90秒建立职场人脉-第5部分
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封闭式身体语言（2）
P55图侧文字l 措辞l 语调l 身体语言
一致性
为什么我们明知那些名演员讲话时只是念别人写好的词句，却依然喜欢他们，把他们的话当真？因为他们可信，因为他们保持了自身的一致性。
信息混杂（1）
罗莎是个服务生。她把从报纸上撕下的广告折起来，擦好桌子准备放电脑，然后离开了住处。在电器商店，罗莎在Megahype品牌的台式电脑旁浏连，这时一个年轻的促销员看到了她手中的广告，然后向她走来，他解开了夹克衫的扣子，手掌向上，注视着她的双眼。他微笑着说：“我看你已经找到了。你好！我叫托尼。”接下来的10分钟，托尼自然、真诚地和罗莎交谈起来。他们讨论着这款电脑的特性，同时他注视着她，没有藏起双手，身体还不时地向前倾斜一下。托尼主动赠送价值95美元的附件，甚至同意为她付税。罗莎饶有兴致地听着，头向一侧倾斜，手托着脸颊。最后，罗莎磨擦着脸颊做出了决定。她点头说道：“行，这一款适合我。”“太好了。”托尼迫切地搓起了双手，“我把这台电脑拿下来，再找几个箱子来，这就需要5分钟。”罗莎侧面对着托尼，皱着眉说：“你们难道没有装在箱子里的新电脑？”“现在可能不太好找。”托尼的手握了起来，干脆放进了口袋里。“可能你不会相信，我们的电脑卖得飞快。”他系上夹克衫的扣子，耸了耸肩，神情紧张地笑了笑。
“可这是一台展示品呀？”罗莎歪着头问。
“这是今天早晨刚到的货。”托尼带着虚假的微笑回应道。他把双臂交叉放在胸前，侧面对着她，假装在看邻近的电视机专柜发生的情况。他支支吾吾、声音微弱地说：“它和新机子的质量保证是一样的。”
罗莎怀疑地用手磨擦着鼻子的一侧。“今天早晨才到的货？好吧，你有书面保单吗？”托尼背过身去，转向屏幕，摆弄起电源线，总之是在找借口回避她。无意中，他看到了墙上的镜子，看到了自己在镜子中的形象。哦，我的天，简直像个大傻瓜，他心里暗想。他咬住嘴唇，向罗莎转过身去。
但是罗莎已经走了。
作为一名出色的服务生，罗莎习惯于阅读别人的身体语言。她看出那个促销员的姿势和言语是相互矛盾的（不一致），于是她知道应该相信对方的姿势。托尼的语调由令人鼓舞到委曲央求，正好验证了她的猜疑。
1967年，现任加州大学洛杉矶分校名誉教授阿尔伯特·梅拉宾（Albert Mehrabian）开展了一项广为引用的交流研究。他认为，可信性取决于交流在三个方面的一致性，也就是三者的相辅相成。在一篇题为《解读不一致的交流》（Decoding of Inconsistent munication）的论文中，他指出了不同交流渠道传递出的信息百分比：非常有趣，55％是通过我们的视觉传递的；有38％是通过声音传递的；有7％是通过实际所说的话传递的。
教授把它称之为交流的“3V”：视觉（Visual）、声音（Vocal）和措辞（Verbal）。要令人相信，这三者必须传达同样的信息。这是有意建立的和谐关系的最根本所在。在整个交流中，非语言成份占一半以上！最为重要的是交流表现，是我们的身体语言：我们的动作、穿着、活动、姿势等等。
这需要证明吗？想一想上次你和某个人在一起的情景，她站在那里双臂交叉，脚不停地敲打地面，神情烦躁，然后生气地甩出一句话：“我挺好的。”你相信哪个线索—措辞、身体语言，还是语调？身体信号通常比所说的话份量更重。交流中有55％是通过身体语言完成的，所以通过身体语言向别人传递敞开或封闭的姿态，不管是有意识还是无意识地，做起来都轻而易举。姿势而不是措辞，才是你的本能反应的真实写照。如果你想让别人相信你是值得信任的，那么就必须保持一致，口头语言和身体语言必须传递同样的信号。否则，别人的身体就会把它的不适反射给你的身体。在这种交流中，你的身体就会根据对方的不适感觉混合出一种化学鸡尾酒，并把这种信号传递给大脑。接着，你们双方都会感到不自在，和谐关系也就很难形成。当对方注意到你的措辞和姿势之间的不一致时，他们会相信你的姿势，并做出相应回应。因此，当身体、语调和措辞相辅相成时，就形成了一致性。当身体、语调和措辞传达相同信息时，你才会显得真诚，别人才会相信你。所以说，“真正有用的态度”非常重要。表现出真诚，或者一致性，是建立信任的关键要素，而信任将打开通向可爱和和谐关系的大门。
信息混杂（2）
必须确保自己的措辞、语调和姿势表达同样的主题。注意发现别人在这三方面的不一致，看看自己会有何感受。
一致性练习措辞vs。语调
用这几种不同的语调读出下面的句子：生气、无聊、惊讶、轻浮。注意自己的身体语言、面部表情和呼吸是如何共同改变你的情感状态的。“已经晚了。”
“吃饱了。”
“看着我。”
“你在哪儿出生的？”
找一个朋友，让他检查你说这几句话时的语调。看看他是否能说出你要表达的4种感情。如果区别不明显，继续练习，直到清楚为止。
我们都看过过去的老电影：两个人开着一辆车，司机不停地猛打方向盘，而背景显示，前面的路是笔直笔直的。这是假的，因为你知道，其实他们是在摄影棚里，坐在一个箱子里上下颠簸而已。理性告诉你，有什么地方不对劲，有什么地方不协调，所以你不会相信眼前看到的一切。也许你有这样的经历，有人对你发火，在发火过程中突然对你露出了别有用心的微笑。这个微笑来得突然，去得迅速。非常奇怪。这是另一个表现不一致的行为。这个微笑和发火不协调，它是虚假的。
识别他人的矛盾行为是另一个生存本领。假如你正在度假，有个陌生人向你走近。他一边对你笑，同时快速搓着双手，舔着嘴唇，对你说：“早上好！你愿意加入世界上最棒的分时度假计划吗？”这时你就要警惕了。迅速检查别人是否保持了一致性，这是人的本能，所以第一印象非常重要。
人的感情和意图常常被周围的人误解。例如，在我的讲座中，有个女性发现自己无意识地使用了与话语不相一致的语调。“不，我不是不明白。我很感兴趣。”测试时她坚持这样说。再测试时，她说：“不，我不难过。 我很放松。”这样反复几次后，她含着眼泪说：“现在我明白为什么孩子总是对我说，‘妈妈，你为什么总是对我发火？’其实我并不是对他发火。有时，我只是太激动了。”这个女人还告诉我们，她的同事总是埋怨她喜欢挖苦人，而对她来说，她只是说了实话。其实，挖苦就是用自相矛盾的语调说话。二者组织在一起，接收信息的一方就会相信语调传达的内容。假设你让自己的球队失望了，有人却说“太棒了”，不过语调中带着厌烦的情绪。如果你打入一粒漂亮的进球，那么情况就不同了，那个人就会兴奋地说“太棒了！”一致性有个不变的规律，那就是：当姿势、语调和措辞不一致时，别人相信的是姿势。找个认识的人，噘起嘴，皱着眉，交叉着双臂，对他说：“我真的很喜欢你。”问问对方有什么感想。或者找面镜子，对着镜子试一试，效果会更明显。怎么样？你明白我的意思了吗？姿势会暴露你的真实意图。
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做你自己
遇到初次见面的人你紧张吗？从生理学上讲，紧张与兴奋有很多共性：心跳急促、胃肠搅动、呼吸加重、坐立不安。但是在这两种状态中，一种会把你逼到黑暗的角落里，另一种则会让你感觉良好、勇往直前。紧张时通常伴随着惊慌，这很自然地会使身体活动加快。紧张主要来自意识的增强，所以试着放慢这种意识，而且要有意地这样做。一个非常有用的技巧，是想像着自己的鼻孔长在肚脐下方，吸气和呼气都是在那里进行的。做得越慢，你就表现得越从容。
越早告诉自己你只是兴奋，而不是紧张，你就能越快地让潜意识相信这就是你的真实感受。其实，这才是最重要的一点。改变态度，身体语言和语调就会随之改变，以反应你的最新态度。记住，大多数人都像你一样，迫切地希望与人建立和谐的关系。而对方却会毫不留情地对你加以猜疑。
不要太着急！在普林斯顿大学从事的一项研究中，男生和女生都接受了关于初次见面时如何评判别人的调查。被拒绝的最多理由都是过于急切。也不要笑得太过分，表现得太机智，太有礼貌，也不要试图给人施恩惠。
你的态度变得日益从容，别人就会开始注意到你特有的品质，会把你区别于别人，把你看成一个独特的个人。你会轻松自然地展示出自己独特个性中可爱的一面，会对建立和谐关系进行更有意识的控制，也会更自信。但是，如果不管你采用哪种态度，有用的或者无用的，只要你不保持自身的一致性，那么和谐关系就无从建立。因为态度决定一切，它是与人初次见面时形成第一印象的必要因素。
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物以类聚，人以群分（1）
我的邻居喜欢钓鱼。他的两个儿子也喜欢钓鱼，而且，他们长得也像爸爸，走路也像爸爸。多么奇妙的纽带关系呀！我不钓鱼，五个儿子中也没人钓鱼，但是我们有着同样的幽默感。这令人欣慰。我在苏格兰的姑姑是医生，她的女儿也是医生，她们的思维方式也非常相近。这也是巧合吗？在阿姆斯特丹城外的雷顿，在周三的集市上有个女人卖给我一大块哥达干酪。她的母亲和女儿都给她打工，而且她们的穿着也都一样。这是什么现象呢？其中有什么规律吗？他们为何如此相像？在许多层面，他们都有相似的行为，包括生理上和心理上，因为他们具有同步性。邻居家最小的儿子只有三岁，但他手握钓鱼杆的姿势已经令人刮目相看了，就像他的爸爸一样。他坐在那里，和爸爸一模一样，往鱼钩上穿线时，他不时地看爸爸一眼，以确保自己穿得正确：某个不易察觉的表情意味着“接着干”，另一个表情好像在说“当心”，再一个意思是“不，你弄错了”。这个孩子凭本能在向父亲学习，同时从父亲的表情、身体语言，有时是温柔和充满鼓励的声音中得到了微妙的指导。
自然同步
我们从别人的指导中和和谐关系中学会了生活技巧。由于不断从父母、同龄人、老师、教练、电视、电影和环境中接收信号，我们就会与他们保持同步，对他们的情感反应做出调整，从而形成了自己的行为。无意中，从一出生我们就在与别人保持同步。婴儿的身体节律与母亲同步，幼儿的情绪总是受父亲影响，儿童喜欢的玩具总是与同龄人同步，少年的兴趣总是追酷，而成人的喜好总是受同事、朋友和周围人的影响。每时每刻，我们总在与身边的人保持同步，从不停歇。这种同步伴随着我们成长，离开它我们无法生存。我们总在相互影响对方的行为。和别人共处的每一时刻，我们都会对着别人细微地调整自己的行为，别人也是如此。这就是同步。我们无意识地对这些信号加以处理，然后用情感传送给对方。这样，我们才会充满力量和信心，我们才会感到安全，才会成长进步。所以，我们会喜欢、信任那些与我们相像的人，和他们在一起我们会觉得自在。
人们雇用和他们相像的人。
人们从和他们相像的人那里购物。
人们与和他们相像的人约会。
人们把钱借给和他们相像的人。
……
也许你会发现，与某人第一次见面时你就会立即喜欢上对方，而与别人就无法产生这种和谐关系。也许你初次见到某人还会对其立即生厌。这种体验我们都曾经历过，但是你是否想过为什么会这样？为什么对有些人你会自然地感到信任和自在，与之形成和谐的关系？回忆一下上周你遇到的一些人。在脑海里回顾一下他们的样子。在你喜欢的人身上，是哪一点让你喜欢？很可能你们有着某些共同点—兴趣、态度或者走路姿势。相处融洽的人通常都有共性。与那些毫无共同点的人相比，那些有着同样的想法、有着同样的音乐或食物品位、阅读同类书籍、喜欢同样的节日、有相同的爱好、有相同的体育运动或度假地点的人，彼此会立即感到一种自在，会相互喜欢。在讲演的时候，我会走到一块大黑板前，在上面写上：我喜欢你！
在这句令人高兴的话下面，我又写道：我像你！
我们喜欢与自己相像的人，这是一个事实。与熟悉的人在一起，我们会感到自在。想一想你的好朋友。你之所以和他们相处融洽，是因为你们有着相似的想法，也许连行为方式都很相似。当然，你们之间也有很多分歧和争论，但从本质上来说，你们是相像的。兴趣相投的人之间存在和谐关系。如果你和某个同事一样，都喜欢汽车运动，这就是形成和谐关系的基础。也许你有两个蹒跚学步的孩子，你们每天下午都去公园，在那里你可以遇到别的母亲，这也是形成和谐关系的基础。你一定听说过“物以类聚，人以群分”这个成语。这句话的意思很简单，一个人和与自己相像的人在一起会感到舒服自在。
物以类聚，人以群分（2）
偶然建立的和谐关系，其基础不仅仅在于外表。共同的信仰、外表、品位和环境，这一切都有利于建立和谐关系。也许与说话流利、擅长表达的人在一起会令你感到自在，也许与说话温柔、细声慢语的人在一起你会感到舒服。也许你喜欢和那些交流时考虑别人感受的人相处，也许你喜欢与那些直截了当、毫不掩饰的人交往。当你偶然间与别人建立和和谐关系时，那么这个人一定与你有着相似的个人风格�
