中国生意人人脉成功宝典:先做朋友后做生意-第16部分

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　　张恨水的演讲以解释自己的名字为开场白，短短的几句话既澄清了听众心中的迷雾，使这些青年学生为大作家的纯朴、坦率而折服，可谓一举两得。
　　　　多提及对方熟悉的事物
　　熟悉的事物总能唤起人们心中强烈的温馨感和怀旧情绪。当我们与陌生人交谈时，如果尽说一些对方知之甚少的话题，只会使两个人更加疏远；相反地，如果能根据对方的背景，多谈一些对方熟悉的事物，则能够经常勾起对方的回忆，使其“爱屋及乌”，对自己产生亲切熟稔之感。
　　美国人赛珍珠在“二战”期间，曾发表过对中国人民的广播演讲，这篇演讲深深地打动了中国人的心。在演讲中他是这么说的：“我今天说话不完全站在一个美国人的地位，因为我也是一个中国人。我一生的大半时间，都消磨在中国。我生下3个月，就被父母带到中国去了。我开口说话的时候，又是先说的中国话。我小时跟着父母，并没有住过什么通商大埠。十数年间，我们到的地方是浙江、江苏、江西、湖南、安徽、山东各省的小城市、小村庄，清江浦、镇江、丹阳、岳州、蚌埠、徐州、南宿州……这些地方，是我最熟识的。可是我最爱的，是中国的农田乡村。以后我长大了，又在南京住了17年。我曾亲眼看见南京在几年之内，由一个古旧的城市变成一个新式的首都。但是无论我住在什么地方，我与中国人相处，都亲如同胞。因为小的时候，我的游伴是中国孩子；成人以后，来往的又是中国的朋友们。现在我人虽已归故国，心中却没有忘掉旧日的朋友。所以今天我要从这两种地位说话。我既在中国长大成人，又在美国住了多年，受了双方的教育，有了双方的经验，我觉得我是属于两个国家的。我可以为两个国家说话。8年前，我回美国来。美国人对中国人的观念是怎么样呢？非常的好。我一开口说到中国，他们都点头说：我们喜欢中国人。”
　　赛珍珠一再提及中国人熟悉的地名，强调自己与中国人关系密切，对于听众而言，这些熟悉的地方的风土人情和自己的种种经历立刻历历在目，而一个陌生的外国演讲者此时似乎也成了曾经同行的旅伴，国籍的界线模糊了，一种亲切感油然而生。
　　

拜访应遵循的要点
拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。以下是一些应该了解的拜访的原则。
　　　　突然拜访是失礼行为
　　拜访别人之前，先以电话联络约定时间，这已是普通常识，而在繁忙的生意圈里，尤其注重这一点。
　　现在的生意人对于时间的安排，已经到了分秒必争的地步。区区5分钟、10分钟，对你来说也许不算什么，却可能造成对方的严重困扰。例如，工作中断，或在那之后的行程无法连贯。总之，任何人都不会欣赏这样的做法。
　　至于时间的安排方面，应尽量配合对方的情况。原则上，如果对方的地位很高，而且工作忙碌，应提早联络约定拜访的时间。不过相对地，约得越早，其间发生变卦的可能性越大，因此，要把握理想的时间。
　　　　提早5分钟到达拜访地点
　　当你前往别的公司拜访时，你所代表的并不只是自己，而是代表整个公司的形象。因此，你的言行举止必须要得体，否则就会损及公司形象。
　　首先是在拜访之前，必须先以电话与对方取得联系，这是基本的原则。此外，事先和对方约好的时间、地点一定要严格遵守。
　　严守时间是与人会面的必要条件。如果对方是重要的人物，其行程表多半排得很紧凑，即使只迟到5分钟或10分钟，亦足以在对方心目中留下不好的印象。
　　出发前应将交通阻塞或其他意外因素考虑在内，比约定时间至少提早5分钟，最好是提早10分钟抵达。抵达后不妨顺便把预备和对方讨论的内容复习一遍，而以从容不迫的姿态出现。
　　万一中途发生意想不到的事情时，预料将会延迟抵达或必须取消会面，应尽早与对方取得联系，重新约定面谈时间。
　　　　生意拜访不宜久留
　　当谈话结束之后，不必急着立刻起身告辞。有的时候对方正好很空闲，很希望你留下来陪他聊聊天儿。这时候对方会制造话题，你只要附和对方的话题就可以了。
　　你不必太过于顾虑对方，因为深怕起身告辞是件失礼的事，而唠唠叨叨说些不相关的话，这样反而更让对方为难。是你去拜访对方，你不主动起身告辞，对方也不能请你告辞。只是，告辞必须要有技巧，最好不要自己说：“今天就到此为止吧！”你可以表示：“如果没有问题的话……”对方就会说：“没事了，那么今天就这样了。”然后你再起身告辞，这也是一种礼貌。
　　有的时候对方会送你到大门口，或是为你拉开大门说：“请！”这个时候你可不必礼让，就大大方方地走出去好了。有时候，对方只是意思地送你一下，所以在电梯门口或走廊上，你就可以向对方表示：“你请留步！”如果对方接受，他就会说：“那您慢走。”如果对方想要送你到大门口，他就会表示：“没有关系，我送您出去。”这时你也不必坚持，就让对方送你到大门口，再向对方致谢也无妨。
　　如果对方的谈话延长，眼看很可能会超出预定的拜访时间，应如何处置呢？
　　首先是考虑接下来预定的事情重不重要或紧急与否，若必须按时处理，只好以委婉的语气告诉此刻的拜访对象，说明自己几点钟另有要事，非赶回去处理不可。言谈之间要顾及对方的立场，别让人误以为你厚此薄彼。
　　如果此时所讨论的事项尚未解决，而有必要继续加以研讨，则不妨顺便约定下次的会面时间和地点。
　　相对地，假使接下来的预定行程不如眼前的事情重要，则必须要求暂时离开，打电话联络预定拜访对象或打电话说明自己目前的状况。
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距离让友谊长青（1）
有人以为，朋友之间就要亲密无间，称兄道弟，甚至要成为“死党”。其实，多数朋友只是普通朋友，真正可称为“死党”的朋友并不多。
　　但在生活中我们也常发现，一些“死党”到后来还是散了，有的是“缘尽情了”式地散，有的则是“不欢而散”式地散，无论怎么散，就是散了。
　　人能有“死党”是很不容易的，可是散了，却又非常可惜。
　　而“死党”一散，尤其那种“不欢而散”地散，要再重新组“党”是相当不容易的，有的甚至根本无再见面的可能。
　　人一辈子都不断在结交新的朋友，但新的朋友未必比老的朋友好，失去友情更是人生的一种损失，因此，人们要与好朋友“保持距离”。
　　这话听起来是有些矛盾，好朋友才应该常聚首，保持距离不就疏远了吗？
　　问题就出在“常聚首”上，很多“死党”就是因为一天到晚在一起，所以才散了。为什么呢？
　　人之所以会有“一见如故”、“相见恨晚”的感觉，之所以会有“死党”的产生，是因为彼此的气质互相吸引，一下子就越过鸿沟而成为好朋友，这个现象无论是异性或同性都一样。但再怎么相互吸引，双方还是会有些差异的，因为彼此来自不同的环境，受不同的教育，因此人生观、价值观再怎么接近，也不可能完全相同。当二人的蜜月期一过，便无可避免的要接触彼此的差异，于是从尊重对方，开始变成容忍对方，到最后成为要求对方。当要求不能如愿，便开始背后的挑剔、批评，然后结束友谊。
　　很奇妙的是，好朋友的感情和夫妻的感情很类似，一件小事也有可能造成感情的破裂；我有一位朋友，他和租同一栋房子的房客成为朋友，后来因为对方一直不肯倒垃圾，他认为受到了不公平的对待，于是愤而搬出去，二人至今未曾再往来过。
　　所以，如果有了“好朋友”，与其太接近而彼此伤害，不如“保持距离”，以免碰撞。
　　人说夫妻要“相敬如宾”，如此自然可以琴瑟和谐，但因为夫妻太过接近，要彼此相敬如宾实在很不容易。其实朋友之间也要“相敬如宾”，而要“相敬如宾”，“保持距离”便是最好的方法。
　　何谓“保持距离”？
　　简单地说，就是不要太过亲密，一天到晚在一起，也就是说，心灵是贴近的，但肉体是保持距离的。
　　能“保持距离”就会产生“礼”，尊重对方，这礼便是防止对方碰撞而产生伤害的“海绵”。
　　有时太过保持距离也会使双方疏远，尤其是经济社会，大家都忙，很容易就忘了对方，因此对好朋友，也要打打电话，了解对方的近况：偶而碰面吃吃饭，聊一聊，否则就会从“好朋友”变成“朋友”，最后变成“只是认识”。
　　也许你会说，“好朋友”就应该同穿一条裤子，彼此无私。
　　能这样想很好，表示你是个可以肝胆相照的朋友，但问题是，人的心是很复杂的，你能这么想，你的“好朋友”可不一定这么想；到最后，不是你不要你的朋友，而是你的朋友不要你。更何况，你也不一定真的了解你自己，你心理、情绪上的变化，有时连你自己都不能掌握。
　　所以，为了友谊，为了人生不要那么寂寞孤单，好朋友应保持距离。
　　送礼也是一份关爱，一份情谊
　　中国有个成语叫做“雪中送炭”，还有个典故叫做“千里送鹅毛，礼轻情谊重”。送礼既然是一门艺术，那么礼物的轻重便不该是以金钱来衡量的。从这种意义上讲，送礼送的是一份关爱，一份情谊。
　　那么，究竟该送什么样的礼物呢？这就要具体情况具体对待。一般情况下，礼物的挑选应该经过认真考虑，做到新颖别致、别出心裁，以使收到礼物者过目不忘，留下深刻印象。来看下面几个方法的效果：
　　　　锦旗、匾额的妙用
　　俗话说，人过留名雁过留声。在现实生活中，作为社会中的人，上至公侯将相，下至平民百姓，多逃脱不了“名利”二字的纠缠。名、利、名利，名摆在第一位，利倒在其次了。人都是虚荣的，现实生活中沽名钓誉之辈比比皆是——而送锦匾牌旗之类是不触犯王法的，而且可以招招摇摇挂在醒目位置。送者大张旗鼓、冠冕堂皇，受者更是“明目张胆问心无愧”。如此一来热热闹闹皆大欢喜，无形中便联络了感情。
　　

距离让友谊长青（2）
　　药品的关怀
　　药，可以医病，却不可以医愚。现实社会中身在高位的，多是年近花甲名宿，人既年老体衰，各种病症便找上门来。于是成了医院中的常客。有心计的送礼者，此时不会送各色水果或糕点补品，因为这些东西送的人太多，不会受到重视。那么，不妨就送药或药方。
　　送药的关键在于要了解对方病情，最好能不遗余力，恰好送上某种特效药，使人一吃见效。这样的药有吗？绝对会有，正所谓心病还需心药医，送礼者要因势利导，一方面要宽解病者的心情，另一方面还要设法使其虚荣心得到满足。如能让伤病员体会到自身的举足轻重作用，病情立马就会减去三分。
　　　　贺卡的妙用
　　小小一张贺卡也是有妙用的。在多数人们的意识里，贺卡首先是一份纯净的礼物，是一种纯净的问候，施者无需多浪费金银，要者更无需提心吊胆。贺卡代表着一种友谊，它使人显得高尚，使人想起那句君子之交淡如水的千古名言。至于是不是君子，是不是淡如水的交情，那就只有自己才知道了。
　　贺卡代表着友谊，一个人收到贺卡的同时也显示着他人际关系的好坏——从这种意义上看，几乎每个人都希望得到多多的问候，以此来确信自己已有个良好的人际关系。一张贺卡本身是无足轻重的，收卡者所看重的是卡片的潜在价值，即：有人想着我，我是重要的。
　　　　敬送花束的艺术
　　“鲜花”和“掌声”是经常被人联系在一起使用的两个词，这并不奇怪。因为这两个词表示“成功”的意思，同时还有“尊敬”和“祝福”的含义在内。送人以鲜花，也就是给人以祝福和成功了。也正因为如此，大凡世间饮食男女，少有会拒绝一束美丽的鲜花的。当然，因为花束所表达的意义不同，送花时需有个忌讳：千万别表错了情，闹出笑话。比方说玫瑰，多数情况下表示着爱的信物，是不能随随便便送的。
　　现在，让我们简单介绍一下几种花所代表的含意：
　　马蹄莲：代表着崇高和肃穆。一般情况下，送给长者或领导表示自己的尊敬，同时可搭配松柏枝，有祝福健康长寿的意思。
　　兰、梅、竹、菊：兰花是幽静脱俗的象征；梅、竹是人所共知的岁寒三友中的二友，菊花也是很富意蕴的品种。一般来说，这四种植物被视为清高、风骨、气节的象征。因此，可送给师长或有相当文化修养的知识分子等，以此来表达自己的敬意。
　　步步高和满天星：步步高有步步高升的意思，配以满天星作陪衬，祝人高升的意思便更明显了。因此，这种花可送给事业上正在飞速发展的人物。
　　　　寻常礼物
　　烟酒糖茶糕点水果，这类的礼物一般少有人送了，一是送者会自觉拿不出手，二是收者更不稀罕。因此，这种礼物多是要被挡在门外的。虽说是当官儿不打送礼的，但谁都不愿因这些寻常物品损了自己的清白。近年来，社会上掀起了一般送补品的热潮，甲鱼人参都大补，送些补品，无异于送去了一份健康。