实话实说谈保险-第13部分
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大冬瓜
阿明结婚不久，两夫妇用积蓄开了一间小店做生意。这生意赚不了大钱，但总比打工略胜一筹。他们虽然还没有小孩，但都各自买了一份十万元的保险。恩爱的夫妻买人寿保险。
俗话说﹕“相见容易，相处难。”他们夫妇逐渐发觉对方人品很好，但性格与自己的越来越不同，很奇怪，为什么在结婚之前没有发觉呢﹖难道真是“情人眼里出西施”﹖尤其是开了小店之后两人朝夕相处，白天困在店中晚上聚在家中，没有什么活动，没有与外界接触，对方的好处在结婚之前已经了如指掌，现在一闲下来，只见到对方的缺点。一天，我和太太去探访他们，阿明嫂向我太太诉说女人的心事，而阿明偶尔向我表述做男人的烦恼。我们不是婚姻咨询专家，只能劝他们看开些，互相忍让。
三年后，阿明嫂离开了阿明，搬去了另一个城市。阿明嫂打电话给我，叫我将她的人寿保险受益人改为她的妹妹。她觉得在美国生活没有安全感。虽然与她丈夫分手，但还是准备将人寿保险存下来。
阿明是独子，父亲早去逝，由母亲独力把他抚养长大。阿明嫂搬出之后，阿明很伤心，想将他的人寿保险取消。我提醒他，他的母亲年纪已大，还需要他的照顾。阿明“啊﹗对呀﹗”一声感叹，就将受益人转为他的母亲。
阿明妈代替了阿明嫂在店中帮忙，平平淡淡地又过了几年。有一天，阿明突然觉得胸部作痛，呼吸困难，朋友立即把他送入医院。医生来不及抢救，他就停止了呼吸。勤奋﹑孝顺的阿明，四十刚出头，就辞世了。
两个星期后，阿明妈的情绪比较稳定了，我们将十万元赔偿支票交给她。大家沉默很久，阿明妈封了一百元利市给我。我告诉她不必给我钱，但她坚持要我领受这份利市，最后我提议十元利市即可，终于解决了这项“争执”。
几个星期后，我帮阿明妈处理一些文件和安排一些事务。她把小店廉价卖掉了。她所有的积蓄和保险赔偿费，除去了医院费和葬仪费以及其它债务，手头上还有十多万元，再用数万元付清房屋贷款，将一部份余款存入保险公司的储蓄退休户口，另一部份存入银行，收利息作为日常生活费用。
从此，阿明妈经常在早上与其它老人一起打太极拳，然后去喝茶聊天，傍晚在后园料理菜地。端午节前，阿明妈一定会送一串粽子给我们。秋初，阿明妈携一个自己种的大冬瓜来我们办事处。种瓜得瓜，这是保险代理人最大的喜悦。
“我还年轻，何必这么早买人寿保险﹖”
“如果有一个醉酒鬼开车迎面撞过来，他那双蒙眬醉眼，是不会看清我们是年轻还是年老的。”
没错，年轻”人病死的机会比较低，但意外事故的机会似乎人人平等。我们不妨趁年轻”时身体好，可以用比较低的保险费尽早办好人寿保险，免得日后身体与其它条件有了不利的变化，难以获得保险；此外，早些办好人寿保险，还可以尽早累积一笔资金供将来运用。
精明生意人的象征（1）
在美国做生意，要买很多种保险，而且开销真的不少。最基本、一定要买的是责任保险和劳工保险（也叫工伤保险）； 基本而且重要的保险是财产保险和生意损失保，若有可能，最好还能够买员工医疗保险、重要员工保险、合伙人互保保险、伤疾收入保险和退休金计划等等。对小生意来说，大多只买责任、财产和劳工三种保险，个别的只买责任保险。
有些生意人对商业保险持消极态度，不想买，不愿买，随便买，拖延买，被迫买。典型的具体表现有下面几种：
*买保险时不管内容细节、公司背景和代理人的信用服务，要最便宜的（到出事后再骂人） ；
*不搞清保障内容和不保的项目，总之买了保险就可以万事大吉（将来有事故后再埋怨人家不老早讲清楚） ；
*以自己的认知和意志去强解和处理保险，（总之都是人家无理） ；
*不及时交保险费（ 出事后再数说人家拒赔无情） ；
*对保险公司的询问、检查、调查和提出的安全措施缺乏合作和配合（收到保险公司取消保险的通知后才急忙张罗） 。
为什么有生意人会对商业保险持有消极态度呢？当然，最直接的原因是买保险要付钱（而且还可能要付不少的钱） 。谁愿付钱？如果不需要付钱，还有谁会不喜欢保险？
这么浅显的道理有谁不明白？但是，且慢，在这个世界上，尤其是做生意，有什么是不需花钱的？租用厂房店铺要钱，进货雇人要钱，纳捐交税要钱，请客户吃饭也要钱。但为什么生意人租店铺时都会将租约细节搞清楚，进了货还要认真验货，雇了员工会按照规矩对待他们，交税不敢拖延，请客户吃饭要讲排场呢？所以，买保险要付钱不是真正的原因。症结是生意人觉得花钱买保险不值得，没必要，可有可无（反正倒霉出事的永远是别人） 。
我们可以看到，这里存在着对保险的认知问题。有些人说，保险没有什么用，是不必要的开销负担，甚至是保险公司搞出来骗钱的花样。换句话说，有些人不知道保险的社会价值和对经济发展的推动作用。我们闭着眼睛想象一下，如果这个世界从来都不曾出现过保险，工商业将会怎样呢？火灾将商店烧毁，店主没钱修复，繁荣的商业区变成废墟；工人受伤得不到保障，家人整天缠着雇主讨生活费；电器漏电电死人，家属要向商店和制造厂对讨个公道；做生意的人发觉，生意不可为，生意不可大。没有保险，没有大工厂，没有大规模远距离交通运输，没有新技术，没有新产品，没有活跃的贸易，没有繁荣的商店，没有消费者，整个社会只有小农、作坊和贩夫的低水平经济活动，也不会为对保险不喜欢的人提供做生意的机会！
原来商业保险是商业发达的衍生产品，也是商业发达的保证。不必看两、三百年前的西方世界，只需要看二、三十年前的中国大陆。那时经济发展的水平很低，根本不存在商业保险。现在中国经济繁荣，各国保险公司争着去中国开展业务。六十年代，香港经济起飞，政府不断加税，市民怨声载道。记得有一次财政司发表报告，说“加税是繁荣的象征” 。后来香港人享受到繁荣的好处，反对加税的怨声渐渐消哑。我们也可以套用香港财政司的话： 保险是繁荣的象征。
做生意的人明白了保险的社会价值和对推动经济发展的作用，就会对保险采取更积极的态度，少了格格不入或无可奈何的情绪。对大环境认知的改善，最后会贯彻到具体的表现。他们将保险费看作好像只房租、水电、员工薪水和货物材料等等的基本和必要开销，不再当成可有可无的浪费和毫无价值的负担。
更进一步，生意人不但将保险看作日常必需的开支，还将保险作为投资的一部分。这话怎说呢？不管做哪一行业，做生意就要设备、货物和人才等各方面投下资金，希望这些投下的资金可得到很好的回报。日后买保险分期付的保险费可以看作是这样投资的一部分，只不过大部分资金在开始时一大笔地投下去，有些小资金在以后才补投进去，何况以后才投进去的小钱可能比前期投进的大钱更重要。经验证明，精明的生意人喜欢向可靠的保险公司和代理人买保得比较好的商业保险。精明的生意人比较达观和宏视，生意也做得比较顺；心窄视短的人做生意，不但对保险有抗拒，对生意的处理、管理和发展也会有很大的障碍。有些人不愿将保险认真处理好，表面上看起来“生意难做” 或“开支太大” 是原因，但根本上来看，因为他们的概念、意识、知识、能力和修养等综合因素令他们陷入“生意难做” 的困境，拔不出来，提升不起，不能达到更高的境界。保险只是他们众多问题中的一个，有指针性的一个。当然，这些人之中，有的会说，我做生意还在赚钱，搞得不错，怎能因为保险的处理欠妥而弹我？他们不明白，从保险问题上反映出他们的思维和态度的误区和局限性，阻碍了他们将生意做得更好。这是旁观者清，当局者迷。再次套用香港财政司的话：精明看待保险，是生意人精明的象征。
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精明生意人的象征（2）
我们细心观察，会发觉在华人自雇专业人士和从商人士中，普遍存着得到一点点成绩以后就偏安满足，少有继续努力提高发展或者做得更完美。所以有些人对保险，不是以保障现有的成果和将来的发展的眼光来看，而是以偏安满足眼前状态得过且过的意识来看待。眼前嘛不会出事的；将来嘛，什么是将来？所以，我们可以掌握到一个普遍的规律：买大保险的人是做大事的人。
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信者得助得救（1）
在一次代理人的聚会中；有一位同业讲了一件令人摇头叹息的事﹕几年前他卖了一份健康（医药） 保险给一位女士；一年后她发觉得到初期的鼻咽癌；他告诉她因为她的病情是在买了保险以后才发生的；她的健康保险将会对治疗费用理赔。过了几个月她来到他的办公室要将那份保险取消掉。他吓了一跳；有癌症的人要将保险取消掉﹖﹗
原来她最近从友人那里学了一套那时突然哄起来的气功。据说这套气功很玄很灵；有不少信徒练功后治好各种奇疾杂症。代理人劝他暂时保留健康保险；要取消也应等候一段时期才取消。但她不听；坚持立即将保险取消掉；不必浪费钱去付保险费。
过了大半年；那代理人在街上碰到她；她很自信地告诉他；她每天都练气功；不必再去医院治疗。再过一段时期；他又在街上碰到她；后面伴随着的是她的老父。她用不清不楚的声音告诉他；她感觉很好；气功很有效。聊了几句；大家分手；但她的老父拉着他小声说﹕〃你不要相信她的鬼话。你看；她连说话都很困难了；还到处对人说气功很有效。唉；这些害人的东西﹗〃
这位代理人说；本来初期的鼻咽癌是容易治疗的；活存率很高；可惜这位客户错过了及时治疗的机会。听信了邪道歪理；省了一些医疗费；但最后将自己的健康和性命也省掉了。
气功；尤其是柔性气功；对修心养性和自我健康很有帮助；修练有心得的人的确能够自我治疗某些疾病；但并非每个人都能达到这个境界；更不是所有的病都能用气功治好。然而；若将气功吹得既玄又灵的话；练功者可能未得气功之利而得到玄虚之害。练功者；尤其是患有病疾或有不愉快经历的人；若果听信一套似是而非的〃道理〃；不能分别出信仰或妄言和科学的不同；不知道个别事例不能代表整体；不明白出发点和最终结果是两回事；就很容易以希望代替理智；最后得到可悲结果。那位鼻咽癌患者；若能及时治疗；加上气功的健身；她就有可能用清淅的声音向大众宣扬气功的好处。
有一点可能令很多人不解的是；为甚么她当时决意要将保险停掉﹖表面上看来；她是为了省一些保险费；或者粗暴地说；她当时非常愚蠢或固执；当然我们也可以责怪她的练功师傅或师兄师姐给她不良的讯息和意识；间接害了她。
从保险的角度来看；这主要是一个信字；相信的信。作为保险代理人；要花很大的努力才能令客户或准客户信服向他买保险是应该的事；有价值的事和有好处的事。不向某代理人买保险；不管表面上甚么原因；这些都是准客户和客户的借口；也是代理人自我蒙蔽的解说；最根本的原因是准客户或客户不信代理人；或相信其它人多于代理人。那位鼻咽癌患者相信那门气〃功〃师祖的话多于代理人的话；所以她并没有接受代理人的劝告；没有将保险保留；也没有积极去做治疗。
很多保险代理人不明白〃信〃 字的威力；尤其在保险中所起的决定性作用。前几年有二十多个受过高等教育的年轻”人在加州集体服毒自杀；原因是他们参加了天门教；教主告诉他们世界末日己临；要大家一起上天。其中两个人被及时救回；并且接受了媒体的采访。通过电视；全世界的人都知道这件事情；也为这两位获救而庆幸。不料过了几天；这两位又再次一起自杀死了。他们很笨吗﹖不。祇不过他们相信教主而不相信全世界的人。当客户不相信代理人有能力﹑有心思替他将保险办好的时候；当客户不相信代理人所提的计划方案有好处和实际可行的时候；当客户对代理人的意图和动机有所怀疑的时候；总之当客户在〃信〃 方面仍有所欠缺的话；他就不会向这代理人买保险。有一次参加公司开大会；休息的时候与一位从别地来的同事交流。他谈起一宗案例；他没有做成生意；他不解是甚么原因。我细心地听了他的陈述后；说归根结底；那个人不相信他。他信誓旦旦地说那个人很相信他。这次谈话在不愉快的气氛中结束了。一年后；我们又再次在开会时碰头；他告诉我；他慢慢体会到；一年前我向他讲的很对。
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信者得助得救（2）
在保险方面类似这样的事情多得很；每天都有。保险代理人告诉客户；最好早点办好保险以保障家人的生活和教育；但很多人就是相信自己不会出事。甲代理人老实告诉客户真实的情况；乙代理人花言巧语只说客户喜欢听但并不可靠的东西；结果客户相信乙多于甲而不与甲交易。好像那邪门神奇的气〃功〃 总会有信徒一样；乙代理人肯定也会有他自己的市场；祇不过他的市场始终会萎缩的；阿乙会发觉日子越来越难过。所以做为保险代理人；尤其是有志长期服务人群的代理人；最重要的是凡事要为客户着想；提高自己的能力；建立起自己的信用；和客户的信心。这是一生不能松懈的工作。在这个过程中；总是有不相信﹑不信服的人。代理人的工作好�
