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第8部分

卡耐基之道-第8部分

小说: 卡耐基之道 字数: 每页4000字

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不愿意接受的回答。 
  据说,香港一般茶室在为有些客人在喝可可时放个鸡蛋,所以,侍者在客人要可可时必问一句:“要不要放鸡蛋?”心理学家建议,侍者不要问“要不要放鸡蛋”,而要问:“放一个还是两个鸡蛋?”这样提问就缩小了对方的选择范围。这种问话,显然可以多作鸡蛋的生意。 
  选择型提问。这种提问方式多用于朋友之间,同时也表明提问者并不在乎对方抉择。如,你的朋友来你家作客,你留他吃饭,但不知他的口味,于是问他:“今天咱们吃什么? 
  鲫鱼还是带鱼?” 
  婉转型提问。这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如,一个小伙子爱上了一个姑娘,但他并不知道姑娘是否爱他,此话又不能直说,于是他试探地问:“我可以陪你走走吗?”如女方不愿交往,她的拒绝也不会使双方难堪。 
  协商型提问。如果你要别人按照你的意图去做事,应该用商量的口吻向对方提出。如你要秘书起草一份文件,把意图讲清之后,应该问一问:“你看这样写是否妥当?” 
  提问要讲究方式,以提高提问水平。 
  下面所讲的就是在交际场合进行提问的艺术卡耐基认为,经营者在交流中,一定要掌握提问的艺术,它是经营成功的关键。。提问艺术有以下几个特点: 
  广泛性。由于对方可以任意提出问题,特别是记者兴趣更广泛,大至轰动全球的国际事件,小到你的生活隐私,都可能成为他们的话题。 
  随机性。由于事先不知道对方将提出什么具体问题,很难对自己的发言作系统周密的策划。临场提问往往很突然,可能在你意想不到的地方冒出来,且问题带有跳跃性,只能随时思考,恰到好处地作出回答。如果反应迟钝,就会产生不良后果。 
  卡耐基认为在经营中,如何答问是一门学问。要注意听清楚所问的问题,准确理解题义。如果你抓不住问题的实质,就会出现答非所问的错误。经营中答问的技巧很多,下面举几例: 
  无效回答。即用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答。 
  “喂,今晚你要到哪儿去,有什么秘事呀?” 
  “没什么事。”(知趣者听到后即会打住) 
  “喂,听说小张又换了对象?” 
  “不清楚。”(好事者无可奈何) 
  “无效回答”并非真正全无效果,它可分为有效性无效回答和纯无效回答。 
  所谓有效性无效回答,即表面上看没有直接回答问题,实际上却有很深的内涵,需要对方去领悟。 
  如在一次足球比赛中,马拉多纳无意识地手、头并用,球进。裁判判此球有效。赛后,有人问马拉多纳,那个球到底是手球还是头球。马拉多纳说:“手球的一半是迪戈的,头球的一半是马拉多纳的。” 
  表面看来,马拉多纳的回答没有明确答案,其实一细想就可以发现,马拉多纳事实上很含蓄地承认了那一球带有手球的成分。 
  ——卡耐基认为,在经营中,有时就应这样含蓄地回答。 
  所谓纯无效回答,即答话中找不到任何答案,要想到得答案,只有到别处寻觅。 
  一次,有位日本记者问陈毅:“中国的第三颗原子弹何时爆炸?”陈毅答:“中国爆炸了两颗原子弹,我知道,你也知道,第三颗原子弹可能也要爆炸,何时爆炸,请你等着看公报好了。” 
  经营者有时就得避其锋芒,巧妙答之。答非所问。对有些问题,要直避其锋,以求回答得婉转和得体。比如一位家长问老师:“我孩子成绩怎么样?” 
  教师回答:“要是能抓紧点,他成绩不会差。”显而易见,这个学生成绩不算好,但这位老师没有真话实说,而是委婉地用对学生的希望作答,既避免家长丢面子,也避免有的家长迁怒于孩子。 
  再看下面的对话: 
  “上次借你钱我还了没有?” 
  “没关系。” 
  这种回答非常巧妙,既包含没还这个字的含义,又不让对方难堪,不绝情,不小气,很是得体。 
  避而不答。这种方式是对付那些冒昧的提问者所提的问题。有时,某些问题自己不宜回答,但对方把问题推到面前,保持沉默显得被动,就可以避而不答。 
  “听说你准备和她结婚,有这回事吗?” 
  “你去问‘将来’吧。” 
  “有人说你讲过我的坏话,是吗?” 
  “谁说的,你去问谁吧。” 
  “这个问题你要向我解释清楚。” 
  “当然要解释,但不是现在。” 
  以退为进。有些提问者或说话者语气咄咄逼人,对此,可以采取以退为进的方式回答,即先把话承认下来,然后适当回敬对方。 
  请看下面几段对话: 
  “你讲什么?连你自己也不懂!” 
  “不错,不过我认为我懂不懂,你听起来都一样。” 
  “你这样子,迟早要倒霉!” 
  “说得在理,碰碰运气吧,也许不一定。” 
  “你这么漂亮,怎么还没有结婚呀?” 
  “是的,因为我挑得比你仔细。” 
  围魏救赵。这种做法不是“头痛医头”,而是绕过提问,以奇兵突袭,使对方陷入窘境,从而为自己解围。 
  在一次对台湾问题的记者招待会上,一名外国读者故意发难:“请问,贵国政府所采取的最后措施是什么?”我外交官员冷静作答:“请阁下相信,我们最终会解决这个问题的。 
  而我倒真是有点担心,如果贵国反政府运动继续发展下去,贵国政府是否能具有维持现状的能力?” 
  这个妙答把一个带刺的球抛给对方,令其自顾不暇。 
  系铃自解。有些难题不必回答,原球抛回,让系铃人自己去解铃。 
  一次,某国领导人在我国北京举行记者招待会,一位西方记者问:“您在给您的同胞的信中说您的国家已经不是独立自主的国家,而是附属于外国,您说这个外国是谁?” 
  某国领导人答道:“你问这个外国是谁,我可以说。但即使我不讲,所有的人也都知道。”因为“所有的人”都知道,所以提问者完全可以自己作答。 
  间接回答。有些场合,对方常提出一些十分敏感的问题,用以刺探你真正的意图,或故意提出挑衅性问题以达到刁难的目的。这样的问题,间接的机智的回答,能收到很好的效果。 
  三十年代丘吉尔访问美国时,一位反对他的美国女议员对他说:“如果我是您的妻子,我会在您的咖啡里下毒药的。” 
  丘吉尔狡黠地一笑,答道:“如果我是您的丈夫,我会喝下那杯咖啡的。” 
  丘吉尔曾多次发表演说,力主与苏联联合抵抗德国,一位记者问他为什么替斯大林讲好话? 
  他说:“假如希特勒侵犯地狱,我也会为阎王讲话的。” 
  丘吉尔并不直接亮明自己的观点,而是幽默储蓄的表达方式,把自己的观点寓于其中,让对方去品味。 
  答话要答得好,答得妙,并不是一件轻而易举的事。它要求应答者本身要具备多种基本素质,如思想理论水平、文化知识修养、对事情的反应能力等等。 
  所以,一个经营者,要具有自身的多种基本素质。只有经过长期积累,使自己成为博而多闻,出口成章,文思泉涌的人,才能应付各种复杂的场合,对各种问题对答如流。 
  卡耐基在经营中,还总结出这样的经验:当你同别人谈话时,如果对方将脸扭向一边,一副漫不经心、爱理不理的样子,那么你的谈兴会骤然大减。“看这个样子,他似乎不愿同我谈话,算了,别浪费时间!”有时即便对方也不时地附和说一二句“是吗”?“原来如此”一类的话,但他那举止不定的眼神也在提醒你:“别谈了,他根本没听进去。”于是,一场谈话只能半途而废。 
  相反,如果你的听众是一个聚精会神、侧耳聆听的人,你的心情就会大不一样。“噢!瞧他那副认真听的样子,似乎对我说的事很有兴趣哩,我还可以多说些。”如果对方边听边点头,并且不断附之以“嗯”、“嗯”之声,那么你的谈兴一定会受到十分大的刺激,你会产生对自己更大的信心,话题会源源不断地涌出,思路也会变得清晰。 
  显然,善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用,是建立良好人际关系的一种手段。 
  你若能耐心地听说者倾诉,这就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中,说者的自尊得到了满足。于是,说者对听者就会产生一个感情上的飞跃,“他能理解我”,“我终于找到了一个倾诉的机会”。彼此心灵间的交流使双方的感情距离缩短了。 
  怎么样才能成为一个好听者呢?首先,要认真听。仔细认真地倾听对方的谈话,是尊重对方的前提。热情友好地对待对方和及时肯定对方的谈话,是尊重对方的重要内容。 
  有位顾客买了一件西服,因为掉颜色回去要求退货,和售货员争执了起来。商店经理闻声赶来,三言两语就使气得发疯的顾客恢复了平静。 
  经理的方法是:静静地听顾客说话;等顾客说完,让售货员说话;经理承认不知道西服掉颜色,并征求顾客意见: 
  “现在怎么处理,本店完全听从您的意见。”顾客说:“有什么法子可以防止掉颜色呢?”经理说:“能否请您试穿一个星期再作决定?您那时候还不满意,请您退货。”结果,顾客穿了一个星期,西服果然不掉颜色了。 
  做一个好听者不仅要认真听对方的话,还要养成良好的听话习惯。听人说话要注意礼貌。要专心致志地听,眼光要和讲话者交流,适当以表情姿态呼应对方的讲话。眼光切勿飘忽不定,不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论,要是没听清时才能打断对方,有礼貌地提出询问。 
  要想学会听,还得学习一些听的方法,对自己进行听力训练。 


 四 避免商场树敌的良策
  怎样才能使商场避免树立仇敌,以免在以后的交往中遭到报复,这是我们所遇到的一个问题。卡耐基认为首先要谦虚和自信。“虚怀若谷,方能容纳百川”。 
  对工作的自信固然重要,但必须建立在谦虚的态度上。 
  在执行自己的任务时,一定要有信心,但惟有建立在谦虚上的信心,才能变成卓越的信念,把你导向成功。做事失败者,大多是不够谦虚,而在不知不觉中陷入固执己见、不谦让的境地。 
  这种情形,愈是居于高位的人,愈是要小心。一般从业员有前辈或上司的领导指正,故较有机会改正。但身为主管,恐怕很难有人会纠正你,这时你只有自我指导,经常自问是否保持谦虚的胸怀?这么一来,你就会了解,并非自己的地位比别人高,就比别人有更多的能力。当你觉得自己的部属差,你就是没有那一份谦虚的胸襟。当然也有比自己能力差的部属,但只要你用谦虚的眼光去看他,你就会慢慢发掘到他的长处。这样,一旦部属有什么适当的提案,你也能立即接受,迅速做决定。所以做起事来,也能如同流水般顺畅,否则,如果每一样事情都要向部属打破砂锅问到底时,就必定延误裁决的时机。 
  对工作的自信固然重要,但必须建立在谦虚的态度上。 
  同样听人家说话,可能有两种反应。一种是:“说的真不错,有道理。”另一种是:“废话连篇,不知在扯什么。”当然,因谈话的内容不一样,反应也不尽相同;可是我认为还是前者比较好。 
  你把它当做“废话”,可能就进行不下去了,只能到此为止。可是认为“有道理”,就会将对方说的,引用在自己的人生或工作上;有时候会触动灵感而获得新的念头。无论如何总是会对自己有帮助的。虽然是一件小事,但人生或事业成功的关键,往往就在这里。 
  卡耐基认为,经营公司也是一样,看了人家的公司,能觉得“经营得不错”的人,就会吸取对方的经营方法,用来发展自己的公司。也可能诚恳地去请教:“贵公司的经营很成功,有什么秘诀?能告诉我吗?”对这种虚心求教的人,除非特别机密,对方都会坦白回答你的。 
  卡耐基常说,无论做什么事情,“虚心”很重要。当然不能迷失自己,让人牵着鼻子走。要一方面坚持“主体性”、“自主性”,一方面虚心接受人家的意见,才能走向成功的路。 
  卡耐基刚开始做生意时,几乎什么都不懂。开发了一件新产品,往往不知道该定价多少?那时他的办法是跑到零售商那里去请教。因为他认为如何定恰当的价钱,去问常与消费者接触的零售商最清楚。 
  到零售商那里,出示新产品,问他们:“像这样的东西可以卖多少钱?他们都会坦诚地告诉你行情是多少,照他们的话去做就没错。不必付学费,也不要伤脑筋,没有比这个更划算的了。 
  当然,不是什么事情都这么简单,这是基本的原则。能虚心接受人家的意见,能虚心去请教他人,才能集思广益;比一个人独自暗中摸索要好得多。 
  但愿我们都能培养这种“虚心”。能虚心接受他人的意见,虚心向他人学习,这样离“成功就不远了。 
  经营者应怀有悲天悯人的胸襟,并以正义为前提,如此不仅能尽到企业对社会的责任,也能使员工心悦诚服。 
  有一天,日本古代的加藤将军邀请同僚福岛正则将军品茶,在福岛将军未到之前,有一位家臣在忙乱中撞毁了加藤将军房间的纸墙,虽然立刻叫人来修理完工,但纸色新旧不同,依然留下明显的痕迹。不一会福岛将来来了,一眼就看见墙上色彩的不调合,就问加藤,加藤把事情的原委告诉他,福岛脸色一变说:“像那种粗手粗脚的家臣,留着干什么?还不如推出去斩掉算了。”加藤将军听了,很不以为然地说: 
  “你虽然武功显赫,受人敬重,但是太缺乏悲天悯人的胸襟了。” 
  我们可以对这则故事到底有多少真实性持有疑

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