共鸣-第18部分
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创造你的共鸣器（3）
刷油漆的乐趣：几十年来，油漆一直装在很难开启的铁罐子里出售。荷兰小子（DUTCH BOY）在油漆市场引起了共鸣。逛一逛当地油漆店，你就能看到他们的优秀业绩。大家都把油漆装在肮脏而笨重的传统油漆罐里，荷兰小子出售的油漆却装在方便的塑料容器里，瓶子上更有方便抓握的手柄和可以扭开的喷嘴。突破性产品推出后不久，荷兰小子的销售额就翻了倍。
运动是一种娱乐：娱乐与体育节目广播网（ESPN）1979年创立，引起了迷恋真人短片和精明评论的体育迷们的共鸣。ESPN上的运动不只是新闻，而是一种娱乐体验，吸引了8 900多万人的关注，他们把这里当作自己的运动素材库。ESPN善于制造共鸣，发现顾客认为最有价值的是有力的分析和单纯的娱乐。ESPN上的运动员不是运动衫上印着的号码，而是“网上连续剧”里拥有精明绰号的人物，如约瑟夫？宽以待人？阿代或伯特？回家？布列李文。网页浏览者进入新的频道，广告顾客随之而来。ESPN每分钟付费广告增加数量名列全美第二，仅次于尼克隆顿（Nickelodeon）。
寻找圣杯：作为很难找到且不再发行的空间探索书籍的主要来源，伯格斯空间探索书籍（Boggs Spacebook）已经在这一领域奠定了持续推动业务发展的领导地位。2007年年中，伯格斯号召收集者选出“20个空间探索书籍收藏圣杯”，入选书籍必须是最罕见最令人向往的。尽管公司所有者唐纳德和塔玛拉？伯格斯对于这项排名持有自己的意见，他们还是通过两步线上投票过程了解顾客的意见。第一次提名出乎意料地产生了250名入选者，他们把顾客最终投票结果分为两类：签名书籍（很多是宇航员签名书）和对理解宇宙飞行贡献最大的稀有书籍。这是与顾客建立可靠联系的绝佳案例。这些排名无疑能让很多书迷对某本稀有书籍或签约书籍充满向往，而这些书他们都能在伯格斯空间探索书籍买到。
制造共鸣的力量
我们一再重复，很多公司的管理人员和员工自认为能制造共鸣。他们的公司宗旨也是这样说的！走进这些组织，看一看人们整天都在做的事情，我们必然能发现问题，发现内部想法外部化（如苹果牛顿）让公司错过的机会。换句话说，很多公司都是低效的，因为他们的研发部门做方案时花了太多时间去假设和武断地发表意见，而没有去倾听，去了解顾客的实际问题，以及顾客愿意花钱去解决的问题。
可以用一些测量方法评估组织是否善于制造共鸣。请你客观地回答以下问题。如果所有问题的答案都是肯定的，那么祝贺你，你已经会制造共鸣！
◆ 除了销售人员，有人经常访问顾客和潜在顾客吗？
◆ 约见顾客时，你是不是倾听多于侃侃而谈？
◆ 你的产品和服务是为了解决市场问题而创造的吗？
◆ 你的交流是不是以定义明确的市场和顾客的特殊量化问题为基础？
◆ 你的网站是否专注于顾客群的市场问题，以及这些问题的解决方法，而不是对产品自负的胡编乱造，也不是官腔官调“公司任务”和“公司前景”？
善于制造共鸣的公司对这些问题给出的答案都是肯定的。
制造共鸣的职业生涯
共鸣法的迷人之处在于，一旦理解其基本原理，就能把它们应用在职业生涯的每个方面。把握老板的需要，就能引起他/她的共鸣，从而维系好你们之间的关系。了解最适合自己的行业和职位，就能制定正确的职业决策。。 最好的txt下载网
创造你的共鸣器（4）
我们被共鸣简历的概念深深吸引。想一想找工作时，你是怎样痛苦地组织自己的简历的。简历通篇都在不停地介绍自己，不是吗？你思考过招聘经理的市场问题吗？没有吧。引人注目的简历总是包含着公司需要的关键词语，清楚地反映出雇用这位求职者能为公司解决的问题。很多人甚至不写简历。持续更新职业博客是一个深入人心的好主意，不仅能追踪和衡量你的进步，更能向潜在雇主展示你怎样去解决他们的问题。
共鸣法也适用于想招聘到优秀员工的组织。茜瑟？汉密尔顿是微软战略性收购、社区和研发部门的人力资源经理，她的工作是发掘潜在招聘渠道。她没有使用传统招聘方法，在Monster、CareerBuilder等大型招聘网站上发布职位，而是在行业论坛上发言，接受《华尔街日报》、《纽约时报》、《快速公司》等各大媒体的专访。她让自己成为一名思想型招聘领导者，不断寻求共鸣，探索招聘到优秀员工的最佳方法。今天，想进入微软的人都知道招聘联系人是茜瑟？汉密尔顿，而不是没有面孔的人力资源部门。
善于制造共鸣的领导者
很多公司都把注意力专注于错误的地方。人们疯狂地工作，执行销售和市场项目，却对顾客及其问题全然不知。他们开发“信息”，组织营销活动，设计公关口号，聘用专人促销产品。他们自负地介绍自己的产品，却对顾客的问题只字不提。这些公司一刻不停地忙碌，但无法引起人们的共鸣。
善于制造共鸣的领导者的做法完全不同。他们从来不对竞争着迷，令他们着迷的是市场问题。善于制造共鸣的领导者在创造产品体验之前就已掌握了市场问题的全貌。他们知道应通过访问潜在顾客、了解市场和观察开发产品体验。
最重要的是，善于制造共鸣的领导者生活在潜在顾客的世界里，他们访问潜在顾客，进行调研。他们开发出独特的企业文化，以达到以下目标：
◆ 发现市场中的待解决问题；
◆ 深入了解未来顾客及其问题，甚至超过他们对自己的了解；
◆ 量化产品的市场影响，并在此基础上构建商业方案；
◆ 辨别组织的特殊能力，创造能解决市场问题的突破性产品体验；
◆ 理解并清楚地表达能引起顾客共鸣的有力概念；
◆ 用人们可以接受的方式与未来顾客沟通和建立联系；
◆ 分销产品体验，方便人们购买。
回顾与几十位首席执行官所做的讨论，并分析搜集到的调查数据，我们发现在市场中取胜的公司有一些引人注目的相似之处。我们访问过的大多数首席执行官都说，脚踏实地对他们来说再平常不过，就像过马路之前要先看看两边。这些箴言让善于制造共鸣的公司轻松且充满自信，不善于制造共鸣的公司则一直艰难前行。
制造共鸣，从今天开始
你的动力在和你作对。不去制造共鸣很容易。举办内部会议、发表自己的意见很轻松。因为某个产品酷劲十足而去做开发很有趣。委托广告公司为你设计信息很简单。而在这本书里你能看到，共鸣法比这些战略更有可能获得成功。
我们在第二章中说过，共鸣法之所以重要，是因为“重力”会让公司回到“惯例”，不去制造共鸣，而主动使用共鸣法能将这种消极力量抵消。共鸣法就像骑自行车。开始，你会觉得害怕而陌生，稍加练习就会变得简单而自然。人们害怕走到人前，了解他们的问题，领导者担心会暴露自己业务中的差错，于是便待在办公室里，不去了解人们的想法。
不一定只有首席执行官才能制造共鸣。开始相信市场的信号，发现市场认为最有价值的部分，专注于顾客及其问题，你也能制造共鸣。根据市场发出的信号，你也能创造出自己的共鸣器。业务和自身都能得到进一步的发展。
我们在几千家公司做过培训，教人们如何使用共鸣法，亲眼目睹这一方法带来成功的过程。共鸣法是转变这些公司和员工的基础。我们的顾客常常发现，头脑聪明、资金雄厚、优势独特并不重要，重要的是系统地遵循这一方法走向成功。
现在轮到你了。
本章小结
◆ 现在，你已经了解了共鸣法的一切，包括应用方法。
◆ 共鸣法对各种组织的各种人群都是有益的，包括你的公司和你本人。
◆ 大小公司、企业、政府机构、非营利性组织、教堂、摇滚乐队、政治团体都能通过共鸣法转变自己的业务。
◆ 可以用一些测量方法评估组织是否善于制造共鸣。请客观地回答我们列出的问题。
◆ 共鸣法的迷人之处在于，一旦理解其基本原理，就能把它们应用在职业生涯的每个方面。例如，处理和老板之间的关系，编写能引起共鸣的简历，制定正确的职业决策。
◆ 善于制造共鸣的领导者的做法完全不同。最重要的是，这些领导者生活在潜在顾客的世界里，他们访问潜在顾客，积极调研。
◆ 你的动力在和你作对，因为不去制造共鸣很容易。
◆ 每个人都有自己的饮食习惯，这种习惯很难改变。当某种食物成为日常生活的一部分，你不用考虑也会每天去吃。共鸣法也是如此。
◆ 我们在几千家公司做过培训，教人们如何使用共鸣法，亲眼目睹这一方法带来成功的过程。
◆ 我们的顾客常常发现，头脑聪明、资金雄厚、优势独特并不重要，重要的是系统地遵循这一方法走向成功。
◆ 现在轮到你了！
致谢
我们很幸运，能有那么多人关注这个项目，无私地贡献出自己的时间和想法，让本书充满了独到的见解，却不求任何回报。差不多超过250人贡献了他们的智慧。没有他们的帮助，毫无疑问，我们将无法引起你的共鸣。他们的无私和真知灼见让这本书非比寻常。
我们要特别感谢以下人员：
◆ 我们的务实营销团队，是他们帮我们提炼出思想，为本书提供了质量保证。尤其要感谢克莉斯汀？本穆萨、格兰汉姆？乔伊斯、米歇尔？科林、史蒂夫？乔森、凯莉？巴泽尔和艾米？梅耶。
◆ 我们的代理人Waterside公司的比尔？格拉德斯通和明？罗赛尔根据本书的目标把我们的创作团队紧密地联系在一起。
◆ 感谢威利出版集团的马特？霍尔特、金姆？戴曼、杰西卡？加姆皮朗格、莎伦？瓦尔戈、辛西娅？沙伦、罗里？梅厄滕、克莉丝汀？金姆、金姆？尼尔以及他们的同事对这一项目始终如一的支持。
◆ 吟游诗人出版公司的梅格？宝德和雷？巴德在本书写作阶段给予了我们很多帮助。是他们发现了本书的真正价值，引导我们专注于共鸣法。
◆ 凯尔？奥立弗从头到尾认真阅读了本书的初稿，为我们提出了极具价值的意见和建议，让这本书更加精彩。
◆ 我们的专家创作团队，还包括戴维？威尔克和弗缇尔公关公司的马克？弗缇尔。
以下人员热心地解答了我们很多问题，他们的意见在本书中有所反映。
◆ 马克？雷维
◆ 马克？罗伯茨
◆ 史蒂夫？乔森
◆ 凯文？梅尔斯
◆ 道格？尼古拉斯
◆ 格雷格？史卓斯
◆ 菲力？图尔
◆ 阿黛尔？雷维拉
◆ 科林？玛亚诺医生
◆ 道格？杜西
我们还要感谢与我们合作的世界各地的产品管理协会。在他们的支持下，我们做了很多关于共鸣法的调查。
◆ 亚特兰大技术产品管理协会
◆ 奥斯汀产品营销和管理协会
◆ 澳大利亚产品管理协会
◆ 波士顿产品管理协会
◆ 英国哥伦比亚技术产业协会
◆ 卡加利产品管理协会
◆ 印度产品管理论坛
◆ 以色列产品管理协会
◆ 普吉特湾产品管理论坛
◆ 圣地亚哥产品管理协会
◆ 硅谷产品营销协会
◆ 坦帕港产品管理协会
◆ 多伦多产品管理协会
◆ 三角产品管理协会
◆ 英国产品营销论坛
最后，我们要感谢成百上千抽出时间接受访问和参加关于共鸣法的网络研讨的人。他们的鼎力支持进一步加强了我们对书中概念的理解。我们在此无法将他们的名字一一列出，但他们对本书的帮助的确很大，真的非常感谢他们！
