建材家居就该这样卖-第13部分
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头操作时出现吊柜碰头的现象〃，你可以这样去说，请问：〃您或者您先生经常在家里做饭吗？〃如果客户回答说：〃是的，我先生经常在家里做饭！〃那么你可以说：〃小姐您那么漂亮有气质，先生一定长得又高又帅吧？〃那小姐肯定会开心的回答说：〃还可以吧！〃，那么你应该说：：〃那就更应该买这款了啊，因为我们在对水槽地柜进行凸出设计，这样更具人性化，如果你或者你线上在做饭低头时就不会出现吊柜碰头的情况了，你想怎么动就怎么动？〃
第二、以问的方式增强双方的互动。导购关键在于导的过程，这样才能实现顾客的〃购〃。因此你要善用一些问题激发客户沟通的兴趣以及了解客户的需求，比如你要说：〃先生，你是不是很需要一款感觉很时尚、自然风格的橱柜吧？……那我向你推荐这款曼陀铃。他是……〃、〃先生我们这边有一款目前青岛销量第一，也是最好的橱柜，很受哪些有身分的高知识金领的喜欢，你要不要看看？〃等激发起兴趣；或者他应该多问一些诸如：〃你们家装修是中式还是西式的？〃、〃地板是用的什么颜色的？〃、〃厨房是封闭式的还是开放式的？〃、〃家里平时做饭多不多啊？〃、〃平时朋友来得多不多啊？〃等问题来进一步理清客户的需求，从而能够更好的有的放矢。
第三、注意采用问题式方式来确定客户的需求再根据情况进行销售。比如你可以用诸如：〃对不对？〃、〃是不是〃、〃我理解的没错吧？〃等问话方式跟客户确定其需求，免得出现说了半个小时跟客户需求完全不对接，最后白白浪费时间。
第四、导购不是解说，不是你一味单向式的推荐，而是要让客户参与整个过程中来，比如前面说到水槽时，你应该说：〃您说，是吗？来，你来试一下，感觉如何？是不是摸着很舒服？〃、〃是不是感觉无论怎么样动都不会碰头？〃尽量让客户亲身体验这种使用的舒适感觉。
实战情景42：你们的真的那么好吗？每家店都把自己说得天花乱坠啊！
错误应对
人家那是假的，我们的是真好
不会的，我们说得都是实话
我们的产品真的是××工艺××技术等制作的
问题分析
〃人家那是假的，我们的是真好〃不需要去恶意诽谤别人；诽谤对手就是在诋毁自己的人格；
〃不会的，我们说得都是实话〃或〃我们的产品真的是××工艺××技术等制作的〃类似的急于辩解的说法我不太赞成，弄不好可能让顾客觉得你很心虚，其实过度一下更好。
销售策略以及具体话术
中国人讲〃口说无凭，眼见为证〃，所以我们在店面销售过程中要有意识的注意积累这些可以证明自己的一些证据、资料等可以有效的说服顾客，这里介绍几种常用的实战技巧：
1。把一些大客户和大人物的名单记下来，或者可能的话一起拍个照片；
2。最好把顾客安装前后拍成对比的照片，注明什么小区、什么单元、什么产品、然后做成专门的《感恩客户，见证实录》；
3。争取进入一个小区前先做2个样板房，但是跟其签约时一定要严格要求其安装的时间要早，否则失去了示范效应；
4。相关证明（证书；报纸报道；样品图库；获奖证书；专家证词；权威机构证明；专家证言；获奖证书；鉴定证书）；
5。与几个老客户建立良好关系，必要时可以让意向客户给他们打电话。你可以说：〃对顾客说：您不相信我，但你一定会相信我的客户对吧？我给您电话，你自己问好吧？〃
6。每个小区都要记住几个客户的名字、住址、安装的品类，如果顾客疑虑时可以说：〃你们小区某某单元谁也是安装了我们的产品。〃
7。定期经常跟重点老顾客联系、发布最新信息、问候、无论他们帮你成功与否都表示感谢等
此外在语言上也有很多注意点，通过巧妙的运用语言，也可以很好加强顾客对你产品的信任感。
1。比你不仅告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买？比如你可以说：〃小姐您太有眼光了，上次某某也是看重这款地板，她觉得这款地板花纹非常个性时尚！〃
2。运用：〃您认为……〃、〃你知道吗？〃等文句，让顾客参与见证顾客的讨论，比如你可以说：〃你一定知道，我们××品牌……工艺……技术……特点……活动等〃
第六章：如何处理价格异议
实战情景43：顾客看了我们的地板（橱柜、瓷砖、卫浴等），感觉款式、质量、服务等都很满意，但是惟独一听价格就说：〃那我再去其他店看看吧？〃说着就往外走
错误应对
√先生，我们也有便宜的产品
√别走啊，价格好商量啊
√先别走，那你觉得出多少价格比较合适
问题分析
〃先生，我们也有便宜的产品〃感觉好像就认为客户没钱一样，只能买些便宜货，如果你作为客户一定会觉得很没面子，坚决走掉；
〃别走啊，价格好商量啊〃或〃先别走，那你觉得出多少价格比较合适〃典型的未战先逃，还没明确客户的想法就提出让价，那么下面跟客户进行价格谈判就会缺乏回旋余地。
销售策略以及具体话术
客户之所以一听价格走掉，往往是出于两种原因，一方面是因为价格超出了客户的预算，比如客户本来只能花5000元买地板，一下子现在到了20000块，客户肯定觉得接受不了。此外，另外一方面原因是客户觉得你的产品的价值跟价格不匹配，因为顾客完全感受不出来你这个产品那么贵理由所在。
对于超出客户预算的，首先你可以问：〃那么你心理的预算是多少呢？〃你要相信只要你介绍到位，以我的经验在客户心理预算基础上提高20－40％还是很有可能的，此外如果实在不行，那么你可以说：〃其实按照你的这个预算，我个人建议买那款产品是非常合适的，而且这款产品的款式什么都不错，买的人很多……〃
对于说认为产品的价值与价格不匹配的，那么你的重新了解客户的需求，从而更好的展现产品的与众不同之处，要尽可能的详实，此外关键是要对客户特别关注的点，比如可能环保、款式等，进行集中、重点的反复介绍，一般起码重复3次以上。
不过无论是哪种情况，都要记得去主动的推荐，不要放任客户随意走掉，那是非常可惜的！
实战情景44：我觉得我买亏了，你们一下子就给我们打七折，一定还可以再打折
错误应对
√真的我们不可以再打折了
√给你七折绝对是最优惠的
问题分析
〃真的我们不可以再打折了〃显得特别苍白无助，而且特别的空洞，感觉一听反而让客户觉得你很虚，还可以打折；
〃给你七折绝对是最优惠的〃说得过于绝对了，反而让客户无法相信你。
实战案例
这是我在某著名品牌橱柜亲身经历的一个案例，当时为了更好的开拓新的小区，对于开始购买的两个客户，我们采用了样板房政策，就是在对方承担一定宣传功能同时可以享受七折，那天上门测量我与当时的设计师一起上门测量，在到快结束时我们的设计师就说：〃这套七折给你们是相当合算了，算下来省了将近1万多块钱啊！〃谁知道此时的客户却相当不以为然，甚至带点置疑的说：〃是吗？你们一定还可以打折，你们一下子可以让利到七折，一定还可以再让步！〃这个案例给了我巨大震撼，本来以为可以通过低价的折扣让客户感动满意从而产生良好的口碑效应，从而让后面更多的客户购买我们的橱柜，结果最后产生了反效果，结果事实证明，那个小区的样板房示范效应几乎无效甚至是反效果的，因为顾客并不觉得占了大便宜，反而觉得买亏了。
案例启示
客户明明享受到公司最大的优惠政策，但是却反而认为自己很吃亏，根源在哪里呢？我的启示就是再跟客户谈判的时候，如果很随意的做出过大的让步，客户一定会觉得你有更大的让步空间。就算买到便宜货也往往觉得非常还可以争取更大的让步空间，所以总是有一种买亏了的感觉。这说明一个让价上最大的原则就是在坚守防线的基础上〃让价一定要小而缓〃，态度要温和礼貌，语气要坚决果断。也就是说〃敌人〃每前进一步都让其付出巨大的代价并且都觉得下面再让步已经不太可能。
销售策略与具体话术
那么怎么才能做到这一点呢？下面介绍几种方法：
第一、反复强调好处。要不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。
第二、不让对顾客轻易得到，降低对方的期望水平。比如可以装可怜，你可以说：〃先生，我非常理解你的感受，每个人都希望能够便宜一点，但是我们这边价格真的已经无法再让了，再让我只能自己贴钱了，你总不希望我这点微薄的工资全贴进去吧？何况我们的产品多少，你看我们的款式……〃在整个过程中，态度要温和礼貌、嘴巴要甜、口要守得紧；
第三、寸步不让，除非交换让步之时加上附加条件：我们一般是不能打折的，公司规定除非您购买的达到2，5000以上，我们可以考虑送（或者现金、一次交付等）；
第四、即使让价也一定要给个理由。比如：
〃我们正搞活动！〃
〃您正好是我们开张以来的第100个客户，老板说考虑优惠〃
〃你是我们在您小区第一个客户，考虑可做样板房！而且我们的样板房是要有条件的……而且必须申请，只能每个小区两个〃
第五、最后千万别忘了跟客户说：〃你可千万别跟别人讲啊！〃
实战情景45：你们这款地板（橱柜/瓷砖/楼梯/卫浴等）上次好像还不是在打折吗？现在怎么这么贵了啊！
错误应对
√不可能的啊，我们一直是这个价格啊！
√什么时候的事情啊？我不记得我们打过折啊
√你记错了吧
问题分析
这几种方式是典型的〃侮辱对方智商〃的说法，尽管有些时候客户记错了，但是起码的尊重还是要有的，否则只会让客户觉得不舒服。
成功案例
升达地板是著名的十大地板品牌之一，在全国很多地方都有着很好的销量，2月29日我为他们做培训时曾去成都512建材市场考察，记得当时一个客户就对我们的销售人员说：〃你们这款地板上次不是还很便宜的吗？怎么现在价格那么高啊？〃我们的销售人员是个40岁左右的阿姨非常有经验的说：〃很有可能，我们前一段时间有些产品在搞活动。那么，你说的是这一款吗？〃客户回答说：〃是的！〃〃你是什么时候来得我们店里啊？〃〃大概2个月前吧！〃客户想想回答说。〃哦，那你说的是这一款，这一款是我们的特价产品，其它我印象中我们没有搞活动。〃客户一听，自己也迷糊了，说：〃可能是看错了！〃〃其实看不看错，都没关系的，也说明你对我们升达地板的关注啊，其实我们升达的地板本身就是属于性价比比较高的地板，下面我给您介绍一下我们几款销售比较好的产品吧……〃
案例启示
其实客户这么说，起码表示他对你的产品非常关注，也说明他有过一定的了解，那么这时千万不要随意否认他的这种感觉，否则只会导致客户的反感。
销售策略以及具体话术
对于这类客户我们的具体销售策略应该是这样的。
第一步，认可他的感觉。你应该说：〃是的，很有可能，因为前段时间我们店庆/节日所以有几款产品在搞特价？〃
第二步，话锋一转。问他：〃你说的是这一款吗？〃如果他回答：〃是！〃那你就应该回答说：〃那可能不是，因为当时搞特价的只有这两款！〃让顾客对活动的关注在特定的产品上。或者你也可以告诉他：〃这是我们前几天搞节日的特价产品，现在结束了。〃从而降低顾客的期望值，因为如果顾客还是错误的认为你原来可以打折的，那么现在价格谈判将会显得非常艰难。
第三步，开始〃转〃向几款主推产品的介绍。你应该说：〃先生/女士，看得出来你对我们的产品非常了解啊，不如这样吧，我给你介绍几款我们非常好的最新的产品？来，请这边来〃
第四步，这时即使客户要求打折或者优惠，那么你就可以按照正常谈判方式去走，因为此时客户的〃士气〃已经被你打掉了一大半了。
实战情景46：我跟你们老板是老朋友了，你就不能给我打个折扣啊！
错误应对
√是吗？你怎么认识我们老板的？
√哦，你真的认识我们老板吗？他叫什么名字？
√哦，这样啊，如果是老板朋友就可以打折了
问题分析
〃是吗？你怎么认识我们老板的？〃或〃哦，你真的认识我们老板吗？他叫什么名字？〃这种带点怀疑式的语气不太适合用在客户身上，尽管有时客户故意通过这种方式来希望我们让利，但是我们还是要尊重客户，不能去戳穿他。
〃哦，这样啊，如果是老板朋友就可以打折了〃就算真的是老板朋友也不能随便让利，否则下面就失去了谈判回旋的余地了。
成功案例
××是国内著名的水槽生产商，产品畅销国内外，而且坚持不打折的价格策略，因此在一线销售过程中处理价格异议很有一套，一次我在河南某店驻店调研时，当时一个顾客要求店员打折，最后那个客户说：〃你给我打点折吧！你们老板是某某吧，我跟他关系很好的，我们是老朋友了！〃那个销售人员非常有经验，一听客户这么说，立刻附和着说：〃那太好了，我们老板的朋友层次就是不一样啊！呵呵，都很有素养和生活品味的，怪不得都要过来购买我们的水槽呢！我替我们老板谢谢你们对我们水槽的厚爱。同时，既然你是我们老板的朋友，那么就一定会知道我们店内规矩了，我们××水槽可是从来不打折的啊，就算到公司老总那里的批条也只能打个98折啊！你看要么这样吧？既然你是我们老板的朋友，我打个电话给我们老板，如果他同意，我特别赠送一个锅给你如何？以感谢你对我们水槽的厚爱。〃客户一听非常高兴，觉得很受到一种尊重�
