获得加薪与晋升的十九个要点-第2部分
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只有极少数人的工作能对他们的直接价值给出一个既简单又清晰的答案，而大多数工作是不可能得到这个数据的。不过我把它包含在对你价值的总评价内，因为如果你能把总价值计算出来，你就帮了自己很大的忙。事实上，你不必给出一个最终的完整数据，如果有可能，你只需证明你为公司带来的收入远远大于你消耗的成本就行了。
如果你实际上正在产生直接的销售量，你就不再需要我帮你计算你为公司带来多少业务。这里我们给出一些收入（或节约）的实例，即使你在会计部门、公关部门、生产部门或分配部门工作都可以证明。
如果你负责销售或公关，那么你对公司的价值就是你工作的成果。
由于你提出了一种新方法从而导致生产率的提高。
由于你设计了一个更加合理化的程序从而产生了节约。
由这些你可以看出，你不是仅靠销售来创造财富。你可以直接扩大销售额，你可以提高效率和生产率，或者通过改进设备、作业方法和作业程序的办法来降低成本。
有一点值得注意：任何收入或节约都对你的价值有作用，然而由你个人独自创造的重大财富才是最关键的。任何一个销售人员都应该创造收益。关键的问题是你创造的收益超出对你的工作的平均期望值多少。作为一个销售人员，你已经得到了为你的劳动所支付的工资。如果你想得到更多的工资，你就必须证明你的劳动产生了高于其他人的收益。
绩效
创造的收入是一个重要因素，但不是唯一的因素（假如你的工作不能产生直接收益，这一条就对你很有利）。你的工作一定有制定的目标和指标，你达到甚至超过规定的目标和指标了吗？如果你的工资处于一般标准，而你的业绩超过了一般标准，你应该得到更多的工资。如果你的业绩低于一般标准，我奉劝你在改进业绩之前不要冒险去申请加薪。
目标和指标是这个问题的真正关键之处。为了根据业绩来确定你对单位的价值，你需要评价自己的工作目标和指标完成得如何，同时要考虑你的工作指标是定高了还是定低了。如果你一贯表现很好，你的老板可能会给你设定一个比其他人更严格的指标。在这种情况下，即使你不能超越设定的目标，你仍有可能大大超过其他人。
×做出标记
把你工作中曾经设定的指标都记录下来，并依是否完成在每个指标旁边标出√或×。这样就对你的工作做出了一个简单而又清晰的评估，由此可以看出你在哪些方面做得最成功，在什么地方为单位带来了最多（和最少）的金钱价值。
团队价值
现在你已经从一个客观的角度对你的工作和你为单位创造的财富做了评估，并且按照工作目标和指标对你的业绩也做了评价。但还有另外一个因素对老板是否给你加薪起着重要作用，那就是你作为一个团队成员的价值。
要点 如何评估你的价值（4）
老板需要的是由许多成员组成的一个团队，在这个团队中大家一起工作以产生整体大于部分之和的效果。你正在帮助老板实现这个目标吗？如果你与其他人（部门内外的人）相处融洽，你是个受欢迎的人，是个积极的人，并且能鼓励别人更好地工作，你就是有价值的。假如你是一个团队的领导，你的老板希望知道你是公正的，你很受人尊敬并且能激励你的团队成员。
从另一方面来说，如果你是一个消极的人，是个让人失去信心的人，而且会引起冲突，你擅长发现问题而不是解决问题，那么你对组织的价值就不会太高。我们大多数人都是比较好的团队成员，但通常我们都有一两项缺点。你的缺点是什么？你对年轻的团队成员有耐心吗？你对项目很容易泄气吗？你容易争吵或者易生气吗？你倾向于对事情保密而不是与团队成员分享吗？对自己做个诚实的评价。
评估你的价值
如果你把获得加薪看成一个需要认真对待的问题，你就必须在我们强调的这5个重要方面做出诚实和公正的评价。我建议你在每个方面都划分出不少于10个的等级。在前两个方面你需要做的不多，但你还是要知道自己位于哪个级别。对另外3个方面则按照不少于10个的等级给自己做标记，然后列出你的主要优点（有机会的时候让你的老板知道）和主要缺点。
找出你的缺点
要是你认为找出自己的缺点是件严肃的事情（你想得到适当的加薪，就必须这样），最好去询问别人。询问你在单位中最好的朋友或者过去的工作伙伴，他们可能会告诉你。也许他们会用匿名的方式告诉你有关你行为的一些事情，或者同意同其他人一起给你写一张匿名纸条。（当你主动询问或即使你先把他们灌醉也没人敢指出你的缺点，这可能就是你的第一项缺点的重大线索。）
由此可见，在这方面你一定要诚实，当然我也知道要做到这一点往往很困难。然而你的老板不会费心去列举你的缺点，因此你最好自己去做。毕竟除了你自己以外你不必告诉任何其他人。如果你想提升自己的价值——这是下面几个要点的内容——你就得减少你的缺点。但如果你不知道自己有什么缺点你就没办法改正。
如果你的评估表明你已具备获得更高工资的价值，你可以马上行动，现在就要求加薪。但假如你想得到尽可能高的工资增加量（或者对你价值的其他认可），你最好在要求加薪之前尽可能地改善你的直接价值、业绩和团队价值。毕竟，你的价值越大，你可能得到的越多。本部分余下的要点主要讲述为了提升价值你需要获得的核心技能。
小结
如果你把得到加薪或得到你想要的任何东西看成是件重要的事情，这些内容就是你的着眼点。对我们强调的这5个重要方面做出诚实和公正的评价：
1．工资标杆
2．可取代性
3．直接价值（如果你有能够证明它的方法）
4．绩效
5．团队价值
你必须残忍地对自己诚实，尤其是对自己的缺点。把缺点列举出来是为了根除它们，从而提升你的综合价值。本部分余下的要点主要讲述为了提升价值，你需要获得的核心技能，目的是为了使你成为不可缺少的人物。那样的话，无论你要求什么，你的老板都不敢说“不”。
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要点 如何扩展你的技能
你可能已经发现，在评估你的价值时，如果你具备额外的技能，你对老板就有更大的价值。也可能你只是简单地改进了现有技能，但我在这里说的是那些可学到的、可测定的有关你工作的特殊技能，而不是对任何工作都适用的基本技能（比如时间管理、团队合作技能等等）。在本书的后半部分我们列举了一些基本技能，但我们这里讨论的是特殊的工作技能，诸如：
快捷而熟练地应用计算机新软件。
获得大型货车驾驶执照。
改进你的操作技能。
善于预算。
学会编写新闻稿。
发展培训新员工的能力。
学会编写复杂的工程进度表。
会编写销售计划。
参加职业资格的培训。
掌握一门外语。
特殊技能的例子不胜枚举，在此我们不再赘述，你能理解要点就行了。新技能会增加你对组织的价值，价值越高就能获得更高的工资与更好的福利，并享受特殊待遇。每项工作都有学习新技能的机会，新技能将使你更好地完成工作，或者减轻你的工作负担。所以，为自己拟定一个技能表（这些技能可以学到或改进），这些技能将使你的老板受益。
哪些技能？
关于加薪有一个基本问题你需要事先知道：那就是你请求加薪不受时间的限制。如果你认为你的价值眼前就已被低估，你现在就可以提出加薪请求。要么，你先用几个月的时间来提升价值，然后再申请比现在更高的报酬。要么你花上一两年的时间使自己的价值加倍后，再提出加薪请求。你会一直等到你的价值翻了一百倍，等到你退休前的一个月，再要求增加所有的工资吗？
对这个问题的回答没有对错之分。我能告诉你的只有一句话，如果你每个星期提升了0．1％的价值，那你就要求每周增加0．1％的工资。我不认为老板为你支付报酬需要很长时间。但是如果你每10年只要求一次加薪，而在这10年中你的价值一直稳步增长，那你就失去了得到好处的机会。而且，你将会要求一个较大的工资增幅，它可能会超出老板预算的允许范围。
据粗略估计，要获得一年一次的加薪、晋升或得到重大好处，可能与你的年度工资审查相联系（有关时间的问题我们在后面会详细讨论）。但你现在的任务是证明随着你具备了新的有用的技能和新的职责，你的价值有了很大提高。事实上，越呆板的组织加薪的机会越少，它们可能资金紧张，不可能经常奖赏你（虽然你还可以为得到更可观的年度奖金或其他形式的认可进行游说）。但是一个定期为有价值的员工加薪的先进的、成功的公司，会因为确认你的价值每年得到很大提升而高兴。
所有这些都因你需要发展的技能而不同。如果你想用超过一年的时间使你的价值得到显著提高，你就得把你的努力集中在长期的学习上。如果你想在随后的几个月内就能提升自己的价值，学好三四种你能迅速掌握的技能可能是较好的办法。要决定你先学习何种技能，需要平衡四个因素：
哪些技能对组织来说是最有价值的？如果你们公司的所有海外客户都说西班牙语，而你去复习在学校学过的法语显然没有多大价值。
你已经相当不错了吗？如果你已经在工作方面表现很好，再变得出色也不会对你的老板有更大价值，即使要做到这一点对你来说又快又简单。这时如果你把功夫花在改进糟糕的写作技能或学习操作自己完全不熟悉的有用软件上可能更好。
哪些技能你最容易掌握？你可以先挑选几个方面入手。但你没有必要在同一时间内既学习两种新的语言，又学习做预算，又开始培训，毕竟你还有固定的工作要做。你可以同时应付几种简单的技能，但是复杂的技能你一次也许只能应付一种。
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要点 如何改善你的个人形象
你认为在同事之中谁是野心勃勃的人？假如你是主管，你会给谁加薪？有些人在你发现他们的特殊技能和为组织所做的贡献之前，他们仅仅表现为有价值的员工。给某些员工一个成功的氛围是件值得考虑的事，因为一旦你清楚组员是些什么样的人，你就可以开始培养他们，为自己所用。
你的个人形象
你出现在别人面前时的形象是影响别人评价你的价值的一个重要因素。因此，你有必要把自己打扮得整整齐齐以使你的老板和上级管理者把你看做组织的一项财产。这并不是要把你变成另外的人——从不工作的人——这只是一个构建重要优点减少缺点的一种手段。
下面列举了能给你带来成功形象的关键特性。我们中间绝大多数人已经具备了许多这样的特性，但我们还有一些地方值得改进。那就是：有意识地努力使自己随时随地都表现出最好的一面。
不要期待出现奇迹。尽管注意到变化要花费一段时间，不过最终人们还是会看到所发生的变化。我有一个相识20年的朋友，他以前完全靠不住，被邀请吃饭或参加晚会时常常很晚到达。不久前我安排了一次与他的见面，并取笑他说：“我不知道自己为什么在这特殊时期还要烦请你，情况不会与以前有什么不同。”然后他告诉我大约在3年前他就做了一个慎重的决定，要准时到达和更加可靠。回想起来，我认识到事实上在过去的几年中，从第一次开始他一直都准时，如果他有事耽搁或者不能来都会打电话。然而我却从没注意到他的这个变化。不过，现在我对他的可靠性的看法已经有了改变。
即使你对自己个人形象的方方面面都做了改进，可能你的老板也不会马上注意到。例如，你请求加薪时你的老板会评论说你常常表露出消极态度，你可以告诉老板，最近一段时间这种消极的例子很难发现，因为你已经有意识地采用了比较积极的态度。当然，对于组织的新来者（包括比你级别高的经理），他们将只看到你新的、正面的形象，而且会认为你理所当然就是这样。
并非要你做超人
你的目标不是要把自己变成一个别人认不出的人（同时要根据前面章节所提到的你已经获得的新技能进行工作）。简单做个决定，在那些你可以改进自己形象的领域做文章，成为别人心目中有雄心壮志的人。（如同一贯强调的，你同样需要诚实，否则工作将无法开展。）
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要点 如何使工作更有效（1）
我们来做一个简单的测试。有两个性格特征不同的人，假定他们是你的同事。你要做的就是判定哪一个人工作更有效率。
同事
总是准时参加会议和约见。
总是携带必需的文件、笔记或相关材料。
赞同时总是记得打个电话。
当供应商、同事忘记按计划安排行事时就追究他们的责任。
同事
开会和约见经常迟到。
常常不带必需的文字材料出席。
总是忘记自己承诺过的回电话。
总是埋怨由于供应商和同事不能完成预定的计划和承诺而导致任务无法完成。
判断谁更有效率非常容易。很明显，与类同事相比，类同事更有效率，类同事更有可能得到加薪，这里有两个理由：
1．因为类同事工作更有效率。
2．因为看上去类同事工作更有效率。
换句话说，不仅测试结果表明类同事比其他人更好，而且老板也会认为他们的工作更有效率。实际上，类同事可能会因为能力较低而不能像类同事一样较好地完成工作，但他们给人的表面印象还是要好一些。因此，如果你是这样的一个人，自认为工
