一点就通-第1部分
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第一章 电话销售岗前准备的四个方面
两次正确的选择
1989年，柏林爱乐乐团首席指挥伯特·冯·卡拉扬突然逝世。而柏林爱乐乐团素有“世界第一交响乐团”之称，团内不可一日无“主”，柏林爱乐乐团很快决定聘请英国著名指挥家西蒙·拉特尔担任首席指挥。当拉特尔接到柏林爱乐乐团的聘任书时，他感到很兴奋，也很惊讶。要知道，柏林爱乐乐团首席指挥的位置几乎是所有指挥家所向往的，但是，在短暂的兴奋之后，拉特尔拒绝了柏林爱乐乐团的邀请。他对前来送聘任书的负责人说：“柏林爱乐乐团是以演奏古典音乐闻名于世的，而我对于古典音乐这门神圣的艺术的理解还不够透彻，如果我接受你们的邀请，恐怕不能带领柏林爱乐乐团迈上一个新的台阶，反而会起到阻碍作用。”由于拉特尔的执意推辞，乐团只好请了另一位著名的指挥家克劳迪奥·拉巴多做了首席指挥。
拉特尔的拒绝令许多人不解，有些英国人认为拉特尔不敢接受挑战，丢了英国人的脸。英国《太阳报》上发表了一篇文章，标题是“拉特尔没能为英国人民带来荣誉”。对此拉特尔并不介意，他说：“再好的机会，如果你没有能力把握，那么还是放弃的好。”这之后，他默默地学习研究古典音乐。经过十年的努力，拉特尔以对古典音乐透彻的理解及自己精湛的指挥和表演一次次取得成功，令听众倾倒。当卡拉扬的继任者拉巴多光荣退休之后，拉特尔再一次受到柏林爱乐乐团的邀请。这一次，拉特尔没有丝毫惊讶，也丝毫没有犹豫，毅然接受了邀请。他说：“我现在准备好了，我有信心把柏林爱乐乐团带到一个新的高度。”于是拉特尔登上了“世界第一指挥”的宝座。他以自己出色的指挥带领柏林爱乐乐团创造了音乐史上一个又一个奇迹，带领柏林爱乐乐团迎来一次又一次的辉煌。他成为柏林爱乐乐团的骄傲。
在没有准备好之前敢于拒绝，而在自己准备好之后勇敢选择，这都是明智的抉择。
电话销售也应做好充分的准备，而这恰恰又是最容易被忽视的地方。很多电话销售人员要么不知道准备什么，要么做了准备也是敷衍了事。笔者的经验是：做好充分的准备对建立自己的自信心是非常重要的。在每一次要外出做演讲之前，笔者都会对自己要讲的内容反复自编自导3~5遍，直到烂熟于心为止。同样，在每次给自己的客户打电话之前，一样要做好充分的准备，让自己打出去的每一个电话都有很高的质量。
就打电话这一点来说，应在以下四个方面做好准备。
第一节 好环境 好心情 好业绩
环境的好坏对一个人的成长的影响是很大的，中国古代就有“孟母三迁”的故事，在《荀子·劝学》中也有“蓬生麻中，不扶而直；白沙在堤，与之俱黑”的言论。笔者不打算探讨环境与人生这个大命题，只想和大家分享一点：一个好的环境是可以给自己带来一份好心情的，好心情就可以带来好业绩。就笔者个人爱好而言，比较喜欢将自己工作的环境布置成“环保”的绿色，在自己的桌子上通常会放一盆“节节高”的竹子盆景，办公室的地毯选用墨绿色，在办公室的四周会放置一些四季常青的绿色植物，墙壁上会挂一些风景画，通常是春天的景色。笔者非常喜欢绿色，因为绿色代表着朝气、希望，同时，绿色能够让人保持一种平和宁静的心理状态。每一个人对颜色的偏好不一样，在布置自己的工作环境时，主色调应选用自己喜欢的颜色。
除了环境的色调有讲究外，对电话销售人员来说，工作环境及相关物品的准备还有以下几个方面值得注意。
一、环境方面
最好每人配置一张办公桌、一部电话、一台电脑，并用屏风隔开。用屏风隔开非常重要，因为电话销售人员在跟客户沟通时需要一个相对独立的空间，以减少外界的干扰，专心致志地给客户打电话。
同时，在自己的办公桌上最好放置自己喜欢的盆景，可以是自己喜欢的花，也可以是其他绿色植物。绿色植物欣欣向荣的生命张力往往可以刺激人的心灵，在自己遭到拒绝或遇到其他挫折时，看一眼面前的绿色植物，心中就会重新升起希望，这种作用非常微妙，女士会敏感一些，大都可以感觉得到，男士在这方面相对来说可能要迟钝一些。
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第2节：第一章 电话销售岗前准备的四个方面（2）
大的呼叫中心应该准备一个发泄室，供电话销售人员发泄用。据笔者所知，中国移动在这方面做得比较好，因为中国移动呼叫中心的工作人员每天的工作量较大，忙的时候，每天要处理200多个电话，工作节奏快、压力大，加上少数不友好的客户发脾气，甚至是恶语相加等，诸多不利因素相加，工作人员的情绪就会逐渐恶化，这时如果得不到有效的宣泄，糟糕的情绪就会影响工作的质量。每当这时，可以暂时放下手中的工作，去发泄室宣泄一下，等情绪恢复后再接着工作。建一个发泄室是一项很人性化的措施。
二、物品方面
1。 笔记本和笔
对于电话销售人员来说，要养成这样一个习惯：一边和客户通话，一边记录客户在电话中透露的相关信息，然后将记录下来的重要信息在电话结束后补充到客户档案里。这是一个非常有用的习惯，因为对你的客户了解得越多，你给客户打电话时可以聊的话题也就越多。如果你在第二次与这个客户通话时，能够提起上一次通话时谈过的相关内容，客户就会觉得你很重视他，从而为建立良好的关系奠定基础。很多电话销售人员不愿意这样做，总认为自己的记忆力非常好。如果你的客户不多，不做笔记也无妨，可是你要想成为顶尖高手，你就不可能不积累你的客户资源，当你的客户积累到100个，甚至几百个时，你还能记得那么多吗？俗话说：“好记性不如烂笔头”，养成边通话、边做记录的习惯，其实可以节省很多的时间和精力。据说爱因斯坦从不花时间来记忆一些数据，如果有需要，只要打开手边的词典就可以了。你现在可以比他做得更好，只要你将客户的详细资料都记录在电脑里，有需要时打开电脑，客户的所有信息就全部呈现在你的眼前了，因为你拥有比爱因斯坦所在时代更为先进的高科技设备。
2。 电话录音系统
很多公司采用电话录音系统主要是用来监控工作人员的工作表现，其实电话录音完全可以用来提高电话销售人员的沟通水平，具体操作如下：有针对性地录下电话沟通水平较好的和电话沟通水平有待提高的两组人员的电话，然后组织所有员工对电话录音进行分析和讨论。这样每周一次，只要坚持一段时间，相信对大家都会有帮助。同时，电话录音还可以用来自检，将自己的通话过程录下来，回到家后，静下心来仔细分析自己的电话录音，有时会有意想不到的收获。
3。 镜子
经常照镜子的人都会有一个经验，就是在镜子里看自己的次数多了，也会对自己越来越满意。就像有的女士找一个男朋友，别人怎么看都觉得是对眼睛的一种“伤害”，可女士自己看多了，也就看顺眼了。所以笔者特别鼓励电话销售人员一定要多照镜子，只有自己对自己满意，别人才会对你满意；只有你自己喜欢自己，别人才会喜欢你。当然，照镜子的目的不是为了“孤芳自赏”，而是用来时刻检验自己的状态。有句话说得好，“先处理心情，再处理事情”，自己的精神面貌怎么样，心理状态如何，只要照一照镜子，你就明白了。务必在拨通每一个电话前，让自己处于最佳状态。
4。 数码相片
如果你对自己的外貌很有自信，不妨照一张数码相片。俗话说，“爱美之心，人皆有之”，你完全可以把自己的美照发给和你关系比较好的客户，相信对方在收到你的相片后，下次当你打电话给他时，他对你的印象会更深。因为这时你在跟他说话时，他脑海里会浮现出你的“玉照”，沟通的效果就会比单纯打电话要好很多。但如果你实在长得有点“难为情”，你就可以与你的客户开玩笑，告诉他，你现在的长相本来是他的长相，因为你在投胎前，看到他长得如此“困难”，你担心他投胎到人世后会承受不了种种打击，所以主动要求阎王将你们俩的面具换过来了。告诉他，你很坚强，现在活得很好。这样说，说不定客户会很感动呢！
5。 电话耳机
电话耳机是一种很实用的辅助工具，它可以解放你的双手，不至于在你需要做记录时手忙脚乱；同时，戴上电话耳机打电话，通话质量会比较稳定，给客户的感觉也会好很多。
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第3节：第一章 电话销售岗前准备的四个方面（3）
其他如计时器（帮助你掌握通话时间，提高电话效率，从而节约成本）、喝水杯子（多喝水可以让你的声音更加甜美）等物品的准备也很重要。
三、心理准备
打电话表面看起来是一种体力劳动，其实更多的是一种心理较量。纯粹地通过增加打电话的数量来寻求最终的电话订单，属于初级的电话销售，迟早会被淘汰。在打电话的过程中，电话销售员的心理承受能力、瞬间反应能力、情绪控制能力、心态调节能力等直接影响着电话业务的结果。
从事电话销售工作，应该做好哪些心理准备呢？以下几个方面可以作为参考。
1。 时刻充满热情
世界著名推销大师齐格拉说得好：“你会由于过份热情而失去某一笔交易，但也会因为不够热情而失去一百次交易。”
电话销售员应该让每一个与自己通话的人都能感受到自己服务的亲切与热情。没有人愿意听到冷冰冰的、有气无力的声音。电话销售依靠声音和语言传达信息，而声音传达的信息有时候比语言还要更丰富。因为声音是情绪与态度的载体，情绪很难伪装，声音会很真实地传达我们内在的真实情绪。
而情绪具有很强的传染性，快乐的情绪可以引起快乐的氛围，消极的情绪则会导致冰冷的反应，热情就是一种积极的情绪，电话销售员首先要把自己燃烧起来，客户才会受到积极的影响。
2。 要有耐心
对于以关系为导向的电话销售来说，与客户建立良好的关系往往不是一通电话就能达成的，而其需要有一个过程，通过每一通电话的不断努力，完成从量变到质变过程。
第一通电话如果能够完成“获得负责人的姓名、电话、邮箱、详细地址，并能够将自己公司做一个简短的介绍”的目标就算成功。
通过第一通电话获得信息，后期再通过邮件、短信和电话的不断跟进，加深客户与我们的相互了解，从而达到彼此熟悉的阶段。从了解到熟悉是需要一个过程的，在这个过程中需要我们有耐心。
与客户彼此比较了解和熟悉后，并不能产生订单，客户把订单给电话销售人员，最起码也得达到信任的阶段，因此，在与客户彼此熟悉后，还需要电话销售人员进一步开展一些具体的行动，信任是需要行动来建立的。
从了解到熟悉再到信任，这个过程的长短因人而异，但都需要电话销售人员耐心等待。
3。 要勇敢
电话销售行业整体成功率并不高，有的产品推销起来比较简单，成功率能高达50％，例如通信行业的增值业务系列；而有的产品推销起来比较复杂且价格较高，成功率可能在3‰左右。电话销售行业平均成功率约3％。这就意味着，做电话销售，拒绝是一种常态。
如何面对拒绝呢？电话销售人员一方面可以不断提升自己的电话沟通水平，降低自己被拒绝的概率；另一方要学会自我调整心态，勇敢地面对每一次拒绝，每个人都有很大的潜力，刚从事电话销售的人不要因为自己受到了一点打击就感到绝望。要勇敢地面对一切问题，只有这样，才能不断成长，取得成功。
4。 要树立正确的信念
打电话的信念不一样，电话销售人员在打电话时的心态也会不一样，什么样的信念可以让电话销售人员能够有一个好的心态去打电话呢？
首先，应树立“每一通电话都是为了帮助别人解决问题”的信念。
其次，应树立“每一通电话都是与别人分享快乐”的信念。
最后，应树立“每一通电话都是给别人提供有价值的信息”的信念。
信念不一样，电话销售人员的自我认知就会不一样，电话销售人员在拨打每一通电话时都觉得自己是在“打扰客户”，恐怕很难在电话销售行业中坚持下去。
第二节 因为专业 所以值得信赖
大家都有过到医院看病的经验。如果坐在你面前的是一个刚刚毕业的医学院学生，20来岁，鼻子上套了一个鼻环，头发染成了红色，身上穿一件至少有100粒扣子的皮衣，脚上穿了一双拖鞋，桌子上摆放着一本《花花公子》杂志，这时你心里是一种什么感觉？换一种情景，坐在你面前的是一个50多岁，戴着眼睛，头发有些花白，嘴上戴着口罩，穿一身洁白的白大褂，桌上放着一叠医学专业杂志的老医生，这时你心里的感觉又怎么样？相信大家对前后两种情况的感觉肯定会截然不同。原因是第一种情景中的那个时髦小伙子看起来不专业，像个杂牌军；而第二种情景中的那个老医生则给人留下非常专业的印象。两相比较，你肯定会比较信任老医生，就像某一品牌化妆品的广告上说的那样，“因为专业，所以值得信赖”。
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第4节：第一章 电话销售岗前准备的四
