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第21部分

失婚进行曲 作者:无缺(晋江金牌推荐vip13.10.31正文完结,豪门阔少)-第21部分


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  林蓉偷偷的扫了一眼镜子,徐洪森正把自己抱在胸前,书房奢华的背景中,两人赤/裸相拥,徐洪森剑眉凤目,英俊强健,轻声细语,情深款款。想到刚才他让自己享受到的极乐,林蓉心里有偷到了无价宝一样的狂喜,但是这快乐能持续多久呢?
  
  林蓉心里对自己说:不管多久,这不真实的美丽,将是我一生最奢侈的记忆。
  
  今夕何夕兮,搴舟中流,今日何日兮,得与王子同舟。
   
 32第一笔生意

    接下来的两周里;林蓉天天在小区广场上守着贴满房源的广告牌;有路人停步看广告;就上去搭讪。

    林蓉第一周的周末给两批客户展示过房子;第二周开始几乎天天都带人在小区里看房;还出了生平第一张单,整个门店都很吃惊。

    张南风很高兴:“林蓉,我就知道你行。”徐洪森经常要加班,公务应酬又多,不是每天都能过来见林蓉;张南风没这么忙,一下班就无聊;于是天天晚上跟林蓉在周边的小饭馆里合伙吃家常菜;一面吃一面给她讲当经纪的诀窍。

    林蓉发现张南风确实很愿意教别人;同时也明白了为什么他上课效果不好的原因——张南风讲述的都是他自己的经验之谈,虽然实用,但是东一句西一句,不系统,学生得自己整理消化。

    “张总,看房的人虽然多,其实里面99%的都是随便看看,并不是真想买。虽然有客户下单,但是报价低得离谱,虽然有购房兴趣,并不是真的存心想要买那房……。。”林蓉被夸得不好意思,跟张南风解释。

    “我知道,这在这个行业里面是最正常的现象,即使是最好的经纪,带去看房的人中也只有20%最终会在他那里买房,带100个人看房,100个都没买也屡见不鲜。”张南风微微一笑,把葱油鲈鱼肚子上的肉夹到林蓉碟子里,“但是不管他们买不买,我们都得殷勤伺候,干我们这行主要靠老客户推荐,做完第一笔交易的客户往往会带来第二笔,我们得把每个都伺候舒服了,等着他们有亲戚朋友要买房卖房了,想起我们来。”

    “林蓉,你能判断客户是随便看看,还是真有购房需要吗?”张南风问。

    “能。”林蓉点点头,“不光能判断他们是不是真要买房,还能感觉到他们是打算近期买房,还是目前仅在观望。”

    “嗯,你直觉很好,这么会减少客户流失。”张南风很满意。

    “我跟商人谈合同买卖都谈多了,买房客心里在想啥,还能感觉不到?”林蓉笑。

    “另外还有那个下单的客户,他会下单说明他确实有购房的需要,报价低得离谱说明他心理上还没有准备好真正拥有一处房产,这个时候你要特别小心,瓜就要熟了,不能让别人摘走。你每天给他发感兴趣的房源,保持交流畅通,但是不要去催他,等他自己在心理上准备好了。”张南风叮咛着。

    “直到有一天,他忽然开始大量的下单,每一次被拒绝都令他沮丧万分,这时候他是真的准备好,要买了。那时,他会比你还急想交易成功,你要集中精力为他服务,盯紧市场,只要合适他的房子一出现在市场上,第一时间联系他,他就会马上毫不犹豫的买下,你前面所有的付出都会在那一刻得到清算。”

    张南风看看林蓉两腮因为受风而出现的红晕,笑:“当经纪辛苦吧。不过,你会成功的,你的表现比我预期的还要好。经理抱怨,跟你一起进来的其他几个,到现在还没带客户去看过房呢。”

    “那是因为他们都是刚从大学里出来的孩子,开始时缺乏跟别人沟通的经验,再加上跟购房的客户不是在同一年龄段,感兴趣的话题不一样,没有聊天的基础。但是他们有的是年轻,多历练历练就行了。我怎么能跟他们比啊,我现在是站在新的起跑线上,就足够说明我的人生有多失败了。我大学同学,现在就算没晋到中层,也至少是骨干了。别人事业家庭两不误,我是职业婚姻两失误。”林蓉笑着说,态度不像在说自己那么认真,倒更像在调侃。

    张南风不由微笑了,欣赏看看她,林蓉踏实的工作作风,和待人接物的落拓风姿让张南风感觉很亲切很舒适:“ 你还在找经理工作吗?”

    “在找,不过现在是年底,各贸易公司最忙的季节,所以招人的事很少,估计要等到明年过完年后,才会有合适的职位出现。”

    “嗯,明年,可能你会改主意的。从你目前的进展看,我赌你第一个月内就会做成第一笔交易,咱们赌一顿晚饭怎么样?你很快会挣得比当经理更多,说不定今后还会自己开公司,来跟我抢生意。”张南风愉快的又给林蓉夹了一筷子鱼,“明年去考个房产经纪人协理证吧。”

    

    北京的11月末,前两天已经下过了第一场雪,第二天就开始化雪,地上是东一块西一块肮脏的潮湿。

    天实在太冷,老经纪门都躲在门店里面守株待兔——人家有老客户上门。林蓉穿着哥伦比亚的加长厚羽绒服,蹬着皮靴,在广场上绕着自己的广告牌,踱来踱去,不敢弓腰缩背,怕影响形象,只是不时跺跺腿,因为她脚尖冻麻掉了。

    张南风特意托付经理关照林蓉,有新客户主动上门店来问询,经理就派她去应酬,林蓉怕别的新人对自己侧目而视,所以干脆就不在门店里呆了,宁可在外面熬冻。

    一对40上下的中年夫妻在抖抖瑟瑟的沿着小区人行道走过来,女的一路走一路不停的抱怨:“中国这边的经纪怎么回事,连辆车都没有,怎么带客户看房,吃这碗饭,却连筷子都不配一双……。”

    男的也很烦躁:“回来一周了,找上门来的经纪倒是很多,说起话来天花乱坠,干起活来拖拖拉拉,两天不发一套房子过来,发过来的房源没一处看得上眼的,都明明白白告诉他们,我们的要求了,难道我们没在跟他们说中文?到底是我们表达能力差,还是他们理解能力有问题?一群白痴。”

    女的挽住男的胳膊:“没办法,中国这边就这办事效率,这些当经纪的好像不是在挣自己钱似的。一个礼拜了,就这么一个经纪带我们看过两次房子,上次看的房子有蟑螂,这次更好,房子没看到,让我们看小区环境。大冷天的,让我们打的过来喝西北风。”

    男的冷笑一声:“我看就他们这种工作素质,真得去喝西北风。”

    两人已经走到了林蓉的广告牌前,一起站住了脚,在那细看。广告牌正面贴的是卖房的广告,背面是租房的广告,两人看的是租房的广告。

    “这里的套间租金不高。”女的嘀咕着。

    “那个经纪说是让我们租别墅,没装修过的别墅怎么住人,真不知道他长什么脑子。”男的开始发火。

    林蓉等了两分钟,等两人大致看完了广告,男的气头也稍微过去了些,上去搭讪:“二位是想租房子住吗?我是这里的房产经纪,希望能帮上忙。”

    两人一起抬头看她:“我们需要找一套面积大点,装修好点,设施齐全,拎包入住的房子,月租金不超过一万。”

    20多分钟后,林蓉把那对夫妻送上出租车,跟他们道别:“我今天晚上就把房源给你们发过去,然后明天早晨8点半,准时给你们打电话,那时我们再交流。如果你们有感兴趣的,我上午就去联系房主,争取明天晚上或者后天,带你们去看房……。”

    出租车一消失,林蓉收起自己广告牌就去找张南风。

    张南风的办公室在三楼,装修豪华,凌乱不堪,沿墙是整排的档案柜,但是档案袋还是乱七八糟的堆得到处都是,有些就直接码在地上。

    林蓉给张南风讲刚才遇到的那对夫妻。原来那个男的是个IT工程师,被一家跨国公司派回国工作两年,他老婆请假陪他回国,打算用两周时间把他在中国的生活安顿一下。安顿生活最大的一件事当然是租房子。

    男的公司给8000一月的房租补贴,两人本来以为这个价钱在北京租个房子容易得很,结果联系了5…6个经纪,虽然初步接触时都热情可嘉,但是却没见什么像样的房源发过来,一周过去了,就一个经纪带他们看过两次房子,第一次是去一个旧小区,房子面积虽然大,装修家具却都过时了,又老又旧,最令两人狂晕的是,厨房里居然爬出一只蟑螂。这对夫妻在美国生活十几年,差点当场抱头鼠窜。

    这个经纪告诉他们,中国的套房都是这样的,有蟑螂,要想没蟑螂,只有住别墅,一万元左右就可以在城外租幢别墅住了。两口子在国外住惯了独立屋,于是想想,觉得每个月自己贴2000元房租,住得舒服点,也可以接受,就跑过来看房,结果经纪又没能从房主那拿到钥匙,让两人隔着阳台落地玻璃往里面看了一眼。

    两人一看,差点气晕,那别墅虽然装修过,但是是简装(在他们眼里就是没装修),而且一件家具皆无,这怎么拎包入住?两人对经纪自然是大为不满,措辞就不那么客气,经纪讪讪的,扔下他们跑了。两人气得一路走一路发牢骚,就撞到了林蓉。

    “张总,这事我必须请你帮忙。他们是急着想要在女的回美国前把房子租下来,一周之内,只要能给他们找到合乎要求的房源,他们会毫不犹豫的下单。这可是真客户啊,如果这样现成的生意还让它从我手里溜掉,我肯定吃不成这行饭了。”林蓉补充:“而且那个男的说他公司里像他这样情况的每年都有好多个,有一个比他早回来一个多月的,也在找房子。如果我能做成这笔,其实就等于做成了两笔。”

    张南风微笑了:“租房的佣金是一个月的房租,现在卖掉一套房佣金也不过一两万,你要是能一口气搞定这两套出租房,等于卖掉了一套6…70万的房子,还不用忙什么贷款,过户之类的麻烦手续。放心,今天晚上我们就是不睡了,掘地三尺,也要把合他们口味的房子找出来。”

 33冰山一角

    张南风一面在网上搜索地图;一面给林蓉分析:“其实那几个经纪是被这对夫妻提的几条要求给误导了。那对夫妻要租大房子;出的租金又高;所以那几个经纪一心想的是给他们找大面积的豪宅。其实;那对夫妻在美国住惯了大房子;给他们找再大的房子他们都会嫌小。那几个经纪脑子没转过弯来,他们也不想想,那个男的就一人回国,老婆孩子都在国外,他一个人住一幢别墅干嘛;打扫卫生还添麻烦呢。”

    “那你的意思是……”

    “客户有时候说不清楚自己真正想要的是什么,有经验的经纪要能够分析自己的客户;明白客户真正的需求。其实这个男的真正需要的不是什么大房子;豪宅。而是在他预算范围内;在离他公司近,交通便利的地方,在一个环境好,治安好的小区里给他找到一套装修精良,能拎包入住的套间。三室就足够他用了。”

    张南风把地图打出来,然后在上面以男的公司地址为中心,画了个15公里直径的圆,指给林蓉看:“男的回国才两年,在中国应该不会买车,平时上班主要要靠打的,甚至挤地铁,所以住的地方必须交通便利,而且不能离他公司太远。跑我们这边来租别墅。哎,他那个经纪真是跟我们公司里的这些一样白痴。”

    “除了上班外,男的家人都不在,他必须自己照顾自己生活,还要有地方打发下班后的无聊时间,所以他住的地方要稍微热闹点,餐馆,商场,乃至电影院、健身房都得在周围不远。这样我们就可以把地址选在有限的几个区了。”

    “从国外回来的对环境和舒适程度都要求比较高,那些旧小区根本不用带他们去看,白浪费时间。一定得是五年内竣工的新小区,这样,选择范围就又缩小了。”

    “公司给的房租补助是8000,这钱没花到就等于便宜了公司,所以我们不用看开价7000以下的房子,一万以上的也不用看。这样选出来的房子就没多少了。因为要拎包入住,所以不提供家具的不用看。好了,全出来了,现在我们一个一个看过去。”

    张南风带着林蓉一套一套的看过去,林蓉很不好意思:“张总,花你那么多时间。”

    张南风微微一笑:“林蓉,一定要舍得花时间给客户找房子,很多经纪把时间花在找新客户,却不舍得把时间花在给已有的客户提供服务上,他们没注意到自己手头的客户正在流失。其实就如你所说,客户真正需要的是经纪能比他们自己更能找到优质的房源,而不是一把看房的门钥匙。”

    张南风花了三个多小时,跟林蓉一起挑了10套房子:“把这10套给他们发过去,估计他们至少会想看5套,说不定10套房子都会想看。在这些房子里,他们应该能租下一套。”

    张南风指指其中一套110平米的小三居:“带他们看房的时候,这套第一个去。这套应该是最合乎他们理想的房子,但是面积偏小,所以他们第一眼看见可能会觉得不满意,然后你带他们看别的房子,一圈比较下来,他们就会明白这套最合适。”

    “为什么你觉得这套是最合适的?”林蓉问,想明白张南风的思维方式。

    “嗯,这几套房子应该说都能满足他们的要求,但是这套房子跟别的房子比起来,有个特别之处,会非常讨他们喜欢。你看这套房子的简介,这房子本来应该是一对新人的婚房,装修,家具,家电一共花了50万,这点面积花50万装修,所以绝对是精装了。房子一装修好,那两人就掰了,房子根本没人住过。”

    “中国人住过的房子,厨房和卫生间都干净不到哪里去,那对夫妻从美国回来,一般房子里,中国人用过的脱排油烟机,擦得再干净,也能把他们吓半死,更别说蟑螂了。这房子没人住过,单这点就够让它脱颖而出。”张南风把房子信息打印出来,“看着吧,他们80%会挑这套。而且这房子价位也很合适,开价9000一月,你帮房主做点工作,让客户一口气签下两年的合同,帮客户做点工作,让房主接受8000一月。这房子在市场

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