处世与礼仪-第111部分

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第三十卷　接待礼仪　迎接远方客人来访的艺术　字数：875
　　在公务活动中，常有远客从外地来，需接待单位到机场车站和码头迎接。秘书须注意以下事项：
　　1、以热情有礼、周到妥贴的态度做好迎客工作、使客人有宾至如归之感。
　　2、准确掌握客人到达时间。必须在客人下机、下车、下船之前到达机场、车站和码头等候客人，不能让客人等候甚至空等。
　　3、事先准备妥当交通工具及住宿处。客房规格应根据客人所定规格和预算进行安排，如住宿费用由客人自己承担，则事先须了解客人的要求，征得同意后安排。
　　4、接应牌。机场、车站和码头客流量大，为方便寻找客人，应事先制作接应牌，上面写明客人的姓名、所在单位、省市、出席活动、会议的名称，接待单位名称、字迹端正，字体要大，容易看清。
　　5、接到客人，如事先互不认识，应再核对一下，以免搞错，与客人见面，应表示欢迎、问候，并握手致意。接着向客人作自我介绍，还需将其他接待人员一一向客人作简单介绍。如果对方应邀的是重要客人，应由本单位同等级别的领导迎接。当领导因故未能前往，由副级领导或秘书作代表，并向客人说明理由，致以歉意。
　　6、客人所带箱包、行李，须主动代为提拎，但不要代背女客随身小提包。客人有托运的物体，应主动代为办理领取手续。
　　7、招呼客人上车，要让客人先上、然后自己再上。在车上可与客人寒喧，解除客人的拘谨、紧张，并向客人介绍有关活动、会议和事务的情况，如背景资料、筹备过程，日程安排等，告之其住宿地点。也可以与客人作轻松、愉快的谈话，如介绍本地风光，最近建设情况等。
　　8、到达住宿地，秘书先下车，在车门旁等候客人下车。入内办理住宿手续，领取钥匙，带领客人进入客房，向客人介绍该住处的设施、服务等方面情况，询问客人有什么要求，察看房内设施还有何处不妥需予解决并与宾馆联系。
　　9、客人安置后，秘书不要久留，尽快让客人休息。
　　10、约妥下次见面的时间、方法等。
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第三十卷　接待礼仪　非正式会议场合表现策略　字数：667
　　在非常轻松自如的环境中，或在希望人们能畅怀交谈，共同分享快乐的环境中，对穿着和举止的要求就相对较少，而更多地要有个人的风格和对别人意见无私的考虑。如业务、培训研讨会、职员大会等。在这种场合，你的表现必须坦率开朗、受人欢迎。以下是在这种情况下所要注意的几个方面。
　　不要穿看上去夸张的服装和令人分心的装束，如围着一条长披肩，或经常需要用手梳弄你总是垂到脸上的头发等来分散听众们的注意力。
　　肢体语言
　　你必须在非正式的交际场合中运用与正式场合中完全不同的手势、举止和声音来鼓励别人。你的提议会引起人们的讨论，因此你仍需注意自己的姿势。不要死板地站在那里，最好能环场漫步，伸出你的手来邀请某人做特别的演说，轻松恰当地拍拍别人的肩膀或臂，以示友好。始终坐在某处听别人的讲话，那么你很快就会成为听众的一部分。当别人演说时，作为一个积极认真的听众，你必须始终注视着讲话者，好像他们的讲话内容非常有用可取的，即便事实上并非如此。增强别人阐述意见的勇气，并加以记录。反复强调与会者所提出的要点，当你同意演说者的意见是你就点点头；如果你不同意他的观点，你应该把它放在心里而不应该将它表面化；要始终给别人驳斥相反意见的机会而不是总是去反驳别人、提出自己的新看法。
　　主持非正式会议的能力对建立你的声望和搞好与你的同事、部下以及上级之间的关系有着非常重要的作用。你应当寻求一种方法，让与会的每个人即便是在维持主持人的声誉时也对你的这种参与感到愉快、心情舒畅。
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第三十一卷　拜访礼仪　基本拜访礼仪　字数：378
　　1．拜访应选择适当的时间，如果双方有约，应准时赴约。万一因故不得不迟到或取消访问，应立即通知对方。
　　2．到达拜访地点后，如果与接待者是第一次见面，应主动递上名片，或作自我介绍。对熟人可握手问候。
　　3．如果接待者因故不能马上接待，应安静地等候，有抽烟习惯的人，要注意观察该场所是否有禁止吸烟的警示。如果等待时间过久，可向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦。
　　4．与接待者的意见相左，不要争论不休。对接待者提供的帮助要致以谢意，但不要过分。
　　5．谈话时开门见山，不要海阔天空，浪费时间。
　　6．要注意观察接待者的举止表情，适可而止，当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气，当接待者有结束会见的表示时，应立即起身告辞。
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第三十一卷　拜访礼仪　拜访礼仪……高手重视准备工作　字数：6050
　　登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业，您渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前，也需要做好充分的准备。
　　销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。
　　专业销售人员的基础准备：
　　基础是决定您的事业是否成功的基本要素。销售人员的基础并不需要您口吐莲花，也不需要您名牌全身。专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去。
　　前面我们已经介绍了怎样将自己销售给一家合适的企业，作为一名销售人员，我们可以从身、心及训练三方面入手，将自己销售出去。
　　下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。
　　1、穿着打扮
　　头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。
　　耳朵：耳朵内须清洗干净。
　　眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。
　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。
　　嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。胡子：胡子要刮干净或修整齐。
　　手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。
　　衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。
　　西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。
　　鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。
　　名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。
　　笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。
　　2、职业礼仪
　　好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
　　握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。
　　站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。
　　站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
　　椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。
　　商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。
　　视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。
　　递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。
　　手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到
　　销售区域的状况
　　公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。
　　您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况
　　不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。
　　2、了解客户使用状况
　　客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。
　　通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。3、了解竞争状况
　　区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
　　一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。
　　4、把握区域潜力
　　前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。
　　·市场饱和度。
　　·区域内客户规模的大小及数量。
　　·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。
　　·区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。
　　·景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。
　　·充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
　　首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。
　　1、找出潜在客户
　　对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。
　　·扫街拜访。
　　·参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。
　　·关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。
　　·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。
　　2、调查潜在客户的资料
　　接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。
　　通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在