，是吗？”
　　“××先生，我了解你最想要的汽车需要安全和省油兼备，是吗？”
　　“××先生，你是希望同时兼顾货源充足及价格低廉，我这样说对吗？”
　　切记！在你展示、介绍产品之前，一定要和准顾客确认，你所了解和他所考虑的是同一件事情。假如两个人之间没有达成协议，就会出现“各人一把号，各吹各的调”的窘况。
　　２．　展示能满足顾客需求的产品或服务
　　展示流程有三个简单步骤：介绍产品功能、产品利益以及顾客可以得到什么利益。标准话语是：“由于这项……（产品功能），你就可以……（产品利益），也就是说……（顾客利益）。”
　　产品展示最重要的一部分就是接在“也就是说”后面叙述。你要不断地把自己产品独特的功能介绍给顾客并能让顾客享受，使他认为产品可以获得独特的利益。也就是说，可以回答顾客没有说出口的问题。
　　不管你展示、介绍什么产品，以下八个要领都能帮助你创造更惊人的业绩：
　　●　选择一个最佳的环境。
　　●　你要处在正确的位置。
　　●　确信产品或推销辅助器材都保持最佳状况。
　　●　讲述一个实例，引起顾客的注意。
　　●　提到顾客的一项需求，并提出解决办法。
　　●　拿出证据，证明你所言不虚。
　　●　让准顾客参与你的展示、介绍。
　　●　眼见为凭——如果可能，演示一下产品的使用方法。
　　特别注意，展示、介绍没有热忱，将会使顾客感到枯燥无味！
　　３．　避免谈到价格
　　在没有展示、介绍之前，不要回答顾客询问价格的问题，记住，访谈中，一掉进回答价格的陷阱中，就会注定失败。
　　万一顾客在展示之前，问到价格的问题，你最佳的回答是：“我非常了解你对价格深感兴趣，但是，在我们考虑价格之前，不妨先看一看这个产品是不是真的能满足你的需求。”
　　接着，你认为有必要的话，可以利用询问跳到另外一个问题上面，譬如：“当我们考虑到价格时，你是不是能谈一谈你要将价格定在什么范围内？”然后仔细听他们说。让他们知道你有诚意帮他们选择最有价值的产品。
　　４．　问他们的反应、感觉、意见
　　用“你觉得怎样？”的问话来结束展示、介绍。当然，你也可以用以下的问句来达到同样的目的：
　　●　“你对这个产品的感觉如何？”
　　●　“请问，哪一个特色最能吸引你？”