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第91部分

商业制霸世界-第91部分

小说: 商业制霸世界 字数: 每页4000字

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    而奢侈品这个物种,自从人类自发组成部落的时候,就已经诞生了。

    比如埃及的金字塔,它是从公元前2600年以前开始建造的,一共有超过100座,大部分都在开罗的沙漠里。

    金字塔就完全符合奢侈品的两个特质。

    第一,它是服务于一小部分人群的。金字塔基本就是法老、法老的妻妾、大祭司等等这些人才能拥有的。

    第二、它有相对复杂的工艺。所谓“奢侈”,一部分的含义就是复杂的、繁琐的、额外的、精细的。

    黛布拉一动不动的站在一个展示柜前,目光热切盯着一个鳄鱼皮的铂金包,上面花纹繁复,精细做工已经俘获了她的心。

    罗伊跟了过去,瞥了一眼标价——31万美金,心脏顿时受到一万点暴击,作为知名企业的ceo,年薪应该也就这么多吧,这种商品不是暗抢,而是明抢啊。

    还好还好,这个包不是黛布拉的菜,呵呵,她买不走。罗伊笑道:“喜欢这个包吗?”

    “嗯嗯嗯。”黛布拉狠狠的点着头。

    罗伊霸气的一挥手,下命令道:“小姐,麻烦你了,这个铂金包,我黛布拉宝贝要了。”

    服务小姐屈身致歉,礼貌的解释道:“对不起先生,对不起小姐,这个包已经有人预定了,只作为短暂的展示,并不对外出售。”

    罗伊佯怒道:“不出售你放在这里,故意找茬的吗?太过分了!叫你们店长过来,今天不给我一个合理的解释,我就不走了。”

    黛布拉连忙拉住冲动的罗伊,在旁边劝慰,“算了,别生气了。”

    服务小姐满脸歉意,弱势的解释道:“铂金包用料非常讲究,这一张芥末黄色的皮是来自澳大利亚的一种叫湾鳄的鳄鱼皮,因为只有颜色这么浅的鳄鱼皮,才能染成我们需要的淡颜色。而湾鳄在全世界数量是非常少的,而符合上色要求的鳄鱼皮则更是少之又少,所以先生,如果你真的喜欢这款包包的话,可以现在订购,正常情况下,我们2年左右,就能制作出来。”

    听了服务小姐形象的讲解,黛布拉对这个包的渴求不减反增,她犹豫眼神看向罗伊,湖蓝色的大眼睛诉说着渴求。

    这套故事也就能忽悠忽悠对商业规则不了解的普通人,现在人工饲养技术这么发达,什么样的鳄鱼不能量产呢?爱马仕这么做不过是为了奇货可居,用极少销量换取产品更高的价值罢了。

    显然,爱马仕这个策略非常成功,当之无愧的成为了世界第一包。

    更何况,在市场交易中,做出弱姿态的商家,其实是强者,他们有更多机会欺负消费者,所以,要做出示弱姿态,从而取信消费者。

    这个商业的底层逻辑,罗伊一清二楚,他佯装失望道:“要二年时间吗?这太长了,能不能从其他渠道紧急调剂一个铂金包呢?”

    服务小姐道:“抱歉先生,这么稀有的包包,没有哪位顾客愿意割让的。”

    罗伊无奈的点了点头,爱马仕的严格限量,让广受顾客追捧的铂金包成为可以随时出手的硬通货,也就不足为奇了。

    “黛布拉,我现在给你预定一个,怎么样?”

    “算了罗伊,要2年时间啊!太长了,我还是看看其他包包吧。”黛布拉虽然很失望,但是事实如此,也没办法,她也只好挑选其他款式了。

    罗伊呵呵一笑,就知道她没耐性,选择了短期获得少量利益,而不是长期获得更大价值。这也是普通思维和精英思维的差别。

    有了31万的铂金包作为价格锚点,黛布拉再看周围任何商品,2万、1万、5万简直便宜的不要不要的,感觉跟白送似的。

    也可以说,某些店面最贵的商品根本就不打算去卖的,而是为了在顾客中心种下一颗价格锚点的种子,让他们一对比觉得其他商品是如此便宜,买到即赚到。

    奢侈品店可谓是把这个套路玩到极致了。

    黛布拉这边选定了一个5万的绿色挎包,罗伊的电话就响了起来。

    “罗伊,我是多伊尔,幕僚会议还有三十分钟开始。”




第182章 神秘的周六之夜

    在商业上,有一个特殊的会议,被称为“神秘的周六之夜(saturday night special)”。

    而此时,罗伊、里奇、黛布拉、艾薇四人组队上了飞机,前往纽约的半岛酒店,在周六晚上,开起这神秘的一夜。

    里奇·莫尔顿是公关职能的精英人才,在无忧支付担任公关总监,全面负责公司与政府、媒体、民众之间的关系维护,期间业绩十分出色,可以说,在网络支付这个新行业能够没有受到政府相关监管机构的刁难,里奇功不可没。

    除此之外,里奇还是一个谈判高手,是罗伊邀请来的重要外援。

    在三天前的幕僚会议中,罗伊听取了幕僚成员基诺、文星的想法,最终决定,以力破巧,谈判收购。

    如果想要平稳的收购某个公司,最好不要让消息泄露,不然不管结果是好是坏,都会产生过多波折。

    所以,艾丽莎早两天就把苹果公司相关的股东召集在一块,约定在礼拜六下班以后,一起秘密的住到纽约半岛酒店里面,连夜开会。

    到目前为止,除了乔布斯这个不稳定因素以外,罗伊这次收购保密性还是很高的。

    飞机上,罗伊拿出事先准备好的几个谈判方案,跟里奇做最后一次磨合,希望一会能够默契发挥,在谈判中占据优势,降低收购成本。

    为了这次收购,罗伊连续做空了四家有财务问题的公司,凑齐了全部家当,共40亿左右的现金流。如果最终40亿达成交易,根据苹果现在的估值,溢价超过20%,这么高的收益,他觉得股东们定然会心动,难度应该不大。

    收购这类型的谈判属于零和博弈,在双方的争取或妥协下,一方的收益必然意味着另一方的损失。所以,能不能达成两方双赢的感觉,将非常考验两方辩手对人心的拿捏尺度,是谈判成败的关键。

    罗伊上一世就是营销出身,所以对博弈策略还算是敏感,里奇是谈判的主力,艾丽莎这素质当个助攻巧妙配合一下也绰绰有余,艾薇主要是做一些后勤(跑腿)工作,也很重要。

    表面看来,他们这个阵容也算是豪华。

    罗伊跟里奇这边忙完后,问道:“艾丽莎,《纽约时报》那边敲定了吗?”

    “确认过了,他们会留一整版的广告位置。”

    提前跟《纽约时报》定下了广告位,但是具体的内容没有告诉他们,依然在保密。

    罗伊会在今晚一切都敲定后,然后把文稿送到《纽约时报》,第二天周日登报纸发出声明,能再给对方一天的考虑时间,到底卖还是不卖。如果股东觉得条件非常诱人,扛不住了,就会决定把股票给卖了,那这次收购就算成功了。

    一波三折的不成功收购也很多,最终彼此能不能得偿所愿,那就看两方各自的坚持能不能在谈判下得到满足了。

    罗伊搓着手掌,感受到自己心脏有力的跳动,血液都在沸腾,“有点兴奋,有点紧张,有点期待,就好像自己去参加奥运比赛一样,整个人都进入了一种奇妙的状态。”

    艾丽莎笑了笑,给罗伊竖起一个大拇指。

    艾薇不屑的回了个白眼。

    四人中年龄最大的里奇反而哈哈大笑,“我也是一样呀,虽然历经无数次谈判,但是每次赛前还是会很兴奋。后来我才渐渐发现,这是一种对成功的渴望,是状态正佳的象征。”

    罗伊狂热的锤了捶拳头,邀战道:“哈哈,既然我状态不错,那就由我做谈判主力吧,为你试试水,说不定还能赢下一回合呢。”

    艾薇插嘴道:“里奇先生,你不如就如他所愿,反正谈砸了赔的也不是我们的钱。”

    里奇附和大笑,深以为然。

    “艾薇,你就对我这么没信心?”罗伊不服气道:“我看你就是嫉妒我的才华,觉得我年纪轻轻就闯出偌大家业,所以想看我笑话对吧?”

    “哼,就你的那点钱,也就你这种人天天挂在嘴边,我只是善意的提醒你,别让你阴沟里翻了船,自负的看不清自己。”艾薇机关枪一样反唇相讥。

    “呵呵,有钱任性——这四个字送你,记得刻在灵魂深处,夜深人静的时候多想想,说不准你有成为哲学家的潜质呢。”有些人生挑战,大概一辈子也没几次,罗伊格外珍惜,跃跃欲试。用乔帮主的名言就是:过程就是奖励。

    “……你世俗。”

    罗伊轻蔑的一笑,懒得理会,“里奇,你对苹果公司好像原本就很了解啊?”

    “是啊,说起来我的一个同学曾经还在苹果工作过呢?”

    “这么传奇?”罗伊好奇心大增,没想到还能挖出好故事。

    “嘿,有那么一点吧。说起来大家都知道苹果公司有两位创始人,一位是乔布斯,负责产品设计和销售,另一名叫沃兹尼亚克,负责产品技术。其实,苹果公司还有第三位创始人叫罗恩·韦恩。”

    “韦恩?他就是你朋友吗?”这个名字罗伊听都没听过,想必是个打酱油的角色。

    “没错,他曾是乔布斯的同事,在公司主要负责在乔布斯和沃兹尼亚克之间斡旋,调和他俩的关系。在苹果公司刚成立的时候,股权结构是乔布斯和沃兹尼亚克各占45%,韦恩占10%,但是很可惜……”

    “哈?莫非他在苹果上市前退出了?”

    “哈哈,没错,韦恩之前创业失败过,对乔布斯这个喜怒无常的老板又心里打鼓,所以公司成立11天后他就要求退出了,后来公司用2300美金回购了他的股份。”

    在1980年12月12日,苹果公司公开招股上市,在不到一个小时内,460万股全被抢购一空,当日以每股29美元收市。按这个收盘价计算,苹果公司高层产生了4名亿万富翁和40名以上的百万富翁。

    如果韦恩多坚持三年的话,起码是一个亿万富翁。如果他继续持有,未来这部分股份的价值会超过80亿美金。

    这哥们就这样错过了80亿。

    “2300美元呀?!太同情这哥们了,简直衰神附体,就这样断送掉了自己的宝山。”罗伊叹道,这故事冥冥中像是给自己警示一般,告诉自己一定不能错失这次收购苹果的机会,否则就会成为解不开的悔恨之结了。

    “是呀,我这朋友快退休的年龄了,却还只是一个小小职员,真是唏嘘感叹。”

    ……

    几人下了飞机,径直前往半岛酒店,罗伊隐隐感觉这次收购不会太顺利,谈判中的意外不可避免,但是任何人都阻挡不了自己制霸世界的步伐。




第183章 收购谈判

    纽约,半岛酒店,豪华会议室隔间。

    苹果公司ceo阿梅里奥及十名重要董事已经提前到达现场,交头接耳的讨论着这次收购,有乐见其成的,有沉默观望的,也有犹豫不决的。

    三名负责谈判的代表人也紧锣密鼓的交换着意见。

    头上长着白色小卷毛的中年人是苹果现任董事长巴尼,他说道:“按照之前确认的策略,先试探下对方的底线,然后我们再做决定。”

    阿梅里奥建议道:“也要把握好分寸,如果价格合适,我建议立刻出手,这样的公司已经没有希望了。”

    “怎么没有?乔布斯不是回来了吗?他提出降低期权的方案就非常好,现在整个公司都已经活跃起来了,各个部门的工作效率明显得到提升。”提出反对意见的是另一名重要董事,叫做艾德文。在乔布斯回归苹果的这一年时间,他明显感受到公司正在慢慢改善,乔布斯的一些改进措施,非常睿智。

    “那又能怎么样呢?公司最关键的是需要研发出一个力挽狂澜的明星产品,而不是单单依靠局部的改善。乔布斯那个自大狂妄的家伙,只会重蹈覆辙,重演一次因为他的偏执而造成的巨大失败。”

    “每个人都在改变,乔布斯也不例外,想想他刚为品牌营销制作出来的口号,多么直击灵魂啊!把苹果员工的愿景完全凝聚起来了,在客户那边也获得了上佳的反馈。”

    前段时间,乔布斯和李·克劳一起为苹果打造了一个经典的口号,叫“thi”,中文翻译也很好,叫“非同凡想”。可以说人们对苹果创新精神的很多记忆都来自于这句“thi”。

    这个李·克劳正是做出1984麦金塔电脑那个经典广告的人,他和乔布斯简直是天作之合,之后很多经典的苹果文案,都是李·克劳帮助完成的。

    巴尼制止了两人争执,这种没有答案的争吵根本没有意义,公司到底要卖还是不卖,卖多高价格,永远不会有标准答案。

    ……

    艾薇在前面打开门,罗伊、里奇、艾丽莎一同走了进去,他们面色严肃,甚至看起来稍稍有点不情愿——在尚未迈入会议室的那一刻,谈判博弈已经开始了。

    罗伊环顾四周,礼貌的逐个问好。

    乔布斯今天没来也不奇怪,他被驱逐苹果时,就变卖了所有股票,只留下了一股,仅为能参加董事会。而卖掉股票获得的七千多万在他二次创业中也被消耗一空,可谓磨难重重,好在他抓住了个好机会,把他收购的皮克斯公司运营上市了,所以现在还算能直起腰版。

    时间紧张,众人话不多说,直接进入旁边的小型会议室,深入谈判。

    谈判本质上虽然是一个你多我少的“零和博弈”,但是谈判的目标却要达成一种双方共赢的状态。

    因为,如果对手感觉自己谈判失利或吃亏的话,他有可能放弃合作。

    所以,罗伊要想法设法,玩各种套路让对方感觉自己赢得了谈判。

    会议室7人坐定,苹果公司那边的谈判代表是ceo阿梅里奥、董事长巴尼、董事艾德文。

    罗伊坐在中间,里奇、艾丽莎分别坐在左右,艾薇则刻意坐在边缘,是一个会议纪要的角色。

    战斗一触即发。

    阿梅里奥敏锐的感觉到了罗伊他们似乎不太情愿的样子,心中一寒:这下如何是好,对方似乎并

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