工业霸主-第394部分
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松下永三就是带着这样的一个授权来到中国的。展会开始之后，他安排了几名中国分公司的雇员分别到各家中国企业的展台去旁敲侧击地询价，得到的消息是，中国企业已经准备好了在这次展会上搞优惠酬宾的活动，松下永三知道，那就是降价的委婉说法了。至于降价的幅度，各家企业都讳莫如深，不见到真正的客户，他们是不会透露出来的。
“松下君，董事长给了你降价5％的权限，你认为这个权限在这次展会上够用吗？”田中永嗣问道。
松下永三苦笑道：“田中董事，你也能够看到的，中国人这一次是有备而来的，他们摆出这么大的阵势，很明显是打算给我们迎头一击的。5％的降价幅度，恐怕根本无法阻击住中国人的进攻。”
“这些中国人难道是疯了吗？产品价格降到这个程度，大家还有利润可言吗？难道他们的目的就是把我们拖死，为了达到这个目的，他们宁可跟着我们一起死？”田中永嗣诧异地说道。
松下永三摇摇头：“不是的，他们在赌，赌能不能把我们拖死。如果能够把我们拖死，他们的市场份额就会大幅度扩大，届时就可以凭借规模效应产生利润了。”
“那么，你认为他们还有多大的降价空间？”田中永嗣问道。
松下永三道：“我估计，他们至少还能够有10％以上的降价空间。”
田中永嗣道：“我们是不可能支撑得起10％的降幅的，如果我们的产品也降价10％的话，恐怕不出一年时间，公司就要破产了。”
“我们如果不降价10％，那么连一年时间都支撑不住。”松下永三应道。
“既然如此，我们还来参加这个展会干什么？”田中永嗣道，“这是一个注定失败的结局，难道我们到这里来，就是为了看到公司是如何破产的吗？”
“也许还有一线生机吧。”松下永三道，他用手一指前方，说道：“你看，那不是美国霍尔公司的采购经理鲍威斯吗，前一段时间，销售部报道说，霍尔公司正打算采购一批焊接机器人，我想，鲍威斯应当是为这个而来的，这可是一个大订单。你看，他向我们走过来了。”
559 侃价
霍尔公司是一家大型钢结构公司，对各种焊接设备有着很大的需求。在过去，西乎公司一直是霍尔公司的焊接设备供应商，所以松下永三对鲍威斯也比较熟悉。看到鲍威斯向西乎公司的展台走来，松下永三连忙收起刚才阴郁的表情，满脸堆笑地迎了上去。
“鲍威斯先生，我的老朋友，你怎么也来参加这个展会了？”松下永三一边向鲍威斯鞠躬一边问道。
鲍威斯和松下永三握了一下手，解释道：“松下先生，我也是接到中国机械委的邀请函而来的，你也知道的，中国是一个非常大的市场，我们霍尔公司正在寻求和中国内地企业合作，开展在中国的钢结构业务，所以……”
鲍威斯后面的话没有说出来，其中的意思，松下永三也是懂的。这就是一个高速增长的国家所带来的吸引力，全世界的厂商都看中了中国这块热土，都希望在这个新兴市场上分得一杯羹。而这次机床展会的主办方也正是抓住了这一点，拉了十几家部委给自己背书，使得那些国际巨头不得不现身。
“鲍威斯先生，我想，像霍尔公司这么大的企业，应当不会屈从于中国官方的压力吧？”松下永三说道，“设备采购是关系到产品质量的大事，是不应当掺杂任何政治因素在内的，是这样吗？”
鲍威斯当然能够听出松下永三的意思，不过，他可不是那种会被激将法激住的人，他哈哈笑着拍了拍松下永三的肩膀，说道：“松下，在这个世界上，没有什么事情是不掺杂政治因素的。不过，你放心吧，中国政府并没有强迫我们必须采购中国的设备，刚才，他们机械委的官员明确跟我说过了，我们霍尔公司能够来参加这次展会，就已经非常不错了，至于在展会上采购谁的设备，他们是不干涉的，他们提倡的是自由竞争。”
自由竞争？这种话也就是外交辞令而已，松下永三在心里暗暗地嘀咕道。这一次展会，中国政府各部委不但在邀请函上署名，而且还派出了高级别的官员到展会上来和一些重要客商见面，这其中的暗示意味还不够强烈吗？中国人当然还没有强势到强迫外国客商必须采购中国设备的程度，但是否采购了中国厂商的设备，无疑会成为未来中国政府各部委选择合作商的一个重要依据。
心里虽然明白这些，但松下永三也非常聪明地不会把这些话说出来，他笑着对鲍威斯说道：“鲍威斯先生，如果我没猜错的话，你这次过来，是要采购一批焊接机器人吧？在这方面，我们西乎公司的技术无疑是最为过硬的，需要我向你介绍一下有关情况吗？”
“是的，我非常有兴趣。”鲍威斯非常给面子，直接随着松下永三走进了西乎公司的展台。讲解员河野芩生走过来，开始向鲍威斯介绍西乎公司的焊接机器人的性能指标，鲍威斯一边听一边频频点头，脸上现出满足的微笑。
“怎么样，鲍威斯先生，我们的产品能够符合你们的需要吗？”在河野芩生介绍完成之后，松下永三对鲍威斯问道。
“完全符合我们的需要。”鲍威斯说道，“西乎公司在焊接设备方面的成就，的确是其他公司所无法比拟的。我相信，这一批焊接机器人的引入，将能够使我们公司的生产效率得到大幅度的提高。”
“你过奖了。”松下永三喜形于色，“我们西乎公司的宗旨就是要让客户满意，满足客户一切的需求。我们的产品能够得到鲍威斯先生的夸奖，我觉得非常荣幸。”
“只有一个问题。”鲍威斯伸出一个手指说道。
这就是传说中的“但是”了，松下永三心里咯噔一下：“鲍威斯先生，你觉得有什么问题？”
“价格。”鲍威斯微笑着说道，“我们这一次要采购的，是100套焊接机器人，所以，价格方面我们是比较看重的。请问，你们刚才介绍的这款焊接机器人，单套的报价是多少？”
“我们的报价是……48万美元。”松下永三迟疑着报出了一个价格，同时紧张地观察着鲍威斯的表情。
鲍威斯牛哄哄地摆了摆手，说道：“不不不，松下，你这可不是对待老朋友的态度，你这个价格未免太高了。”
“呃……当然，我说的只是报价而已。”松下永三道，“对于霍尔公司这样的老客户，我们有一个优惠价格，是45万美元。”
“如果我没记错的话，这个价格应当是上个月的价格了吧？”鲍威斯道，他显然是有备而来的，对于市场价格了解得非常清楚。
“的确是上个月的价格。”松下永三硬着头皮道，“我们这个月在上个月的价格基础上，做了一些小的调整，如果霍尔公司有兴趣的话，我们可以把价格降到……43万5千美元。”
鲍威斯露出一副不满的表情，说道：“松下，你知道为什么你们的产品竞争不过中国的同行吗？你们在报价方面，太自信了。你可知道，中国的浑北电焊器材厂，也推出了他们的焊接机器人产品，他们的报价每套才15万美元。”
“这家企业嘛，我自然是知道的。”松下永三用尽量平和的口气回答道，“他们的产品价格的确非常低廉，但他们的焊接机器人的性能和质量，和我们西乎公司比起来，似乎是要差好几个档次的。”
在松下永三的心里，对于鲍威斯所提到的浑北电焊器材厂，可谓是恨得牙痒痒的。这家电焊器材厂原本是浑北市的一家骨干企业，90年代初因为技术落后而陷入了困境。当时，西乎公司曾经打算用低价收购它，将其改造为西乎公司在中国的一家组装厂。谁料想，汉华重工捷足先登，在国家计委的帮助下，并购了这家工厂，使其成为汉华的一家下属企业。
在过去几年中，汉华投入大量资金，对浑北电焊器材厂进行技术改造，使其产品结构发生了天翻地覆般的变化。原来生产了好几十年的老电焊设备完全停产了，代之以各种达到国际上80年代末至90年代初技术水平的新产品。去年，这家企业更是生产出了自己的第一款焊接机器人产品，虽然品质比西乎公司的同类产品差出一大截，但其却以极其低廉的价格，抢走了西乎公司的若干订单。如今，连鲍威斯居然都被它的低价位打动了，这如何不让松下永三感到气愤。
“的确，他们的焊接机器人的无故障工作时间，只相当于西乎公司的一半，但如果要计算性价比的话……”鲍威斯拖着长腔对松下永三说。
“霍尔公司是一家大型跨国企业，你们选择设备，还是应当把品质放在首位吧？”松下永三劝说道。
鲍威斯道：“那是当然，不过，价格也是一个值得考虑的问题哦。对了，浑北电焊器材厂向我们承诺说，他们将会很快推出新一代焊接机器人产品，性能可以达到西乎公司同类产品的80％，而价格嘛……仅相当于西乎公司的一半。”
那你就去买中国人的产品好了！松下永三恨不得直接一句话把鲍威斯噎死。他心里明白，鲍威斯是不会选择中国人的产品的，浑北电焊器材厂生产焊接机器人刚刚不到一年时间，质量还非常不稳定，除了一些贪图便宜的第三世界国家企业之外，欧美发达国家的企业是不太可能选择这种不成熟产品的。
“松下，我们是老朋友了，我们当然还是相信西乎公司的质量了。”鲍威斯似乎看出了松下永三的想法，他话锋一转，给自己找了一个台阶，“我这次来，主要也是想看看西乎公司的产品，只不过，你们的价格的确是偏高了一些。你要知道，这么高的价格，是会把客户推到中国人那边去的。”
“好吧，鲍威斯先生，你觉得我们的产品价格在什么水平上的时候，你是可以接受的？”松下永三问道。
鲍威斯道：“我想，38万美元吧，这个价格虽然仍然比中国人的价格高出一倍多，但毕竟是一个可以让人接受的价格。松下，你看怎么样？”
“38万……”松下永三连死的心都有了，38万一台焊接机器人，简直就是白送了，刨掉材料费、人工费，几乎就剩不下什么毛利。
“42万吧，这是我们能够承受的最低价格了。”松下永三几乎是用哀求的口吻说道。
“39万，再高的话，我想我就宁可使用中国人的产品了，我发现他们的产品其实也是有一些可取之处的。”
“41万……不能再低了。”
“40万！我不能再升了，对了，中国人说了，如果现在购买了他们的第一代产品，未来可以只付一个成本价就升级为第二代产品的，这很划算。”
“40万5千……”
“好吧，我接受这个价格，这样吧，我去喊我的秘书过来，他会办理具体的签约事宜的。”
“好吧，我在这里恭候你们。”松下永三瘫倒在凳子上，像一只濒死的蛤蟆一样翻着白眼。
560 做人不能太林振华
鲍威斯说是去找秘书来签约，其实是要到楼下去给汉华重工一个交代。
鲍威斯这次来参观展会，看的是中国几家政府机构的面子，所以到展会上来之后，第一站就去拜访了主办这届展会的汉华重工的展台。在汉华重工那里，鲍威斯下了几个小额的订单，但对最重要的焊接机器人的订单，表示了犹豫。
林振华当时正陪着机械委的李默梓在现场视察交易情况，见到鲍威斯这副表情，林振华大度地表示：生意不成人情在，鲍威斯是否选择汉华旗下浑北电焊器材厂的产品，并不会影响到双方的友谊。不过，林振华也善意地提示道，中国的焊接机器人虽然品质不及西乎公司，但价格方面还是非常有吸引力的，建议鲍威斯对比一下双方的性价比再做决策。
从鲍威斯这边来说，其实早已经打定主意，要选择西乎公司的产品，但表面上肯定还是要做出一些姿态来。他到楼上西乎公司的展厅转了一圈，然后便来到楼下，找到林振华，满怀歉意地说道：“林先生，我非常遗憾，经过对比，我们公司还是希望能够采购西乎公司的焊接机器人，对于贵公司的产品，我想等它们更成熟一些之后，我们会考虑的。”
林振华笑道：“没关系，作为客户，你们肯定是要选择性价比最好的产品，这一点我们是完全理解的。看鲍威斯先生这个意思，西乎公司应当是给了你一个比较令人满意的价格吧？”
“呵呵，的确如此，在这方面，我还要感谢贵公司呢，正是因为有你们的物美价廉的产品和西乎公司形成竞争，他们才会如此痛快地把价格降了下来。看来，竞争的确是一件好事情。”鲍威斯东拉西扯地说着废话，以求分散一下林振华对这件事的关注。
“这么说，你们已经决定采购西乎公司的设备了？”林振华问道。
“基本上是这样吧。”鲍威斯道。
林振华装出一副遗憾的样子，说道：“真可惜，本来我还以为你们会再询问一下价格的。其实，我们的焊接机器人的价格还可以再降一些，从15万降到……呃，最低12万吧，这可是一个非常迷人的价格。”
“12万！”鲍威斯的眼睛瞪得老大，这个价格可真是白菜价了，不对，这还得是在农村买的白菜，如果在超市，这个价钱连白菜都买不到。在这一刹那间，他的心里涌起了一阵冲动：要不，我们换成中国的设备？这个价格只相当于日本设备价格的1/3都不到啊。
不过，这也仅仅是他一时的想法而已，设备采购并不是可以儿戏的事情，一味追求便宜，后患是无穷的。霍尔公司毕竟是一家大型跨国企业，在设备的选择上有自己的一套标准，中方的设备尚未达到这些标准，他不能单凭价格就加以选择。
“林先生，我承认，这的确是一个非常有吸引力的价格。不过，我们和西乎公司的合作也已经有很长时间了，对他们的设备……呃，我们更熟悉一些，所以，这一次我们只能对你说抱歉了。”鲍威斯用委婉的口气回绝道。
“没关系，没关系，我们的友谊是不会受到影响的。”林振华脸上好一副和蔼可亲的表情，“无论什么时候鲍威斯先生对我们的设备感兴趣，我们都欢迎。”
“一定有这样的机会的。”鲍威斯一�
