策划中国-第28部分
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如果老是将目光盯住大客户、主力商家、品牌商家，围着他们转，他们就会“吊起来卖”，就会在你面前摆“大爷谱”，甚至爱理不睬，即使能谈成，也会把租价压到谷底，让你食之无味，弃之可惜，令你吐血。相信这是所有开发商和招商代理机构“心头永远的痛”。做任何事，都忌讳将宝押在一个赌注身上，应该多设几个赌注，多给自己一些机会，令自己在无路可走的情况下，能顺利实现“战略大转移”，找到新的出路与契机。
【招商传奇：以农村包围城市】
动漫星城的招商取得了前所未有的成功，但是也经历了一段炼狱般的痛苦。早在项目立项之后不久，开发商就开始了招商工作，虽然不够系统、全面，但也算比较提前，没有错失先机。动漫星城的招商部，与国内国际的一些动画、漫画产业巨头进行了广泛的联系和接触，几个月下来，收效甚微，当时招商部的工作人员，一个个垂头丧气，一谈起那些国际国内动漫巨头，既爱又恨，有如打翻了五味瓶，酸甜苦辣搅和在一起，说不出是一种什么味儿。去找那些巨头们，一个个像约定好了似的，架子特大，牛皮哄哄的，像个大爷，招商部的人员就像个孙子似的，缩头缩脑，连大气也不敢喘，唯恐得罪了这尊神。难怪有的招商员工发出感慨：下辈子再也不干招商这活儿。
七、补丁二：招商策划——招商决定旺场（4）
为此开发商感到了问题的严峻性，甚至对项目的前景也产生了怀疑。没有想到招商是这么艰难困苦。
在这种情况下，周帆提出了一种思路：以农村包围城市。将重点工作放在前期造势和营市上，打响动漫星城的品牌，令动漫星城家喻户晓，提升项目的“人格魅力”，只要“人格魅力”放射出来了，就不愁没有商家进场。利用巧妙而密集性的新闻炒作加广告轰炸的方式，先把小商户的胃口吊起来，采取紧俏发租的方式，制造饥饿感，将招商闸门缓慢开启，等到湖水涨到一定的高度，则大开闸门，湖水便咆哮而入。当小商户蜂拥而来之时，这时动漫星城在大商家、品牌商家心目中的地位就会被抬高到一个耀眼的高度，我们就不是去找那些在国际国内的动漫产业巨头了，而是他们主动来向我们抛媚眼，伸出橄榄枝，当他们来找我们的时候，我们就可以像他们那样摆摆谱了：要商铺呀？排队去吧，市场经济面前大小商家平等。杀杀这些巨头们的威风。再者，即使大商家和品牌商家没有进场，也并不会对我们造成影响，有大量小商户，场子就已经做旺了。
当时许多人像听童话故事般听着周帆的激情描述，大多数人认为是不切实际的，当童话故事听听到是不错，自我满足，但却是不可能做到的。甚至有人还讽刺说，周总不愧是个出色的作家，构思得这么优美。
周帆对这个主张再三做了详细陈述，还是遭到大多数人的反对。理由是，如果这样也行的话，全国这么多的开发商、策划师不可能想不到，那么多的开发商为什么都集中精力去讨好大商家和品牌商家，他们可是不笨的。如果没有大商家和品牌商家的进场，光是一些小兵小卒的，是捣腾不出大气候的。
周帆告诉他们，如果死抱着老皇历，跟在别人屁股后面跑，我们就永远无法超越别人。一个商业项目的旺场，有大商家和品牌商家固然好，但也不是不能缺席，全国就有不少的商业项目，没有一个大商家和品牌商家入场，仍然做得很红火。商业地产必须依赖大商家和品牌商家的思维必须要打破，那些大商家和品牌商户的牛气，也就是被这种思维的人给惯出来的。
最后动漫星城的领导层经过反复的琢磨，认为周帆的思路是对的。
动漫星城2006年3月开始公开认租，到15日全面封盘，公开发租的那些日子，小商户鱼贯而入，像众星捧月般排队登记，紧接着，那些国际级的巨头也纷纷主动来电要求入场，并且有的商家通过关系找到开发商，要开发商帮他们预留位置，因为品牌商家太多，同时也为避免恶性竞争，开发商采取部分选择的方式，只接纳了一部分的品牌商家入场，许多品牌商家给拒之门外。
事实再一次证明，周帆的思路是对的，并且首创“以农村包围城市”的招商模式：不找主力大商家和品牌商家，而将重要精力放在小商户的身上，先抓住小商户，以小商户的蜂拥而来激发大商家和品牌商家的跟随。这种做法，在全国是史无前例的，也取得了史无前例的成功。正如周帆开始提出这个主张时，那些极力反对者所说的，周帆“描述了一个优美的商业神话故事”，创造了一个招商传奇，也从此改写了商业地产的招商模式。
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附录：ZF（周帆）房地产全程策划方案模板（1）
方案设计：周帆
说明：版权所有，复制必究
方案策划说明：
本方案模板系著名策划大师周帆先生研究创建的。
在战略上——方案依据八卦阵原理，采用攻防结合的手法，设定了八大战略局势：观局、破局、造局、布局、定局、攻局、赢局和守局，可谓丝丝入扣，精妙绝伦。
在战术上——方案按一年12个月的思路，编制成12个执行章节，形成一个年度有机整体，隐喻一个项目要在一年内销售完成。
方案的另一大特点是，打破了传统的方案写作手法，运用了创新理念，比如方案中的“原始价值研判”、“价值再造提升”和“竞争力构建”、“新闻策划与炒作”等，是所有策划方案中所不具备而又非常实用的章节。
方案导入了系统论、控制论、哲学论、信息论，是目前国内唯一一份最具系统性、规范性、前瞻性、执行性与创新性的版本。
方案战略架构——第一部分 观局
第二部分 破局
第三部分 造局
第四部分 布局
第五部分 定局
第六部分 攻局
第七部分 赢局
第八部分 守局
方案战术架构——一、市场窥探
二、项目印象
三、SWOT分析及解决策略
四、项目原始价值研判
五、策划思路形成
六、项目主题建立
七、项目定位
八、产品制作
九、价格策划
十、竞争力构建
十一、新闻策划与炒作
十二、营销推广
十二、物业管理
第一部分 观局
一、市场窥探
（一）整体市场态势分析
（二）区域市场态势
（三）城市发展态势
（四）市场格局梳理
二、项目印象
（一）项目概貌
（二）项目资源梳理
（三）项目公众印象
（四）项目区域印象
（五）项目直观判断
（六）项目总体印象
（七）项目策划的注意事项
第二部分 破局
三、SWOT分析及解决策略
（一）项目优势
1、优势梳理
优势一
优势二
优势三
2、优势利用
利用策略一
利用策略二
利用策略三
（二）项目劣势
1、劣势梳理
劣势一
劣势二
劣势三
2、劣势化解
化解策略一
化解策略二
化解策略三
（三）项目机会
1、机会梳理
机会一
机会二
机会三
2、机会利用
利用策略一
利用策略二
利用策略三
（四）项目威胁
1、威胁梳理
威胁一
威胁二
威胁三
2、威胁化解
化解策略一
化解策略二
化解策略三
四、项目原始价值研判
（一）区位价值
（二）地段价值
（三）环境价值
（四）其它价值
（五）价值梳理
1、我的价值是什么
2、公众感知价值是什么
3、客户可获取的价值是什么
4、可雕琢的价值有哪些
（六）价值形成
1、外层价值
2、中层价值
3、内层（核心）价值
第三部分 造局
调频
五、策划思路形成
（一）战略目标
（二）战略思考
（三）战略部署
1、类似项目成功个案研究
2、类似项目失败个案研究
3、战略风险规避
4、战略高度把握
5、领先地位确立要点
六、项目主题建立
（一）楼盘主题使用情况调查分析
1、主题一览
2、主流主题
3、次要主题
4、主题特征综述
（二）消费共性与个性分析研判
1、消费共性研判
2、消费个性研判
（三）发现空白点
（四）、主题提炼
1、主题确立方向
2、主题确立
3、支持理由
4、主题诠释
5、主题使用规范
七、项目定位
（一）定位思路
（二）发现市场空白点
（三）开发方向确立
（四）定位策略
1、业态定位
2、市场定位
3、客户群定位
（1）目标客户特性区分
A、客户区域
B、客户职业
C、客户年龄
D、客户特性
（2）目标客户精神*
A、购买力
B、购买特征
C、购买动机
D、购买偏好
E、购买习惯
（3）购买诱因设置。 最好的txt下载网
附录：ZF（周帆）房地产全程策划方案模板（2）
4、产品定位
（1）产品诉求点
（2）产品形态组合
（3）产品定位
（4）功能定位
5、形象定位
（1）项目形象构成
A、项目在目标消费群心目中的形象
B、项目在商户心目中的形象（商业项目增加此项）
C、项目在普通市民的心目中的形象
D、项目在政府心目中的形象
E、项目在新闻界的形象
（2）项目形象定位
（3）项目命名
A、命名原则
B、名称确立
（A）项目名称确立
◆首选案名
◆备选案名
（B）组团名称确立
（C）道路名称确立
（D）楼幢名称确立
（E）户型名称确立
（F）主要景观名称确立
第四部分 布局
八、产品制作
（一）核心思考
（二）基本思路
（三）总体规划策略
1、因地制宜
2、控制成本
3、可操作性
（四）总体规划特点
1、项目经济技术指标及其修正
2、规划总体布局
（1）总体布局思路
（2）组团设置思路
（3）主题园林设置思路
（4）主题景观设置思路
（5）道路交通系统构建思路
（6）小区入口设置及规划思路
（7）中心广场设置思路
（8）围墙设计思路
（9）标识物设置
（五）园林景观设计特点
1、园林景观设计的核心思考
2、绿化形式（片式、线式、点式）
3、绿为面（主要部分）
4、水为线（辅助部分）
5、建筑小品、修饰小品为点（点缀部分）
6、植物选择
7、其它细部处理
（1）凉亭
（2）小桥
（3）石刻、雕塑
（4）音乐微景
（5）盆栽
（六）建筑风格设计特点
1、主题建筑风格
（1）、主题建筑风格确立
（2）、确立理由支持
2、外立面风格及色彩
3、屋顶
4、架空层处理
5、楼幢入口大堂
（七）户型设计特点
1、户型设计的总体思考及表现特色
2、户型结构及表现特点
3、产品创新把握
4、厨房、客厅
5、卫生间
6、户型配比
（1）、配比思路
（2）、比例设置
（八）功能配套
1、配套设置的总体思考
2、配套的差异化及价值体现
3、配套与主题呼应思路
4、配套设置
（1）基本配套
A、地下停车场
B、会所
★位置确定
★硬件要求
★会所功能定位
（2）特色配套
特色配套一：
A、位置确定
B、硬件要求
特色配套二：
A、位置确定
B、硬件要求
（九）售楼部
1、售楼部选址
2、售楼部风格
（1）售楼部外部设计
（2）售楼部内部设计
3、售楼部室内功能设置
4、售楼部装修装饰提示
5、售楼灯光与背景音乐
（十）样板房
1、样板房设置思考
2、样板房种类设定
3、样板房家具概念提示
4、样板房装饰提示
（1）客厅装饰设计
（2）厨房装饰设计
（3）主人房装饰设计
（4）儿童房装饰设计
（5）书房装饰设计
（6）浴室装饰设计
（7）灯光与背景音乐选择
5、样板房细部处理
（1）墙身、天花
（2）门
（3）窗
（4）阳台
（5）安全防护
（十一）模型制作
1、模型制作总体思路
2、模型制作种类
（1）总体模型
（2）组团模型
（3）景观模型
（4）户型模型
3、模型摆放
（十二）开发节点的把握（分期策略）
1、分期策略
2、开发节点定位
3、开发分期
4、分期理由
第五部分 定局
九、价格策划
（一）价格定位思路
（二）价格体系构建
（三）价格定位策略
1、项目单位成本
2、项目利润目标
3、可类比项目市场价格
4、价格策略
（1）定价方法
A、定位导向确立
（A）成本导向
（B）市场导向
（C）竞争导向
（D）心理导向
B、价差确立
（A）楼层差价标准
（B）方位差价标准
（C）景观差价标准
（2）价格确定
