紫牛-第4部分
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经过早期接受者的尝试，紧接着的就是早期与后期主力消费者。这群消费者并不一定非得从新产品或服务中得到多少利益，但是如果他们周围的朋友都在使用或谈论这种产品的话，他们也非常愿意随大流去购买该产品。
关于这个数量很庞大、利润也很可观的人群，了解两个事情是很必要的。首先，这些人很擅长的就是忽略你的存在。他们的问题，通常是你的产品所无法解决的，所以他们根本不想花费时间去听你说什么。
其次，他们通常不会听位于曲线最左边的创新者的话。早期与后期主力消费者想要的是一般新产品很难提供的市场验证系统与安全性等。大多数的产品根本支撑不到有机会让这群消费者接触到的时候。更何况，他们连他们的创新者朋友的话都不听了，干吗要听你的？
最后，曲线的未端是后知后觉者。他们总是在大家都开始买CD的时候，才开始买盒式录意带。他们从来不用新产品，除非他们用的老东西已经老到无法再用或者根本买不到了。
没有人急着去适应你的产品，大多数消费者都是满足现状、停滞不前的。他们习惯使用用过的产品，不会寻找替代品，更不喜欢采用新产品。作为厂商，你也没有能力强迫他们这么做，你仅有的机会就是将产品卖给那些喜欢变化、热衷于新事物的、对你卖的新产品很好奇的人们。然后，你希望你的产品通过这些人传播出去，朝着早期接受者的方向推进，一直扩散到曲线的其他人群。一旦早期接受者接受了你的产品，他们就会帮助你向早期的主要消费者推消产品。
所以，你必须设计一种与众不同的产品以吸引早期接受者。而且，这种产品要足够吸引人，足够讨人喜欢，能让早期接受者尽快地接这个产品介绍给其他人。
五年来，数码相机的价格已经逐渐被人们接受了，数码相机市场变得相当具有吸引力，但最初只有电脑怪杰和有钱又好奇的人才会买。那时数码相机使用起来不方便，质量也不是很好。然而执著的数码相机制造商专注努力解决这两大问题，终于换来了令人称奇的销售奇迹。现在，数码相机已经在逐渐地取代传统相机了。这种改变并不是因为相机的制造厂商开展轰轰烈烈的广告运动，相反，这种成功来自于早期接受者成功地对该产品进行了品碑的传播，将产品一传十、十传百地推广给了他们的朋友。
数码相机之所以能迅速风靡市场，在于它同传统的相机相比，给消费者提供了更多方便，而且价格也更加低廉，功能也越来越好，更捧的是，这些优势是很显而易见并且容易谈论的，它很容易被示范和展示，特别是当后知后觉者掏出传统相机时，这些优势就会被早期接爱者再度提起。
用正确的方法做些不同凡响的事情对你有两大好处。首先，这使你的产品更容易吸引那些创新者和早期接受者；其次，它能使早期接受者更容易地把你的产品推销给曲线其他部分的朋友。
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19广泛传播的创意带来成功
一个新产品或一个新品牌，说白了就是一个创意能被传播的创意，远比不被传播的创意容易成功。我把这种能广泛传播的创意理念称之“创意病毒”（Ide*irus）。
“喷嚏者”（Sneezers），也就是敏感人士……是创意病毒最好的传播媒介。他们充当着专家的角色，总是不失时机地向亲朋好友介绍某种新产品和新服务，并把自己装扮成一个权威人士。可以这么说，“喷嚏者”就是发布并不断传播病毒的人。创新者或早期接受者也许是你的产品的最先使用者，但是如果他们本身不是“喷嚏者”，他们就不会传播你的创意。可能因为他们有私心，不愿与人分享经验，也有可能他们没有足够的资信度足以让他们向其他人传播。总之，如果上述情况发生，那么他们就是你新创意的终结者了。
每一个市场都有一些“喷嚏者”，他们通常是早期接受者，但也不总是这样。如果你想制造和传播创意病毒，最重要的一步是发现并诱导这些“喷嚏者”……敏感人士。
那么，你怎样才能创造一个可以广为流传的创意呢？不要试图制造一个适合所有人的产品，因为这意味着这个产品不适合任何人。大众产品的时代已经过去了，对于那些“喷嚏者”而言，他们面临着太多的选择和太多令人满意的产品，以至于你很难吸引他们的兴趣。
突破主流市场有一种方法，就是为自己的产品找到一个特殊市场的优势，把主流分成支流，创造一个针对小市场设计的“病毒”，使这个小市场真正地被感染，让这个市场中的“喷嚏者”急于知道你要表达什么。那些“喷嚏者”的最大贡献是他们更愿意和朋友谈论你的产品。最重要的一点在于，这样的利基市场的最大好处是小，只需要极少的“喷嚏者”就能够迅速而广泛地传播你制造的创意病毒。
如果你的产品创意不错，而且你足够幸运，那么你的产品就会扩散去。在完全占领了最初的利基市场之后它有可能从小市场转移向大众市场。
小结：有些产品能大红大紫，有些却默默无闻，这并不是偶然的。创意病毒发作时，通常是所有病毒元素同时起作用的结果。那么，怎样才能轻松而快速地传播你的理念？需要多少，那些“喷嚏者”才会将产品告诉自己周围的亲朋好友？你所确定的目标客户群彼此之间有多紧密？他们会经常沟通吗？他们相互信任吗？最有可能帮助你传播创意的人声誉如何？如何保持创意持久？它是否能一直引领时尚？
当你准备向市场投入新产品时，请回答以上的问题。你将可以发现这些新产品中哪些可以大红大紫，值得继续研发并推向市场。
20一个大误会
一个值得注意的问题是，许多市场营销人员在阅读我曾提及的一些书，如《跨越鸿沟》《喷嚏营销》之后，得出了错误的结论。
通过阅读这些书，营销人员通常会认为书中的这些想法只是火暴一时的把戏，或是觉得这些想法是水到渠成的结果。其实将一个主意变成“创意病毒”需要经过千锤百炼才能到达巅峰。如果所有的消费者看上都很热衷于你的产品，并对此口耳相传，那你就可以坐等成功的到来了。
与此同时，我们可怜而迟钝的宝洁公司、耐克公司、高露洁公司，每年还要在广告上花费4亿美元之多呢。
猜猜我会如何评价这两种想法？在我看来，他们都错了。你应该看到，部分“创意病毒”确实是偶然出现的幸运结局（如《玛卡莲娜舞曲》或宠物石宠物石（Pet Rock），美国20世纪70年代十分流行的一种文化的现象。一个叫名加里·达尔的人因为不想养一些既浪费钱又麻烦的宠物，便想出了把石头当宠物的创意，他把石头装在纸箱里面，还写出一本《宠物石照顾手册》，每本售价美元，一时间颇为流行。……），但大多数成功的产品都是从研发开始不断设计、策划，才取得最终成功的。
后广告时代的营销不再是在产品设计和生产出来之后，再利用各种吸引人的、有趣的或美好的手法把产品推广出去，而是在一开始就把它设计成便于传播的“病毒”。有些产品天生就具有让谨小慎微的消费者信赖的属性，让消费者更容易接受，这比那些未经精心设计的产品有更大的成功机会。值得被谈论的东西才能被广泛传播。
从前人们在购买电视广告和平面广告上投入了大量的金钱和精力，今天这已经成为一种不断重复的、机械性的支出，但它所能带来的只是一次接一次的失败。现在的营销与过去的最大不同是现在的营销更耗时、也更昂贵。不仅仅因为效果欠佳而导致的重复策划和投入大大增加，而且在产品营销过程中需要产生营销费用的时间也大大提前了。需要强调的是，创造紫牛产品，不是一条廉价的捷径，却是你获得利润增长的最好（可能也是惟一的）策略。
创造紫牛的费用并不便宜，但很有效。我们必须清楚在紫牛身上投资绝对是明智之选，至少比购买一堆无有的广告可要聪明得多了。
21谁在听
请诸位读者原谅我稍微有些夸张的言辞。当我战战兢兢地宣告电视工业综合体必将消亡，而且大众传媒终将衰落之时，那么你完全可以由此得出这样的结论……广告将不再有效，所有的消费者都在尽力逃避和忽略所有的广告。
当然，目前来讲这并不是事实。广告今天依然在起作用，只是不像它们过去那样风光了。也许投广告上的费用并不是很有经济效益，但是无可否认，它还是能吸引一些人的注意力并带来销售的。直投广告可能是一种比较有效的广告形式，相比之下，大多数广告和营销活动就完全没有目标了。它们好似飓风刮过市场的每一个角落，席卷了每一个人，无论这个人情愿还是不情愿。显然，你知道这种广告方式存在巨大的浪费，只消见到广告仅有的一点效果，任何人都可以轻易判断这则广告丝毫不起作用。但不可否认，飓风有时候的确能够使你更加轻松地将消费者从摩尔曲线的左侧转移到右侧；有时候，整个市场会正好需要某些产品，消费者也完全知道自己的需要，他们也愿意去了解这些信息。所以，完全认为广告无效似乎有些言过其实，甚至有点偏激。但问题的关键就是于……这只是“有时候”
但是，这样的“有时候”其实是非常罕见的，常常与我们擦肩而过，即便是花钱买也是徒然。而且那些大量接触到广告的受众往往不是市场的目标人群，也懒得告诉亲友和同事自己所知道的信息。
然而有时候，截然不同的广告形式反而能产生效果为什么？为什么有一些产品和广告能够成功，而有些却会失败？举个例子来说，Google搜索引擎上的一行小小的文字广告的业绩，要远比雅虎上的旗帜广告、动漫广告和全屏广告的业绩好很多。
这让我们不得不换一种眼光来看市场中的这股抗衡的力量。在过去，市场营销人员的目标是消费者，再靠聪明的广告人努力工作以使他们所做的广告符合目标市场的口味，再确保把广告宣传片推上媒体后能迅速接触到广大受众。然而毫无疑问的是，指望营销人员来决定谁是目标兴群、谁会注意、什么时候注意这些广告、简直就是幻想。
时至今日，这一切都换了位……现在是一个消费者自主选择的年代，是他们选择倾听你的声音还是对你不屑一顾，只要他们愿意，就会选择你。那么他们是怎样做出决定的呢？是不是有的消费者比其他人更愿意听你说话？你又如何从茫茫人海中把那些愿意听你说话的人找出来？
Google的例子也许能说明一些问题。Google广告效果显著的一个原因就在于，他们将选择看到广告内容和选择接受广告时间的权力给了喜欢这种服务的人群。只有在你键入一段要搜索的关键符后，你会看到Google的广告。对比一下那些关注度很小，还常常骚扰消费者的广告，你会发现两者的优劣可谓泾渭分明。
要知道，在任何特定的时刻和特定的市场，总是会有许多人竖起耳朵听你说话，他们喜欢搜寻黄页、阅读时尚杂志、浏览网站以获得更多的资讯，他们中的一部分人的确会买你的产品，而另一部分人仅仅是看看而已。
综合以上种种情况，我向诸位读者建议：
对所有人去做广告是没有用的，除非有兴趣的“喷嚏者”开始释放他的影响力“病毒”。不靠大众媒体广告，一样能引起骚动、讨论、口耳相传与狂热追随。
当消费者确实需要了解相关信息时，你才应该做广告，这样他们就可以循着广告找到你了。当然针对那些对广告感兴趣做广告是个好主意，不过，只有当那个倾听你说话的人是个真正的“喷噻者”时，才会迎来真正的成功。
显然，你可以直接面对这些经过挑选的、对广告感兴趣的消费者的机会非常之少，甚至没有。所以说，你应该运用紫牛法则在紫牛时代，市场营销要改变的不仅仅是广告还包括产品本身。你是否觉得如果你的产品、服务、技术都不错，市场和消费者就会理所当然地接受你的观念？不，事实上，你必须开花消费者正在找寻的产品、服务和技术，这样才会有人听你说话，市场才能真正属于你。
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22取巧又何妨
捷蓝航空公司在取巧，他们开创了低成要的运作模式，充分利用低价、低使用率的机场，雇用年轻、灵活的员工，由此获得了相当高的利润。
星巴克在取巧，他们开创了一种咖啡吧文化和现象。现在无论何时何地，只要我们想到咖啡，自然就会想到星巴克。
先锋基金会公司在取巧，他们提供的低成本指数基金，让提供全套服务的经纪人毫无竞争空间。
亚马逊网站在取巧，他们免费邮寄的服务方式及品种繁多的选择，使他们获得了比一般书店更高的利润。
Google 公司在取巧，他们吸取了第一代门户网站的教训，不在首页上放客户的广告版面，以免造成传输速度的负担。
温蒂汉堡公司在取巧，他们凭借灵活多变的措施，推出了可以组合成六种不同口味的沙拉主菜，从而赢得了肥胖人群的市场。
杜卡迪公司在取巧，因为他们不需要为所有人制造摩托车，而是致力于制造高利润率的、性能卓越的摩托车，每年都销售一空。
HBO家庭影院频道在取巧，因为他们的节目一星期只能播一次，所以他们充分利用网络资源，并从中获益匪浅。
以上这些成功的公司没有一个是靠老套的广告手法去赢得市场的。比起他们的竞争对手……那些不愿意做出改变但又对自身成长非常担忧的公司，他们在市场上之所以能独树一帜，就是因为他们不因循守旧、�
