15分钟金牌推销员-第2部分
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连续１６年夺取日本保险销售冠军的柴田和子认为：“在一个已经饱和到某种程度的成熟市场，竞争会更加激烈，甚至会演变成互相倾轧。如果缺乏相当坚强的意志力和积极乐观的态度，就无法保持笑容，抢先对手，赢得顾客的订单。所以，态度是成败的关键。”
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（3）
列入金氏世界记录之中，连续１２年成为“全世界最伟大的推销员”乔？吉拉德揭露他成功最大的秘密──我不是在卖汽车，我真正卖的是世界上最好的产品──我自己，乔？吉拉德。乔？吉拉德的意思是说，推销任何产品之前，一定要先把自己成功地推销给别人。到底要怎样成功地自我推销呢？乔？吉拉德说：“成功地自我推销主要取决于你对别人的态度，而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。”
以上这三位顶尖的销售高手，说得真是掷地有声，恰如其分，令人钦佩不已。
总之，业务人员积极、乐观的态度是迈向成功的决定因素。
潜能激发专家博恩？崔西（Ｂｒｉａｎ Ｔｒａｃｙ）也证实了积极乐观态度的影响力。他说：“销售人员８０％的成功率是来自态度，只有２０％是由性向来决定的。”博恩？崔西鼓励大家说：“要以积极的心态，或者是以建设性而乐观的态度来看待自己和工作。只要秉承这些态度，你在任何销售战场上都能获得胜利。”
你要更加成功吗？方法很简单，只要稍微改变或调整一下自己的态度即可。心态有两种对立的极端：积极和消极、乐观和悲观、热忱和冷淡、自信和自卑、开朗和绝望、友善和敌对、愉快和悲研、建设性和破坏性、宽广和狭隘。你要学习的是如何培养自己更积极、更乐观、更正面的心态。这会引导你对他人也保持着相同的心态。不论是为了什么目的向别人推销及销售任何产品，你都会变得轻而易举。
◎保持积极的心态是成功的先决条件
心态决定了８０％的成功销售机会。你的心态取决于你对自己和职业的看法，还有你对自己的评价。我们已经明白要成功就得有积极、乐观的心理态度，绝不能受外界消极态度的影响。但问题的症结在于一般人不知道如何运用积极、乐观的心理态度。
下列四项是顶尖销售人员正确的心理态度，是迈向成功之路的首要条件。请你将现有的心理态度作一下比较。
一、对自己的态度
相信自己，你就成功了一半，换句话说，你认为自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。为什么很多人会失败？因为他们一开始就认为自己会失败。如果你真的有意愿创造销售奇迹，第一个方法就是改善你对自己的看法，接受自己，尊敬自己，肯定自己，认为自己是一个很有价值的人。
记住：你的自我肯定就是自信，相信自己，它决定了你的能量、热情以及自我激励的程度，最重要的是让你能消除访问的恐惧，以及对拒绝、失败的畏惧。
对自己有了更正确、更高度的看法，你的推销生涯和个人生涯就会有所改变。事实上，我们怎样看待自己，别人就会怎样看待我们。所以，我们一定要积极地看待自己。
二、对推销的态度
目前经济不景气，最先遭到解雇的人绝不会是业务人员。如果你认为在经济不景气时，公司为了要生存下去，就是减少销售，那你就大错特错了。不管经济景气还是不景气，每家公司都要卖力销售，只要你能力强，有高度的推销能力，你就有安全的保障。
推销人员请记住，只要你有产值、业绩和贡献，你就有一辈子最安全的保障，当你充分了解推销工作的特色和重要性时，你就会对你在这个行业中扮演的角色更加喜欢和珍惜。
三、对别人的态度
向顾客推销时，你是不是认同下面几个观念： 。。
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（4）
Ａ． 顾客是你的衣食父母。
Ｂ． 顾客是发薪水给你的人。
Ｃ． 顾客是希望获得你“协助”的人。
Ｄ． 顾客是你的一面镜子。
如果你同意并接受以上的观念，请问，你对他们保持什么态度？
Ａ． 你喜欢他们吗？
Ｂ． 你喜欢去了解他们吗？
Ｃ． 你可以和他们建立和谐且信赖的关系吗？
Ｄ． 你会乐意接受他们的请求，毫不推卸地帮他们解决问题吗？
Ｅ． 你会为他们提供额外的服务吗？
Ｆ．你会真心扮演提供他们专业知识及有效建议的可信赖角色吗？
假如全部答“是”，说明你对顾客的态度百分之百正确，如果只有一题答“不是”，则表示你对顾客的态度还有些瑕疵，请尽快改正过来。
天下没有不劳而获的成果。在推销行业中，你必须先喜欢顾客，顾客才会喜欢你；你必须先帮助顾客，顾客才会帮助你。
四、对产品或服务的态度
你喜欢你推销的产品吗？如果连你都不是很喜欢，你怎么能够说服顾客买下它呢？你一定要熟悉自己产品的功能、用途及它能给顾客带来的利益，最好亲自使用它，甚至疯狂地爱它。同时，你必须要相信它是同类产品中最好、最棒、最值得顾客去购买的产品。
简单地说，业务人员一定要认定，自己所销售的产品是值得顾客花钱购买，甚至觉得顾客买下来，不止划算而且还“物超所值”，这就是业务人员对产品应有的正确态度。
当然，在讲求服务至上的经济社会中，业务人员一定要具备良好的服务精神，以及正确的服务态度，勇于负责，立即行动，随时随地提供令人满意的服务，这才是业务人员对服务应有的正确观念。
总之，对推销工作来说，积极的想法非常重要。一个业务人员必须积极地接受自己、自己的公司、商品、工作地区、顾客、受训内容、上司、同事，以及其他各种外在条件，同时更应该积极地加以活用。
业务人员是公司的代言人，是顾客的传声筒，同时也是公司和顾客之间的桥梁。
顾客是通过业务人员来判断公司和商品好坏的，如果业务人员连基本的寒喧都做不好的话，就会被贴上这样的卷标：“这家公司是怎么训练的？大概不是什么一流的公司吧！这样的公司，商品也不致于好到哪里！”所以，作为一名业务人员，你应该意识到，自己一旦踏出公司一步，就是公司的代表，产品的代言人！
业务人员是提供顾客商品、服务和信息的媒介，需要尽到作为公司“天线”的责任，要时刻掌握竞争对手的动向及顾客的信息，并且整理汇总之后向公司报告。对于顾客的兴趣、关注信息，必须架起高敏感度的天线来收集。
◎要以为公司工作为荣，为顾客服务为傲
业务人员要成功，必须建立正确的“职业观”和“伦理观”。业务人员，千万不要有“为了糊口才工作”的念头，更不能对自己的工作生厌。
下面有两个观念，你必须确认一下自己符合哪一种。
第一个观念是：一切都是在为别人工作。
这是一个致命的错误观念。如果存有一丝一毫的类似想法，你永远没有办法在销售行业中出人头地。
“公司是老板的，又不是我的。”这是绝大多数业务人员根深蒂固的观念。
“干嘛要那么辛苦卖命，业绩完成，还不是肥了老板，亏待了自己。”
正因为许多业务人员保持这种错误的想法，他们才缺乏积极主动、奋发向上的精神，业绩一直乏善可陈，收入仅够温饱，根本谈不上有多大的成就。 。。
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（5）
不论在什么地方工作，你都要知福惜福，存“感激之心”，感谢公司给你发挥生命光彩的舞台，抱着“公司是生命的舞台，老板是导演，同事是演员”的观念，大家齐心协力，众志成城，把自己定位为舞台上的最佳男（女）主角，尽情演出，以博得台下所有观众的掌声和喝彩，这才是“自己为自己工作”的正确观念。
简单地说，我们从事销售工作，要先建立起“我为自己工作，以为公司工作为荣”的观念才是。
第二个观念是：以“客户的利益”为优先条件。
业务人员惟有时时刻刻以顾客为念，以顾客的利益为诉求重点，才能深深打动他的心，进而促使对方做出购买的决定。此外，业务人员还要拥有必胜必成的信念，具备化腐朽为神奇的功夫，才能够打败竞争对手。当然，业务人员更要有“放眼天下皆是准顾客”的心态，随时随地留意潜在消费者的需求，观察他们的购买动机、消费习惯，然后掌握时机发掘准顾客并进行销售活动。
建立建立了这两个正确的观念后，业务人员要履行自己的职责，推销的工作就必须按照“计划、实行、检讨”的顺序来进行。所谓的计划（Ｐｌａｎ）是指计划工作内容，实行（Ｄｏ）是指付诸执行，检讨（Ｓｅｅ）是指管理与核对。
究竟要怎样才能有效地进行销售工作呢？首先你一定要充分了解自己的职责和工作内容，请参照业务人员的职务分析图（如图１－１所示），做好以下三件事：
１． 凡事要有计划性。工作计划要出色、实用，最重要的是勤做市场调查。
２． 分析责任区域的动向和特征。如果时间允许，也要留意其他公司业务人员的动向。
３． 了解顾客。这是最重要的事，了解越多，越能制订有效的策略和战术，进行有效的访问和商谈。
很少有人愿意接受这样一个事实：杰出的业务人员如杰出的运动选手，需要把“基础”打得很好。我们宁愿相信，在“基础”之外有一种快捷方式可以达到目的，只要能够找到，就一定可以轻轻松松地取得事半功倍的效果。
◎自我修身的六大原则
业务人员要想抓住顾客的心理，必须掌握自我修身的六大原则。
一、勤
“一勤天下无难事”，无论立身处事，这都是不可忘记的座右铭，而对于业务人员来说，惟有勤于拜访、勤于沟通、勤于收款，才能使业务推展顺畅，进而缔造佳绩。
俗话说得好，“跑不断的腿，说不破的嘴”，凡事比竞争对手多努力一点，业绩自然就会大大不同。
二、诚
“精诚所至，金石为开”。再固执己见的顾客，经过业务人员诚挚、耐心地详细解说后，也会变得容易通融。
三、礼
“敬人者，人恒敬之”。当业务人员面对顾客时，无论对方是老是小、是贫是富，都必须以礼相待，使对方由衷地喜欢你、信任你、敬重你，进而对你的商品产生信心，很乐意买下你的产品。
销售工作其实就是处理人际关系的工作。顾客愿不愿意向你购买，绝大部分的因素取决于你的礼仪和良好的人际关系。
四、智
前面所述的勤、诚、礼，足够建立与客户良好的人际关系，获得客户的信任。但是想要向成功的彼岸再次迈进，还必须拥有超人的智能、策略、战术，只有这样才能掌握形势，扭转局面。
使用同一套方法面对所有的顾客是不会成功的。业务人员必须制定符合顾客特殊性格和情况的方法，而这需要“智能”。强化智能的诀窍在于，具有敏锐的洞察力和专业知识，并能揣摩成功的范例。
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（6）
五、健
身为业务人员，体力、活力、耐力是和对手一博高下的本钱。当你四处奔波，寻找顾客时，所依赖的便是强健壮硕的体魄和长久持续的体力。别人一天拜访五个客户，你必须拜访六个、七个，甚至更多，才能挖掘更多的顾客。因此，规律的生活、足够的运动、正常的饮食，都是平日不能忽视的。
六、察
有句话说得好：“眼睛要快，舌头要慢。”
一个成功的业务人员，对周围环境的变化要有灵敏的察觉。这样，才能由顾客细微的表情和谈话的内容变化，察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方，谈成交易的目的。
除此之外，“恒心”、“毅力”、“斗志”以及“脚踏实地”的处事态度，也都是业务人员必须掌握的重要原则。总而言之，惟有全心地投入到工作中才能赢得胜利。
◎“５Ａ精神” 销售成功之源
“５Ａ精神”即五种销售成功的根本，可以帮助业务人员打好销售成功的基础。“５Ａ精神”是交错混合的，也是相互重叠的。如果只改进其中一种，是无法全体改善的；绝对不要忽视其中任何一种精神，它们对业务人员的销售潜能发挥是缺一不可的。
什么是“５Ａ精神”呢？５Ａ精神指数是：善于分析（Ａｎａｌｙｓｉｓ）、善于接触（Ａｐｐｒｏａｃｈ）、频于联系（Ａｔｔａｃｈ）、主动出击（Ａｔｔａｃｋ）、有利共享（Ａｃｃｏｕｎｔ），现分别说明如下：
一、善于分析（Ａｎａｌｙｓｉｓ）
作为一名业务人员，科学性、客观性的思考问题的方法是不可或缺的。尤其是目前的商业形态已由过去的“生产导向”转变为“顾客导向”，如果不重视市场行情、顾客需求，以及做好消费动机、消费习惯的分析，业务人员便无法投顾客所好，展示顾客所需要的商品以及做好售前服务，全心全意满足顾客的需求。
此外，在同业竞争激烈的情况下，要想知己知彼，百战百胜，就一定要精于分析“敌情”，密切注意同业间的产品、价格、市场等变动，根据变动分析原因，再制订出有效的应对之策，使自己的行销策略永远保持机动、创新，时时刻刻居于同行中的领先位置。
二、善于接触（Ａｐｐｒｏａｃｈ）
善于接触，是指积极、有效地挖掘潜在顾客。严格说来，顾客才是支付业务人员薪水的幕后隐形老板。当然，寻找衣食父母，为自己开拓财路，绝对是时时刻刻要铭记的事情。
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