处世与礼仪-第219部分
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谈判者，请你时刻铭记：知己知彼，百战不殆。
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第四十三卷 卡耐基人际关系学 了解对方的观点 字数：11054
卡耐基的处世艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。因为，只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。
卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人非常喜欢草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”
当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？
李罗·乔治就从中得到了不少启发。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——
被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已知道：要钓上鱼的话，饵必须适合鱼。
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。
因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
请记住！当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛，或黑猩猩。举例说：有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽不会著书立说，但，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的所做所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”
如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”
安祖·卡耐基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是两分钱，最后捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来做。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人。
举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。
他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没空写信回家，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。
于是卡耐基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五块钱美金。
但是，他并没有把钱附在信内。
回信来了，谢谢“亲爱的安祖叔父”好心写去的信——
你可以猜出下一句写的是什么。
卡耐基班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼儿园，但他却不肯去。要是在平时，史坦的反应就是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，当时他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园。史坦坐下来想，“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉、我另一个儿子包布，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。
‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
卡耐基曾亲身经历过这样一件事。
他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。
“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？
事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。
在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假设卡耐基做出平常一般人所做的，假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？岂有此理！”
那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——
而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”
这段话真是说得太好了！
这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。
举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司，这封信发给全美国各地的无线电台经理。卡耐基对此事发表了他的见解。（每个括号内的文字，是卡耐基对此作法的反应。）
印地安那州布兰克维尔约翰·布兰克先生亲爱的布兰克先生，本公司希望在无线电界保持广告业务的领导地位。
（谁管你的公司希望什么？我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了八点十五分的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高，有神经炎，头皮太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上抵达办公室心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个名不见经传的人物，唠叨他公司的什么希望。如果他能了解这封信给他人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）
本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。
（你又大，又富，又遥遥领先，那又怎样？我才不管，即使你的公司有通用汽车公司、奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话。如果你不这么浅薄，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）
我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。
（你希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望。
我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣——而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。）
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
（“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，甚至连个“请”字也不说。）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，这将对彼此有益。
（你真是愚蠢！你寄给我一封低级的复写信件——一封象秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，你有什么权力命令我做这做那的？……你说这件事将对“彼此有益”，终于，你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益，你却含糊不清。）
诚恳地，无线电台部门经理约翰·布兰克再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，你也许要在贵电台播放出来。（终于，你在再启中，提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，涎髓一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注入你的甲状腺。）
卡耐基认为，如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？
下面是另一封信，是一家大货运公司的主管写给卡耐基班上的一名学生维米兰先生的。这封信对收件人会产生什么效果呢？
纽约布洛克林前街廿八号次里加公司
收件人：维米兰先生
敬启者：
我们外运货物接受站的作业，常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤、我们的人员加班、车辆的迟延、有时候还延误开车。十一月十日，我们从贵公司收到一批五百一十件的货物，抵达这里时已经是下午四点二十分。
我们请求贵公司合作，共同克服这种由于货物晚到所产生的不良影响。我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的话，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？
这样安排的话，你们的卡车可以更迅速开走，而且也更能使贵公司送来的货物在当天就运送出去。
主管×××启次里加公司的销售部经理维米兰先生读完这封信后，把它寄给了卡耐基，另加下列的评语：“这封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会给我们造成不便。在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天，就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提�
